Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров. Часть 5
15.05.2009
Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров
Часть 5. Продолжение.
Определение потенциальных объектов для обменов. Создание базы.
Далеко не все квартиры подходят для обменов. Основная причина в том, что любой продавец, помимо улучшения жилищных условий, хочет еще и дополнительной экономии. А такая экономия выражается уже наличными денежными суммами.
Кризисная ситуация на рынке породила массу ожиданий покупателей в отношении дальнейшего снижения цен на недвижимость. Соответственно, любой потенциальный участник нашего обмена хочет продать раньше, а купить с некоторым временным интервалом, в течение которого цены немножко упадут. В результате останется некоторая сумма денег « в прибыли». При этом каждый клиент пытается еще и выгадать на комиссии агента, требуя отнести ее на расходы другой стороны сделки.
Основным обеспечивающим этот желаемый результат механизмом является получение полной суммы денег от покупателя. А там уже время покажет.
Суть же обменной операции как раз и заключается в том, что реальные суммы денег не передаются. Передаются только доплаты. Поэтому обменный вариант для собственника в какой-то степени – безысходность. И если попадается вариант продать с получением полной суммы денег, собственник предпочтет его.
Если не принимать во внимание этичность и другие моральные аспекты клиентов и агентов других фирм, которые соблюдаются далеко не всегда, уобменных цепочек есть два момента уязвимости - срочные покупателя и не выдерживающие ожидания участники.
Когда рынок недвижимости падает по цене, а сделок мало, что происходит сейчас, трудно удерживать звенья цепочки. Самые нервные будут уходить, так как продолжительность окончательного формирования цепочки обменов дольше формирования цепочки альтернатив в несколько раз...С другой стороны, общее снижение цены квартир делает фиксированную сумму доплаты, имеющуюся у клиента со временем все большей долей стоимости объекта.
Поэтому мы формируем алгоритм создания базы и критерии обменных квартир.
Критерии обменных квартир:
Основной фактор риска – возможность продажи обменного объекта. Если клиент сможет продать его, то купить сможет точно, так как выбор на рынке велик. Обмен – это возможность осуществить желаемую сделку, если нет возможности осуществить альтернативу. Если проанализировать причины сложности воплощения альтернатив, то основная причина – невозможность нахождения покупателя с реальными деньгами.
Если обменный клиент вдруг находит выгодного покупателя на свой объект, то скорее всего он покинет нашу цепочку. Поэтому критерии следующие:
- Квартира плохо продается, уже долгое время не может найти покупателя. Это не всегда может быть вопрос абсолютной рыночной ликвидности объекта недвижимости. Часто такая «неликвидность» вторична из-за причин собственника, его пожеланий к приобретателю и т.п.
- Собственник квартиры готов на обмен. Есть не слишком осведомленные люди, которые, памятуя советские времена, считают, что операции с недвижимостью совершаются именно с помощью обменов. Таких клиентов стоит убедить в необходимости приватизации, но понимание процесса именно как процесса обмена нам даже выгодно. Правда, надо отметить, что это клиенты определенной категории, склада потребностей и образа жизни, с которыми работать нелегко.
- Неликвидная квартира или ликвидность ограничена. Квартира, которая застоялась на рынке, стала заметна всем участникам рынка, что не продается. Все риэлторы ее уже запомнили, и это дает некоторую гарантию, что на нее покупатель не найдется «вдруг». Неликвидность должна определяться характеристиками квартиры.
Ликвидная квартира может найти покупателя и альтернативу и вылететь из долго складываемой цепочки. Совсем же неликвидная квартира, например никому не будет нужна, а ее нам тоже нужно найти желающего.
- Квартира должна иметь необходимое соотношение цена-качество. Несмотря на то, что полная сумма цены, как таковая, нам не важна, важна субъективная оценка собственниками своих объектов. Чем ниже принимаемая собственником цена объекта, тем больше у риэлтора возможностей по урегулированию финансовых вопросов.
-квартира должна быть типовая, привычная большинству. Во-первых, на такую квартиру потом проще найти клиента. Во-вторых, собственник такой квартиры будет проще относиться с искомой, нежели чем у него ранее была «навороченная» планировка, огромная кухня и т.п. Здесь надо принимать во внимание, что по большинству показателей при улучшении жилищных условий клиент ищет по принципу «если не лучше, то хотя бы не хуже».
- квартира должна быть в нормальном состоянии. Обмены обычно предполагают, что приобретатель должен будет переехать сразу, освободив старую квартиру. И времени на ремонт не будет.
- у собственника не должно быть форс-мажоров по срокам переезда и прочим условиям.
Алгоритм создания обменной базы:
1.Сначала всю базу имеющихся вариантов делим на категории: чистые продажи, продавцов для последующей альтернативы только с получением полной суммы денег или возможных участников обменов (либо-либо). Отдельно выделяем только обмены как по пожеланию клиента, так и в силу низкой ликвидности, в том числе «застоявшиеся» квартиры.
2. Чистые продажи мы используем для завершения незамкнутых цепочек, альтернативы - для стыковки недостающих обменов в замкнутой цепи, которое мы называем "закольцованными".
2.Все чисто обменные квартиры, уже встроенные в обменные цепочки, желательно если не снять с рекламы совсем, то хотя бы до минимума снизить интенсивность рекламы, так как покупателями она все равно воспринимается как реклама на продажу, чтобы не сорвать намечающуюся цепочку обменов случайно появившимся покупателем. Если квартира может и обмениваться и участвовать в альтернативе, то прекращать рекламу нельзя до момента включения квартиры в цепочку, но прекратить с момента установления основной части цепочки.
3.Все чисто обменные варианты классифицируем по количеству комнат и районам, другим стандартным признакам.
4.Далее устанавливаем минимум-максимум возможной доплаты ( выплаты, если клиент меняется на меньшее)
5.Указываем в каждом случае желаемый вариант.
6.Справочно указываем примерную рыночную стоимость и воспринимаемую клиентом цену. Эта разница и величины могут понадобиться для обоснования клиенту изменений доплат и выплат, особенно в случае изменения рыночных цен.
Продолжение следует…
Автор: Андреева Елена
Источник: Сеть Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ»
Количество просмотров - 2107
