Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров. Часть 4
14.05.2009
Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров
Часть 4. Продолжение.
Цепочки обменов.
Как сформировать цепочку обменов? Процесс подбора аналогичен подбору квартир для цепочек альтернатив. Разница в том, что выбор объектов, собственники которых готовы к обмену, гораздо уже, чем при подборе альтернатив.
Самым важным вопросом в формировании цепочек является регулирование финансовых потоков. Если при продаже квартир мы оперируем полными суммами стоимости, то в цепочках обменов в нашем распоряжении лишь ограниченные суммы доплат. Обычно в цепочке обязательно существует участник, которому требуется выплата. Соответственно, нужно:
- подобрать желаемые объекты
- определить желаемые доплаты и выплаты участников цепочки
- просчитать, достаточно ли сумм доплат для организации всех выплат, в том числе комиссии риэлторов, если предполагается, что она заложена в этих суммах.
Как подбирать объекты из базы обменных вариантов.
Для того, чтобы подобрать нужный объект, вам придется осуществить и перебрать в несколько раз больше вариантов, чем если бы вы подбирали объект для обычной альтернативы.
При подборе альтернативы основное – чтобы понравился сам объект, у которого в большинстве случаев цена стандартизирована. И эта сумма является базовой для подбора искомого объекта недвижимости. Т.е., например, стандартная хрущевка имеет определенный диапазон рыночной цены. Если же говорить об обменах, то здесь мы располагаем суммой доплат, которые НЕ зависят от стоимости отчуждаемых и принимаемых объектов. Сколько у клиента накоплено денег, либо сколько он может взять потребительский кредит. Имеющаяся квартира вторична, так как в большей степени доплата определяет, на что может претендовать клиент.
Общий порядок подбора объектов следующий. Так подбирается обмен для каждого звена цепочки обменов. Если цепочка обменов формируется вами полностью ( или в вашем агентстве полностью), начинайте формировать ее звено за звеном, начиная с начала :
1.Определите сложность, реальность быстрой состыковки цепочки. Например, по пожеланиям клиента вы можете понять, насколько легко будет найти искомый объект по цене или характеристикам. Определите возможный диапазон объектов которые теоретически могли бы подойти вашему клиенту
2.Выберите все объекты, подходящие по характеристикам квартиры и района. Выбор обменных вариантов проводится также из вариантов для обмена. Выбор варианта, где собственник все-таки желал бы альтернативную сделку, с большой долей вероятности может привести к отказу собственника от обмена, если вдруг найдется покупатель. Выбор необменных вариантов (продажи, альтернативы) может быть для начала и конца цепочки. Чтобы дополнительно гарантировать стабильность цепочки обменов, важно придерживаться принципов формирования базы обменных вариантов.
3.Определите среди них подходящие объекты по стоимости с учетом доплаты и сроков ожидания. Параллельно точно также подбирайте обмены на для всех других «обменных» клиентов, пытаясь при этом состыковать цепочка. Представьте, что у вас есть покупатель на вашу дешёвую квартиру, которая меняется на лучшую с доплатой. Начинайте подбирать обмен, используя для показа только квартиры, меняющиеся на лучшее с доплатой, не показывайте чистых продаж, их просто не должно быть в базе обменов. Цепь стройте до того момента, пока последняя квартира не выберет первую....Если «закольцевать» цепь не удается, необходимо будет отдельно подобрать объект для конца цепи среди всех вариантов. На квартиру же начального звена придется искать покупателя. Поэтому именно она должна быть наиболее ликвидна.
4.Проведите показы, начиная с наименее выгодного и удобного для вас варианта. Самый хороший вариант покажите 3-4 по порядку.
5.Когда клиент однозначно определился с желаемым обменным вариантом, надо учесть следующее. Большинство покупателей недвижимости даже после уже как будто бы окончательного выбора, пытаются самостоятельно мониторить рынок на случай, если вдруг будет лучший вариант. Поскольку подобрать вариант обмена очень сложно, могут возникнуть варианты альтернативы. Поэтому, с одной стороны, нужно заключить соглашение о намерении и взять аванс на доплату.
С другой стороны, сложность стыковки цепочки обменов может привести к тому, что объект необходимо будет поменять, чтобы включить этого клиента в другую цепочку как необходимое звено. Это всегда нужно учитывать.
7. Далее нужно сформировать мотивацию клиента на ожидание завершения цепочки.
Замкнуть любую цепочку теоретически можно всегда. Это вопрос времени и количества объектов в обменной базе. Можно упомянуть, конечно, еще и привередливость клиентов, но этот фактор частично должен устранять основной принцип построения обменной базы: туда мы включаем неликвидные объекты, которые очень сложно продать.
8. Построение финансовой схемы сделки из доплат и выплат. Передача авансов по цепочке. Основа построения финансовой схемы заключается в балансе доплат и выплат. Если все удачно стыкуется по бюджету, это лучший случай. В большинстве случаев приходится корректировать суммы.
9. Включение при необходимости в эту схему комиссионных своего агентства и комиссий по совместным сделкам.
10. Оформление документов и сделка.
Определение потенциальных объектов для обменов.
Продолжение следует…
Автор: Андреева Елена
Единая Информационная Служба (347) 223-3-223
Количество просмотров - 1922
