Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров. Часть 3
13.05.2009
Часть 3. Продолжение.
Сложный (непрямой) обмен.
Теоретически договора мены могут быть использованы не только в двусторонней сделке, но и в цепочках, например, когда доля в квартире или комната продается, а другая доля или комната обменивается на ту собственность, которая есть у покупателя.
Также из непрямых обменов можно сформировать такую же цепочку, как и из сделок-альтернатив. В этом случае оформление будет производиться с помощью договоров купли-продажи, но вот технология оплаты, стыковок сделок и подборов объектов будет несколько иная.
До кризиса 95% всех сделок с недвижимостью были альтернативными. Но альтернатива – это не сложные обмены, а просто сделки купли-продажи, выстроенные в «паровозики», сделки-«цепочки», как мы, риэлторы, их привыкли называть.
Почему, или в чем основные отличия цепочки альтернатив и цепочки обменов:
- В альтернативной цепочке каждая сделка самодостаточна. Она оформляется и существует отдельно, ее как юридический и финансовый процесс можно рассматривать всегда вне контекста всей цепочки. И с точки зрения подписания договора купли-продажи, и с точки зрения финансовых отношений. Цепочка обменов всегда связана единым финансовым потоком.
В качестве образного представления обменной цепочки можно нарисовать некую реку (цепочку, которая начинается с конкретного объекта), в которую впадают притоки (доплаты тех, кто хочет увеличения площади/улучшения) и из которой вытекают ручьи ( необходимые выплаты тем, кто меняет на меньшее\худшее). Сумма притоков не может быть меньше суммы вытекающих ручьев. Но при этом река остается рекой.
- Альтернативы более просты для понимания в совместных сделках между агентствами со своей неприкосновенной комиссией каждого отдельно взятого агента и оплатой полной стоимости сделки. Так как в альтернативной цепочке стразу определяется отнесение комиссии на ту или иную сторону сделки, включение или невключение ее в общую стоимость и момент изъятия.
В цепочке обменов несколько сложнее. Причина заключается в том, что мы оперируем только ограниченными денежными суммами – доплатами и выплатами.
- Другое отличие – передача авансов за квартиры. В альтернативах передается аванс, который при движении по цепочке «обрастает» авансами-«закреплениями» других покупателей в цепочке. В обменах передается доплата, основная же стоимость не выплачивается. Это немного меняет финансовые риски в пользу покупателей ( тех, кто передает доплату).
- Двухэтапный платеж. В цепочке альтернатив аванс незначителен по отношению к полной оплачиваемой стоимости объект, основная доля платежа приходится на основной расчет за квартиру. В цепочке обменов соотношения могут быть различными вплоть до внесения полной суммы оплаты, если далее в цепочке требуется значительная выплата ухудшающему жилищные условия.
- Сложность включения ипотеки. Ипотека может быть задействована в обоих случаях. При этом, конечно, использование на таких этапах договора мены исключено. В обменные операции ипотеку включить гораздо проще, чем в альтернативы. Здесь процесс происходит как бы наоборот. При альтернативе ипотека используется для основного платежа и составляет значительные суммы, особенно при сложности сейчас продать имеющуюся недвижимость. В наличии же у человека имеется только первоначальный платеж, который используется для авансирования. В обменной цепочке ипотека берется только на доплату и составляет гораздо меньшие суммы. Можно даже использовать потребительские кредиты, оформить которые значительно проще.
- Квартиры, с которыми можно проводить такие операции, различны. В цепочке альтернатив, в силу того, что формируется и осуществляется она долго, сложно использовать срочные продажи. Заканчивать цепочку ими, или чистыми продажами еще можно. Для цепочек обменов выбор квартир еще меньше. Здесь основной фактор – сложность совпадения интересов, и желание людей «подержать в руках» реальные суммы стоимости объектов.
- «Закольцовывание» цепочки. Цепочки и альтернатив и обменов могут быть открытые и закрытые, или закольцованные. В первом случае цепочка кончается объектом, подобранным специально для ее завершения. Это может быть просто подходящий объект, найденный на свободном рынке. Точно так же и начало цепочки, отчуждая свой объект следующему звену-участнику, находит необходимый ему объект на рынке.
Закольцованная цепочка, вне зависимости от количества звеньев-сделок-объектов в ней, замыкается на объект, с которого она начинается. Иными словами, «хвостик» цепочки принимает тот объект, который отчуждает начальный собственник цепочки.
- цепочка обменов, если она организована в одном агентстве из объектов этого агентства, дает преимущества по осуществлению расчетов, выдела комиссий агентов и получения финансового результата агентства. Если цепочка осуществляется с привлечением объектов другого агентства, то большая часть комиссий и финансовых результатов в цепочке требует открытия партнерам. Поэтому при большой базе объектов, что особенно актуально в кризис рынка недвижимости, именно организация цепочки в агентстве позволяет получить дополнительный финансовый результат.
- часто существует необходимость привлечь объект в цепочку с рынка, собственник которого настроен на получение денег за объект, а не на обмен. В этом случае требуются тщательные расчеты. Помимо этого, этот объект может быть задействован, и как правило, бывает задействован в цепочке альтернативных сделок. Точно так же и объект из цепочки может «сорваться», если собственник вдруг найдет покупателя или у него появится возможность включить этот объект в сделку или цепочку-альтернативу.
- требуется расчет баланса всех доплат и выплат для стыковки всей цепочки. В цепочке обменов обязательно присутствуют доплаты, и обязательно выплаты или разъезд.
- так как сложные обмены оформляются не договорами мены, а договорами купли-продажи, необходимо предусматривать, чтобы цены объектов, которые будут указываться в договорах, не повлияли на мотивацию участников цепочки. В обмене рыночная стоимость квартиры не играет столь решающего значения, как сумма доплаты. Но субъективное восприятие собственниками цены отчуждаемых объектов всегда выше, чем восприятие цены принимаемых. Также суммы в договорах могут указываться с учетом вопросов налогообложения.
Т.е. фактически риэлтору нужно будет решить две финансовые проблемы: проблему состыковки реальных расчетов, и проблему указываемых сумм в документах, сдаваемых в регистрационный орган, и реальных расписках.
- проблема цепочки обменов также заключается в том, что у клиентов-участников должна обязательно быть предусмотрена договором с агентством уплата комиссионных, помимо доплаты на объект. Так как здесь невозможно прямое включение комиссии по аналогии «сверх цены продажи» или « в цену продажи». На практике бывает по-другому, удобный для обмена клиент не готов платить комиссию отдельно. В этом случае комиссии нужно извлекать из разницы сумм доплат и выплат. А это требует сложных финансовых состыковок и подборов объектов с удобными суммами доплат и выплат.
Обычно собственники готовы либо к альтернативной сделке, либо к обмену\альтернативе. Те клиенты, которые хотят поменять один объект на другой, не важно каким способом – все являются потенциальными участниками цепочки обменов. Даже если клиент настроен изначально на альтернативу ( с получением полной суммы денег), его можно убедить в обмене. Особенно, если квартира неликвидная.
Если же клиент настроен на обмен, а квартира очень ликвидная, ее стоит помещать в начало цепочки.
Продолжение следует…
Автор: Андреева Елена
Единая Информационная Служба (347) 223-3-223
Количество просмотров - 1897
