Зачем риэлтору агентство или как плохие агентства создают себе конкурентов. Часть 2. Каким агентство должно быть в глазах успешного риэлтора
24.01.2009
Продолжение.
Неважно, кризис, или рынок недвижимости пребывает в стадии бурного роста, но если вы управляете агентством недвижимости, расслабляться не следует. Реалии мировых рынков таковы, что все факторы успешности фирм разделены на три категории:
80% - это те, которые каждая фирма должна выполнять на «отлично» только для того, чтобы суметь выйти на рынок.. Это текущие факторы, базовые.
15% - это те факторы, которые фирмы должна делать лучше других своих конкурентов, хотя они и пытаются делать то же. Это уже стратегические факторы.
5% - это ваши уникальности, то, что именно ваша фирма делает и предлагает. А это уже наиболее важные стратегические конкурентные факторы, определяющие успешность вашего будущего.
При этом, по закону Парето, именно последние 20% определяют на 80%, выживет ли ваше агентство недвижимости в настоящих условиях рынка.
То же самое касается и ваших кадров. Что должно давать агентство своему агенту?
Привожу выдержку из рассуждений профессионалов рынка недвижимости России:
«Некоторые директора риэлторских агентств на самом деле не заморачиваются, чтобы создать хотя бы минимальный трафик клиентов для своих агентов и создать более-менее приемлемые условия для работы.
А некоторые агенты, обвиняя в жадности директоров, сами не отрабатывают даже то, что агентство на них тратит.
Всем хочется работать в успешном агентстве, и директору, и агенту.
Но при этом некоторые забывают, что это труд совместный, каждый пытается тащить одеяло на себя.
Никто не хочет о чужих проблемах даже услышать. От этого только взаимные обиды и непонимание...
Вот поэтому так хочется и приятно работать с единомышленниками...»
А некоторые агенты, обвиняя в жадности директоров, сами не отрабатывают даже то, что агентство на них тратит.
Всем хочется работать в успешном агентстве, и директору, и агенту.
Но при этом некоторые забывают, что это труд совместный, каждый пытается тащить одеяло на себя.
Никто не хочет о чужих проблемах даже услышать. От этого только взаимные обиды и непонимание...
Вот поэтому так хочется и приятно работать с единомышленниками...»
Выше я писала о факторах. Постепенно, с развитием технологий и рынка, те, которые входят в 15%, становятся базовыми, 5% перетекают в 15, а мы с вами должны постоянно находиться в поиске тех самых 5, которые позволят нам не просто держаться на плаву, но и обеспечивают стратегическое конкурентное преимущество.
Теперь о кадрах. Как распределяются условия и качества агентства недвижимости в глазах успешного и лояльного риэлтора?
80% базовые, вы их просто обязаны обеспечить агенту:
1. Обучение основам рынка и технологии работы. Наставничество и консультации.
2. Тренинги и своевременные методические разработки
3. Гибкая технология и показатели работы. Здесь идет речь о гибкости по отношению к меняющемуся рынку. Если руководство фирмы в изменившихся условиях рынка тупо требует от сотрудника невыполнимого, например выполнения плана в 10 сделок в месяц в январе 2009….
4. Обеспечение рабочим местом
3. Обеспечение оргтехникой
4. Доступ в Интернет
5. Рекламная поддержка в части определенного установленного технологией перечня рекламных мероприятий.
3. Обеспечение оргтехникой
4. Доступ в Интернет
5. Рекламная поддержка в части определенного установленного технологией перечня рекламных мероприятий.
6. Честная и своевременная оплата комиссионных по ставкам, конкурентным на рынке
7. Обеспечение хотя бы базового потока клиентов. Это и клиенты, проходящие мимо и живущие рядом, и привлеченные рекламой, и рекомендациями, и продвижением в Интернет.
15%. Ваши конкурентные преимущества как работодателя сейчас:
1. Оптимизация налогообложения, сделок, доходов, бизнеса
2. Брендинг компании, услуг, объектов и агентов (!). Брендинг агентов за счет фирмы нашей компанией вызвал практически шоковое состояние других участников рынка. Но именно этот фактор стал конкурентным преимуществом, так как напрямую увязан с личным вознаграждением.
3. Справедливая, гибкая и прогрессивная система комиссий. Какую бы систему комиссий вы не создали, рынок меняется быстро, требуя постоянных изменений и систем мотивации. Система должна быть выгодна и понятная обеим сторонам.
4. Обеспечение и базового и дополнительного потока клиентов. Помимо базового, о котором было выше, дополнительный поток клиентов создается массой методов: оптимизацией месторасположения, дополнительными контактами и взаимоувязками различных видов бизнеса, выходы в дополнительные сегменты услуг, которые часто требуют дополнительных инвестиций и работы « в минус» первое время.
5. Оплата корпоративной связи, корпоративные скидки на различные услуги, участие в дисконтных системах, как в целях бизнеса, так и в целях помощи сотрудникам.
6. Развитие совместных сделок. Здесь речь идет и о воспитании культуры совместной работы, и поиске дополнительных возможностей
7. Организация досуга сотрудников. Даже небольшие напоминания о его дне рождении.
8. Наличные деньги. Здесь речь может идти и о кредите и об иных возможностях.
8. Наличные деньги. Здесь речь может идти и о кредите и об иных возможностях.
9. Реклама за счет фирмы в различных вариантах.
10. Высококонкурентные корпоративные ресурсы, предоставляемые сотрудникам: интернет-сайт, единая база, информационная служба, библиотека, архив, списки «опасных» объектов, клиентов, телефонные базы.
5%. Ваши преимущества на будущее
5. Юридическая помощь. Вспомните США. Там все проблемы решаются через суд. И знание населением своих прав с этой сфере обширно, поэтому и профессия юриста востребована. Наши граждане с каждым днем тоже становятся все просвещенней. Пока, правда, «просвещенней», так как многие их «знания» основаны на слухах и домыслах. Но и конфликтные ситуации, и суды, и прочие разборы в нашей отрасли не редкость.
Мало быть хорошим риэлтором, чтобы представлять интересы фирмы в суде. Поэтому в каждом агентстве теоретически должен быть хороший юрист, знающий не просто сферу недвижимости, но и процедуру судопроизводства, законодательство.
Развитие понятий и пониманий обоих сторон об обоюдной выгоде совместной работы
7. Медицинское страхование, соцпакет, официальная зарплата, пенсионные отчисления и возможность вообще принести куда-либо справку о зарплате, трудовая книжка. Это все очень сложно воплотить в жизнь, и часто агенты отказываются от данных преимуществ, аргументируя тем, что пусть лучше они получат больше их личное вознаграждение, как раз на сумму всех этих процентов и отчислений. Либо фирмы сама должна нести эти затраты. Соответственно, чтобы учесть интересы сторон, фирмы должна разрабатывать и оптимизационные схемы, и мотивационные инструменты.
7. Медицинское страхование, соцпакет, официальная зарплата, пенсионные отчисления и возможность вообще принести куда-либо справку о зарплате, трудовая книжка. Это все очень сложно воплотить в жизнь, и часто агенты отказываются от данных преимуществ, аргументируя тем, что пусть лучше они получат больше их личное вознаграждение, как раз на сумму всех этих процентов и отчислений. Либо фирмы сама должна нести эти затраты. Соответственно, чтобы учесть интересы сторон, фирмы должна разрабатывать и оптимизационные схемы, и мотивационные инструменты.
В настоящий момент перспективы сокращения рабочих мест по стране вряд ли будет стимулировать работодателей к таким мерам. Но если говорить о рынке высококвалифицированных специалистов, то они тоже предъявляют все большиетребования к работодателям.
8. Продвижение агентов. Об этом уже было выше. Здесь главное понять, что успех и агентов и агентств – во взаимоувязке интересов. Это необходимое условие.
9. Участие агентов в формировании перспектив. Обратная связь. Опять цитирую профессионалов рынка недвижимости России:
«Проблема агентов в том, что они не видят всей целостной картины бизнеса.
Для многих, директор ассоциируется с шаровиком-затейником, который сидит в офисе и ни фига не делает. О том какие вопросы приходится решать директору, большенство даже не догадывается.
Проблема директоров (не всех, но многих!) в том, что они не видят тех проблем с которыми сталкиваются агенты каждый день в поле.Что-то конечно слышат, о чем-то догадываются, как-то реагируют, но зачастую - с серьёзным опозданием.»
Для многих, директор ассоциируется с шаровиком-затейником, который сидит в офисе и ни фига не делает. О том какие вопросы приходится решать директору, большенство даже не догадывается.
Проблема директоров (не всех, но многих!) в том, что они не видят тех проблем с которыми сталкиваются агенты каждый день в поле.Что-то конечно слышат, о чем-то догадываются, как-то реагируют, но зачастую - с серьёзным опозданием.»
10. Брендинг не только агентов и услуг, но и бизнес-процессов обслуживания. Мало предложить услугу, которая почти одинакова у всех агентств, важно предложить особый процесс ее оказания – те самые 5%.
11. Создание и продвижение бизнес-конгломератов и аутсорсинг составляющих. Что-то мы включаем в процесс, а что-то делаем проще с помощью аутсорсинга. Смысл в том, чтобы сделать работу проще и эффективней. Конгломераты: транспорт для клиента, ремонт для клиента, кредит от фирмы или страхование.. Аутсорсинг подачи рекламы или т.п. Главное – такими способами, как только у нас.
В кризис, конечно, есть тенденция отказа и от аутсорсинга, и от дополнительный услуг. Но мы говорим о длительных перспективах
12. Создание электронных торговых площадок агентов с обратной связью. Тому есть примеры в мировой практике и у нас. Интернет-портал агентства – есть торговая площадка, система e-bay или Интернет-аукционы – те же варианты торговых площадок. Идея включает 2 составляющие – преимущество и « фишка» для клиента, быстрая электронная коммуникация и привлечение клиентов лично для агента.
Плюс то самое психологические ощущение независимости и собственного «дела», о котором говорилось в первой части статьи.
13. Умение не только видеть перспективу, но и доводить ее до сотрудников, а также принимать их видение будущего. Агенты – огромный источник информации о нарождающихся течениях и перспективах рынка, которые нужно уметь вовремя расшифровать. Часто агенты обладают особым специфическим взглядом на ситуацию.
14. Позиция открытости. Прозрачность действий фирмы в отношении агентов, рынка и будущего.
P.S: самое важное в этом всем, что начинать строить такую систему нужно года за два до…Заблаговременно.
Продолжение следует….
Часть 3. Какие агенты нужны агентству. Нужен ли бренд риэлтору и почему.
Автор: Андреева Елена
Единая Информационная Служба (347) 223-3-223
e-mail: expertufa@yandex.ru
Количество просмотров - 4719
