Как найти и заинтересовать своего «потенциального» покупателя недвижимости?
На вопросы еженедельника «Недвижимость» (г. Екатеринбург) отвечает Андреева Елена, ген. директор САН «ЭКСПЕРТ»:
- В каких типах СМИ Вы ищете своего «потенциального покупателя? (печатная, радио, ТВ, интернет, щиты, др.)
А.Е.: Интернет для нас – основная статья рекламных расходов. В силу многих причин для многих горожан, особенно жителей крупных мегаполисов, интернет становится основным и малобюджетным источником информации. Под бюджетом тут понимаются не только деньги, но и время – главный ресурс в наше время.
Анализируя статистику всех запросов, мы видим, что основная часть потенциальных клиентов приходят из интернет. А остаются в итоге в фирме – еще дольная доля. Тем более, что сейчас, как мы говорим, люди идут скорее на объект, чем на название услуги. Бренд важен, если речь идет о продаже своего объекта или желании заказать какую-то услугу еще. Но когда речи идет о покупке, то люди начинают всегда с поиска объекта. Причем, и это неверно, даже те, кому сначала нужно продать что-то имеющееся с целью последующих условий, все равно сначала ищут, приценяются, присматриваются к объектам, выставленным на рынке.
Большинство сделок с недвижимостью сейчас – альтернативы, т.е. продажа с последующей покупкой. И ориентация клиента на объект, его «разборчивать» в типах домов и квартир заставляет нас приспосабливаться. А реклама объекта – это не реклама бренда или услуг в целом. Объектов много, каждый нужно правильно выставить, подкрепив и графическими визуализациями, фото, описанием дополнительных примуществ. Именно поэтому такие способы продвижения, как рекламные щиты и выставки, больше подходят для рекламы дорогих, элитных качественных объектов. И реклама такая высокобюджетна. Поэтомы может использоватся только в единичных случаях. При этом не надо забывать, что мы - посредники, рекламируем объект другого собственника.
Если же говорить о большинстве газет общего характера, то для некоторых услуг это стрельба по воробьям, несколько иная целевая аудитория, и НЕ сосредоточенность именно на поиске недвижимости. Здесь уместнее разъяснительная работа, ликбез населения. Исключения, конечно, стабильные издания по недвижимости, но у нас в Уфе их фактически меньше 2J.
- Почему Вы считаете этот вид наиболее эффективным для Вашей компании?
А.Е.: о многом было уже выше. Но, помимо этого, мы всероссийская франчайзинговая компания. И интернет – самый «доходчивый» до всероссийских клиентов вид рекламы и способ объединения наших офисов, их усилий. Мы активно используем средства интернет-общения. Считаю, используем именно с той целью, с которой их придумали – облегчить, ускорить и удешевить деловой контакт. Сделать его моментальным. Многие же интернет-контакт, благодаря всем известным социальным сетям, считают баловством, тратой времени, развлечением. А мы научились на этом и экономить затраты и зарабатывать.
- Сколько средств Ваша компания закладывает на рекламу (учитывая срок формирования бюджета – ежеквартальный, ежегодный или иной)?
А.Е.: реклама и продвижение – первая статья в наших затратах. Бюджет формируется в зависимости от оборота на рекламу объектов, и отдельно, в зависимости от многих факторов ( сезонность, состояние рынка, изменения в законодательстве – на имиджевую рекламу и рекламу услуг. Мало кто из риэлторских фирм, а в Уфе и РБ, не побоюсь этих слов, никто, не решится вкладывать столько в интернет-продвижение столько, сколько мы. Так как сначала эти большие затраты не дают моментального эффекта, и требуют ежедневной поддержки. Так как не нужно забывать основные качества интернет-клиента:
- он продвинут и технически и интеллектуально. У него определенный социальный статус и финансовые возможности.
- он знает, что информация в интернет-рекламе и на сайте должна в любой момент времени удовлетворять 6 критериям: объективности, достоверности, полноты, актуальности, понятности и полезности. Социальная (общественная) информация обладает еще и дополнительными свойствами. А именно: включает некие привычные людям понятия, основана на языке и его особенностях, т.е. заставляет нас учитывать и стереотипы, и терминологические барьеры, и личное восприятие.
- он предпочитает получать и обрабатывать информацию электронно. И приходит к нам уже частично информационно подготовленным. С одной стороны, нам проще потом с ним работать. С другой стороны, мы должны быть правдивы, профессиональны, и устанавливать для себя высокие планки.
Соответствовать этому с каждым годом сложнее. Запросы клиентов начинают опережать ресурсы и заставляет всегда быть на шаг впереди. Кто не смог – выходит из бизнеса, так как в нашей сфере конкуренция высока.
- Какая реклама, по Вашему мнению, при минимальной стоимости дает максимальную эффективность?
А.Е.: думаю, уже ответила на этот вопрос. Никакая привычная нам газета «Из рук у руки», например, не сравниться с эффективностью охвата аудитории и реального «выхлопа». Другое дело, что в сети эту эффективность гораздо сложнее проследить и высчитать.
- Какой портрет своего «потенциального» покупателя Вы можете нарисовать словесно? (По примерным данным своего вида рекламы)
А.Е.: идеальный покупатель для нас (и наших услуг, и недвижимости) – это платежеспособный клиент, осознающий свои финансовые рамки и прочие ограничения, соответственно и формулирующий свои потребности и запросы; принимающий то, что мы, профессионалы рынка, знаем о рынке недвижимости больше него (даже если он выштудировал весь Интернет); понимающий, что любая работа оплачивается. Желательно еще, чтобы ин не искал подвохов там, где их нет. Покупая и продавая недвижимость, люди очень пугливы и подозрительны.
При выборе же объекта недвижимости, который чаще зависит от имеющейся ограниченной суммы – важно еще и умение правильно ранжировать критерии своего выбора.
Вот как раз интернет и позволят найти тех, кто приближается к этим описаниям, умея анализировать и выбирать.
Источник: www.expert-russia.ru
Количество просмотров - 1790
