Зачем риэлтору агентство или как плохие агентства создают себе конкурентов. Каким агентство должно быть в глазах успешного риэлтора. Часть1. Риэлтор, кризис и агентство
23.01.2009
Кризис на рынке недвижимости УФы, и агенты побежали из закрывающихся агентств. И не только из закрывающихся. Частные маклеры побежали с рынка недвижимости.
Риэлторская услуга стала востребована гораздо меньше. При чём, не зависимо от её качества. Просто не нужна пока, так как существуют общеэкономические проблемы.
Никто не виноват, но агенты винят агентства, а агентства – агентов. А денег как не хватало, так и не хватает. Предстоящие перспективы повешения потребительских цен заставляют беспокоиться о будущем.
Как часто обсуждался вопрос, сколько агентов должно работать в успешном агентстве.
На стадии активного рынка обычно устанавливается некое равновесие между теми, специалистами-риэлторами, которые предпочитают работать в агентстве ( назовем их РА), и теми, кто занимается частным маклерством (ЧМ). Достаточное количество клиентов существует и у тех и у других, и при этом определяющими или нет выбор (агентство или ЧМ) факторами являются следующие:
- необходимость работать по установленной фирмой технологии. Здесь могут требовать составление определенных форм документов или отчетности. Возможна специализация на определенном сегменте рынка. Риэлтор не может работать « как хочу» с одной стороны, но, с другой стороны, технология работы продумывается за него фирмой.
- необходимо нахождение в офисе и ведение переговоров на условиях и благоустроенной для этого территории. Эти условия имеют как плюсы, так и минусы.
- кому-то необходима занятость, возможность получения кредита, трудовая книжка и т.п.
- возможность получить консультацию и советы по работе. Если эта причина является единственной, то часто риэлтор уходит из агентства, как только начинает считать себя высококлассным специалистом, перерастает сам себя.
- ресурсы агентства и реклама. Чем больше подобных преимуществ предоставляет агентство, тем стабильней кадровый состав.
Когда есть достаточное количество и покупателей и продавцов недвижимости, некое равновесие ЧМ и РА сохраняется просто в силу личных предпочтений и уровня развития и независимости. Рынок не требует каких-либо особых технологий ведения продаж, но агентства заинтересованы в удержании высокопроизводительных сотрудников, способами, о которых пойдет речь несколько ниже. В этих случаях агентства заинтересованы в успешных агентах больше.
Но ситуация в корне меняется, когда приходят они, кризисные ситуации рынка, стагнации спроса или предложения, когда количество сделок на рынке уменьшается в разы.
Привыкшие к определенному уровню доходов сотрудники, которые так же, как и все, имеют кредиты и ипотеки ( как же сапожник да без сапог), начинают испытывать трудности.
Все вышеуказанные условия становятся предметом обсуждений. Специализация становится ограничением, нахождение в офисе – бесполезным занятием. С другой стороны, неоспоримым преимуществом работы в агентстве становятся:
- ресурсы фирмы и несение многих расходов, например, оплаты телефонов, доступа в Интернет, рекламных объявлений в газетах. Так как доходы сокращаются, а расходы на сделку растут, это становится для сотрудников все более актуальным.
- обеспеченные не только личными рекомендациями агента, но и имиджем агентства потоки клиентов
- помощь в разрешении конфликтных ситуаций ( судов, расторжений договоров), которых в кризис становится все больше в силу и нервозности клиентов, и экономических перемен. Клиент, например, просто может передумать покупать квартиру.
- руководство агентства, если оно, конечно, обладает необходимой квалификацией, отслеживает изменения на рынке, меняет технологию работы, договорную базу, обеспечивая агента, которому часто просто некогда об этом думать, всем необходимым, создает методические рекомендации.
- трудовая книжка, стабильная занятость, заинтересованность фирмы в тебе как работнике и боязнь остаться без работы вообще, если базовое образование не слишком востребовано рынком труда и т.д.
ЧМ очень редко даже в таких ситуациях идут работать в агентства, так как не могут преодолеть в себе силу многих привычек. Часто они просто временно сходят со сцены.
Агенты ведут себя по-разному в зависимости от одной основной причины:
Если агентство дает ему все вышеперечисленные преимущества, то заинтересованность агента в агентстве в кризис резко возрастает!
Если же агентство слабое, не имеет ни конкурентных, ни управленческих, ни технологических преимуществ, ни ресурсов, то оно становится поставщиком на рынок частных маклеров. Тем самым оказывая и всем другим участникам рынка « медвежью услугу». Сотрудники уходят их него либо в другие агентства, либо в «свободное плавание».
Итог: хорошее и стабильное агентство недвижимости становится для агента нужнее, чем агент такому агентству. Почему?
1. Потому что при сокращении количества клиентов со всеми договорами может справиться гораздо меньшее количество лучших и лояльных сотрудников, которых агентству гораздо выгоднее мотивировать
2. Агентство в кризис тоже не может и не хочет содержать» лишний груз», оплачивать лишние затраты.
3. Со свободного рынка труда можно пригласить отличных специалистов из зарывающихся агентств, так как очень часто даже в слабых агентствах работают хорошие профессионалы.
4. Наконец, о финансах. Многие риэлторы РА и ЧМ считают, что будучи ЧМ можно заработать больше. Они заблуждаются и вот почему.
ЧМ дает исключительно личную свободу и во времени, и в соблюдении технологии работы. Некоторым также важны личные амбиции неподчинения какому-либо руководителю, отсутствие необходимости и неумение работать в команде. В некоторых случаях ЧМ избегает специализации, однако, и специализация присутствует не во всех агентствах. Все эти причины носят исключительно психологический, а не экономический характер! Оговорка, речь идет о сравнении с конкурентоспособными агентствами, с высоким уровнем менеджмента и технологий, а не с теми, кто не считает нужным совершенствовать технологии и заботиться об агентах.
Основная же причина заключается в следующем. Абсолютно все ЧМ, и особенно в кризис, используют демпинговое ценообразование, тем самым устанавливая минимум цены, на которую согласен клиент. Они получают всю эту сумму. И лишь конкурентоспособное агентство, делая клиенту уникальное предложение услуги со своими конкурентными преимуществами, устанавливает на услугу более высокую цену, которую клиент согласен платить, часто в два раза выше. Агент в итоге получает не меньше, вместе с объемом преимуществ агентства и большим количеством сделок.
И как итог – стабильность и более высокий совокупный чистый (так как многие затраты несет агентство) доход.
Поэтому в кризис на рынке недвижимости в успешных агентствах остаются лучшие, наиболее стабильные агенты, заинтересованные в работе в агентстве, остаются усилиями агентства.
Продолжение следует….
Часть2. Каким агентство должно быть в глазах успешного риэлтора.
Часть 3. Нужен ли бренд риэлтору и почему.
Автор: Андреева Елена
Единая Информационная Служба (347) 223-3-223
e-mail: expertufa@yandex.ru
Количество просмотров - 2197
