В.Шульга: 'жилищка' и 'коммерция'. Парадоксы рынков или особенности менталитетов?

Работая в двух ипостасях, ведя два очень специфичных направления на рынке недви-жимости: жилую недвижимость и недвижимость коммерческую, а те, кому приходилось всерьёз заниматься и тем и другим одновременно или поочередно, имели возможность оценить те существенные отличия, о которых я говорю, и прекрасно меня понимают.
И именно о том, что происходит на этих рынках, я и хочу сегодня поговорить, провести параллели. А желание это возникло именно вследствие происходящего. И не ради только констатации факта, а ради того, что бы обратить на это внимание тех, кто с этим так или иначе связан, т.е. является либо профессиональным участником рынка недвижимости либо, его заказчиком.
Небольшая ремарка. Размышления посвящены рынку недвижимости г.Уфы и относятся к августу месяцу 2010 г.
Принято считать, что рынок жилой недвижимости – это рынок, участниками которого, являются рядовые граждане, или прошу меня простить за термин обыватели. Это рынок более серый и менее цивилизованный чем рынок коммерческой недвижимости, основны-ми участниками которого, собственниками и приобретателями, являются представители бизнеса, а значит люди боле продвинутые и менее подверженные необоснованным стра-хам и сомнениям, что, в общем то соответствует истине.
Казалось бы так оно и есть. Но, присмотревшись внимательнее к «поведению потребителей» на одном и другом рынках, обнаруживаем совершенно парадоксальные вещи, что собственно и вынесено в заголовок.
«Парадоксальность» лежит в области взаимоотношений одних и других с профессиональными участниками рынка недвижимости, а так же в области механизмов ценообразо-вания на объекты жилой и коммерческой недвижимости.
Здесь мы находим поведение участников рынка жилья более конструктивным и более гибким, именно как участников рынка, а не базара, по сравнению с поведением предста-вителей бизнеса – участников рынка коммерческой недвижимости, которые априори уже более динамичны и дальновидны.
И, тем не менее, рядовой гражданин - участник рынка жилой недвижимости, скорее и проще понимает какова функция риэлтора в сделках с недвижимость и в чем заключается риэлторская услуга.
Мне могут возразить, указав на то, что именно в силу многочисленности участников рынка жилой недвижимости, его хаотичности, полной неорганизованности и криминализированности, участники рынка жилой недвижимости более подвержены всевозможным рискам, а значит больше нуждаются в помощи профессионалов, в то время как представители бизнеса выступающие в роли участников рынка коммерческой недвижимости, будучи здравомыслящими и уверенными в себе бизнесменами, менее зависимы от риэлторов.
Наверное, это так. И тем не менее представители бизнеса, обладатели и приобретатели коммерческой недвижимости, обращаются к профессионалам за услугой. За профессиональной услугой именно на рынке коммерческой недвижимости. Хочу вернуться к высказанной уже мысли о разнице в рынках в своей сути, а следовательно и в содержании профессиональной услуги, а значит в содержании знаний, умений и уровне подготовки, тех кто эти услуги оказывает.
В этом сегменте рынка решаются интересы бизнеса, решаются вопросы иного порядка в отличие от тех которые решаются на рынке жилья. Кроме того, каждый объект коммерческой недвижимости не только более специфичен и уникален, с технической, описательной точки зрения, но и гораздо более уникален как объект бизнеса с точки зрения его ин-вестиционной привлекательности и способов наиболее эффективного использования. И именно это является предметом деятельности профессионалов.
Всё вышесказанное можно считать преамбулой к основному выводу, который мы сей-час и сформулируем.
В начале рассмотрим область взаимоотношений профессиональных участников рынка недвижимости с представителями бизнеса, которые по логике вещей должны быть более цивилизованными и структурированными, чем такие же отношения с участниками рынка жилья.
Ан нет.
Когда одни представители бизнеса обращаются к другим представителям бизнеса, с целью удовлетворения той или иной потребности, то они прекрасно понимают, что их отношения должны строиться на договорной основе и в абсолютном большинстве случаев, быть возмездными. Во взаимоотношениях же с агентствами недвижимости, статистика показывает другое. Невзирая на то что представители бизнеса сами обращаются в агентство недвижимости, выступая в роли заказчиков большинство диалогов звучат приблизительно так:
- Договор? Какой договор? Не-е-т, договор заключать не буду. Оплата? Какая оплата? Не-е-т. У вас же есть база покупателей (или продавцов, в зависимости от того собственник перед нами или приобретатель). Давайте посмотрим может у вас уже есть покупатель (или продавец) на наш объект.
А откуда они там возьмутся, если каждый рассуждает именно так? Да и вероятность того, что в базе данных агентства есть подходящий именно этому объекту покупатель, ничтожна. Агентство берет деньги не за то чтобы в обмен на это «засветить» некий секретный список клиентов. Нет. Обращаясь к потенциальным нашим заказчикам, открою «страшную тайну». Нет у нас какого – то секретного списка покупателей, как нет и секретного списка продавцов.
С каждым заказчиком строятся свои взаимоотношения, строится своя работа по поиску объекта или по его продвижению.
А, те агентства, которые заявляют об имеющемся у них внушительном списке клиентов, либо откровенно лукавят либо термин «клиент» трактуют как то по своему.
Для нас «клиент», это тот, кто действительно нуждается в нашей услуге, а значит, тот, кто заключил с нами эксклюзивный договор, подчеркиваю эксклюзивный, и внес предоплату. Почему так? Это уже тема для отдельного материала, сегодня же скажу лишь о том, что это связано с особенностями функционирования рынка недвижимости и взаимодейст-вия его участников. И далее подчеркну, то, что мы, а говоря «мы», я имею в виду Сеть Агентств Недвижимости ЭКСПЕРТ, так вот МЫ очень клиентоориентированная компания. Именно клиентоориентированная, т.е. мы ориентированны на клиентов, а не на случайных попутчиков, желающих бесплатно прокатиться на задней подножке. И для нашего КЛИЕНТА, мы сделаем всё от нас зависящее, что бы максимально результативно исполнить свою часть обязательств по договору. И пусть нас простят, те, кто не разделяет наших убеждений.
Следующий очень интересный момент, который наблюдается на рынке именно коммерческой недвижимости – это момент ценообразования, а точнее отношение к стоимости объекта недвижимости собственников и потенциальных покупателей.
Хотим мы этого или не хотим, но пресловутый Кризис внес свои существенные корректировки в хозяйственную деятельность абсолютного большинства предприятий и ор-анизаций и не только российских. Да, цены изменились.
Не вдаваясь в финансово-экономические и психологические причины факта, констатируем лишь, что некоторые самые «вкусные» объекты коммерческой недвижимости два -три года назад могли выставляться на продажу по цене доходящей до 150 т.р./кв.м. и рынок в состоянии перегретости, (как воздух нынешнего лета), готов был «проглотить» и такое, при некоей средней цене на похожие объекты 100 - 120 т.р./кв.м. Сегодня другие времена. Другой рынок. Сегодня даже для самых интересных объектов, цена 100 т.р./кв.м. неприемлема. Рынок не готов её рассматривать в качестве стоимости сделки.
Возможно, именно поэтому собственники не всегда желают сотрудничать с риэлторами, т.к. хотят от них услышать ту цену, которая интересна им самим.
Возвращаемся к сравнению рынков. «Жилищка», как это не парадоксально, оказалась более динамичной и здравомыслящей нежели «коммерция», в отношении желаемых цен.
На то она видимо и «коммерция», что деньги считать умеет. Но, друзья мои, деньги любят не только счет. Являясь по сути кровью экономики они просто требуют постоянной оборачиваемости.
Рынок недвижимости сегодня «ожил» и на нем сегодня совершаются сделки по сегодняшним ценам. Не по вчерашним или завтрашним, а по сегодняшним. Рынок же коммерческой недвижимости продолжает находится в состоянии анабиоза, хотя и со стороны собственников и со стороны покупателей есть желание и стремление к совершению сделок. При этом и одни и другие ждут.
Остаётся совместными усилиями и совместными действиями толкнуть лодку вперед.

В.Шульга. Сеть Агентств Недвижимости "ЭКСПЕРТ"
Руководитель направления "ЭКСПЕРТ-Бизнес-Эстейт"

Количество просмотров - 1542