Почему очень хороший риэлтор иногда не становится очень богатым собственником агентства недвижимости. Взгляд на систему «сбоку».
В 60-70% случаев очень хорошие риэлторы-звезды не могут вести этот бизнес. Чем успешнее риэлтор, тем ситуация во вновь созданном агентстве бывает хуже.
Добиваясь какого-то уровня, успешный частный риэлтор начинает подумывать о создании собственного агентства недвижимости. Правда, представляют себе они это агентство немного по-другому, чем все остальные. Агентство должно стать машиной по зарабатыванию денег, вы представляете, что растиражируете себя, умножая свой доход на количество сотрудников. Особенно велики ожидания, что после покупки некой «волшебной» франшизы за 30 тыс руб, агентство вдруг сами заработает, закрутится денежная мельница.
Странно?
Не хочу никого обидеть, мне, как руководителю франчайзинговой струкуры, которая по сути – не агентство недвижимости, а СОВСЕМ иной сервисный бизнес, клонирующий агентства в масштабе страны, было бы выгоднее нахваливать создание АН, чем индивидуальных риэлторов. Но предупредить обязана, вернее, ознакомить со статистическими наблюдениями. Так как МОЙ КЛИЕНТ - агентство или частный маклер... А я учу, понимаю, люблю, уважаю и беспокоюсь за своих клиентов.
Наблюдения за теми, кто за последние 2-3- года создавал агентства недвижимости по России. Причем, наблюдения касаются не только нашей сети, а рынка недвижимости в целом. Это очень легко отслеживается в интернет, на форумах, по размещаемой агентствами рекламе, словам и отзывам самих риэлторов. И так далее.
Итак, те, кто реально УСТАЛ от риэлторского дела, работая именно как риэлтор, которые выросли из своих сделок, не хотят больше ходить по квартирам и каждый день выслушивать ТАКИЕ РАЗНЫЕ, но ТАКИЕ ПОХОЖИЕ индивидуальные истории покупателей и продавцов квартир, как раз и преуспевают в создании агентства. И именно потому, что они поняли, что индивидуальность каждого собственника-продавца и его объекта становится типовой, технологичной, когда этот собственник становится клиентом агентства.
Клиентам на самом деле всем нужно одно и то же: быстро, дешево/дорого, смотря, кто он, красиво и без напрягов.
Также преуспевают те, кто пришел из других сфер бизнеса и не ленится в освоении новой. Вопрос настоящего момента для наших офисов - не в технологии сделки и рекламе - тут можно делать все по нашей подсказке, а в умелом менеджменте. А вот менеджмент держится на личных способностях и временных возможностях
Те, кто активно занимается своими собственными сделками, имеют проблемы вот почему (анализ последних 3 лет рынка недвижимости России и всех заявителей по франчайзи). Одно дело - это маленький город, где агентству достаточно быть из 3-4- человек, другое дело - миллионнник, где ты либо приличное во всех смыслах АН, либо частник, а среднее между ними – никому не надь, не достойно клиентского внимания.
Агентство недвижимости – следующий уровень, на который такой риэлтор должен буквально прыгнуть через самого себя, решив, амбиции ли ему важны и эффект масштаба, или быстрые деньги сделок.
Итак:
- у вас много ВАШИХ клиентов, с которыми вы привыкли работать лично, и они хотят ИМЕННО ВАС, а вы относитесь к ним либо как к собственности, либо как "моим цыпляткам". Пока что именно это тешит ваше самолюбие. Это ваш выбор.
- вы не можете отдать их риэлтору, так как на ваш взгляд, они "запарывают" сделку, боитесь, пытаясь удержать все в своих руках. Точно атк же, как руководитель, не делегирующий полномочия.
- вы вообще не можете оставить себе не более 2-3 самых-самых объектов, инстинкт не дает отказаться или передать их, через это надо суметь перешагнуть. Более, того, потом надо упарвлять процессом, а это уже сложнее, чем сделать самому, представьте. Не зря говорят, свою голову не приставишь.
- вы убеждены в своей правоте и у вас (это присуще 90% риэлторов-динозавров, как мы нас самих себя называем) из-за этого не складывается так называемый коучинг – обучение и постоянное курирование новичка-риэлтора, так как новички реально тупят, долго думают и делают и бесят реально. ПРОЩЕ СДЕЛАТЬ САМОМУ!
- вы привыкли к тому, что в ваше время риэлторы были инициативными, предпринимателями в душе, и ориентируете своих новичков на активный поиск и самостоятельность. И не понимаете - вот же не паханное поле работы, что ж они денег не хотят заработать? Вы хотите от них реального самосознания, выставляя требования как к самому себе, в профессиональном плане, конечно.
НО сейчас другое время, и те, кто предприниматели в душе, не приходят к вам на работу, либо их мало в общей массе. Либо они приходят, чтобы научившись уйти.
Народ, который вы сейчас взяли на работу, РЕАЛЬНО НЕ ЗНАЕТ, с какого боку подойти к этой работе, этому с трудом заключенному договору, и нужно выстраивать управленческий процесс ОТ И ДО, и не один раз пройти его, чтобы сотрудник смог что-то сделать и перебороть сомнения и страх. Их надо учить и воспитывать Постановка и разъяснение цели, выдача «инструмента», инструктаж, график и контроль выполнения, отчетность, корректировка действий и целей – это надо делать ежедневно, ведь вы теперь РУКОВОДИТЕЛЬ.
И на это уходит вкупе с бытовухой уходит весь день.
Как бы мы, как франчайзинговая компания, не прописали процесс в инструкции, каких бы курсов и видеоматериалов по той или иной теме вы не посмотрели, на месте управляете вы, а вокруг столько соблазнов, ведь вы привыкли к свободе и тому, что сами планируете свое время.
В итоге:
Вы не можете выбрать, то ли сделки делать, то ли руководить, в итоге страдает и то и другое.
Вы мечетесь между возможностями и моделями агентства недвижимости, схемами мотивации.
А когда вы начинаете считать экономическую эффективность, вам начинает казаться, что работать самой с помощником - вроде как бы тоже самое по деньгам. Ну и пусть есть потолок прибыли, зато....
Реальный вариант - найти наемного руководителя. Но его найти нелегко, а научить еще сложнее, и руководителем руководить тоже надо, как любым наемным работником. Разницы тут нет, надо создать ему систему мотивации, кнут и пряник.
Если мое мнение жесткое, приношу заранее свои извинения как директорам агентств, так и успешным частным маклерам. Повторюсь, это мнение статистическое.
В итоге успешность бизнеса при таком подходе, о котором выше, именно как ОФИСА - хуже других аналогичных с виду риэлторских офисов, даже открытых сторонними предпринимателями, с гораздо меньшим опытом. Так как свежий взгляд на бизнес, в том числе умение первое время быть клиентом самого себя, помогает. Успешность бизнеса такого маклера именно как маклера - лучше, чем ЕГО же офиса, но хуже, чем другого офиса, созданного другим собственником.
Парадоксально, но факт.
Хороший риэлтор и хороший управленец агентством - очень разные вещи. Поэтому думайте, в какой форме вам удобно работать.
Грустно осознавать, что именно по этим причинам "динозавры" риэлторского бизнеса либо вымирают, либо уходят в обучение ( не будем перечислять известные фамилии тех, кто учит тому, с чем уже давно не работает на практике), либо остаются частниками, пока хватает сил. Либо приходится немного поломать себя, научившись управлять людьми.
Хороший риэлтор - далеко не всегда хороший управленец.
Технологии решают все, и технологии управления в том числе. Самые сильные и важные изменения в жизни происходят тяжело и медленно.
Для кого-то из них помощником становится франчайзинговая система. Но мало кто ушел из риэлторства просто так. Либо это болевой уход из-за неспособности приспособиться к новым требованиям рынка, либо поиск все-таки свой схемы - ИП-маклер, риэлторский офис, франшиза агентства или «псевдоуход» - в смежную сферу, строительство, банк, после чего можно и обратно вернуться. На всякий случай.
Терпения вам..
Автор: Андреева Елена
Количество просмотров - 1939
