Обменные операции на рынке недвижимости. Возвращение старой технологии. Рекомендации для риэлтеров. Часть 2
24.03.2009
Цепочки обменов.
Как сформировать цепочку обменов? Процесс подбора аналогичен подбору квартир для цепочек альтернатив. Разница в том, что выбор объектов, собственники которых готовы к обмену, гораздо уже, чем при подборе альтернатив.
Самым важным вопросом в формировании цепочек является регулирование финансовых потоков. Если при продаже квартир мы оперируем полными суммами стоимости, то в цепочках обменов в нашем распоряжении лишь ограниченные суммы доплат. Обычно в цепочке обязательно существует участник, которому требуется выплата. Соответственно, нужно:
- подобрать желаемые объекты
- определить желаемые доплаты и выплаты участников цепочки
- просчитать, достаточно ли сумм доплат для организации всех выплат, в том числе комиссии риэлторов, если предполагается, что она заложена в этих суммах.
Как подбирать объекты из базы обменных вариантов.
Для того, чтобы подобрать нужный объект, вам придется осуществить и перебрать в несколько раз больше вариантов, чем если бы вы подбирали объект для обычной альтернативы.
При подборе альтернативы основное – чтобы понравился сам объект, у которого в большинстве случаев цена стандартизирована. И эта сумма является базовой для подбора искомого объекта недвижимости. Т.е., например, стандартная хрущевка имеет определенный диапазон рыночной цены. Если же говорить об обменах, то здесь мы располагаем суммой доплат, которые НЕ зависят от стоимости отчуждаемых и принимаемых объектов. Сколько у клиента накоплено денег, либо сколько он может взять потребительский кредит. Имеющаяся квартира вторична, так как в большей степени доплата определяет, на что может претендовать клиент.
Общий порядок подбора объектов следующий. Так подбирается обмен для каждого звена цепочки обменов. Если цепочка обменов формируется вами полностью ( или в вашем агентстве полностью), начинайте формировать ее звено за звеном, начиная с начала. :
- Определите сложность, реальность быстрой состыковки цепочки. Например, по пожеланиям клиента вы можете понять, насколько легко будет найти искомый объект по цене или характеристикам. Определите возможный диапазон объектов которые теоретически могли бы подойти вашему клиенту
- Выберите все объекты, подходящие по характеристикам квартиры и района. Выбор обменных вариантов проводится также из вариантов для обмена. Выбор варианта, где собственник все-таки желал бы альтернативную сделку, с большой долей вероятности может привести к отказу собственника от обмена, если вдруг найдется покупатель. Выбор необменных вариантов (продажи, альтернативы) может быть для начала и конца цепочки. Чтобы дополнительно гарантировать стабильность цепочки обменов, важно придерживаться принципов формирования базы обменных вариантов.
- Определите среди них подходящие объекты по стоимости с учетом доплаты и сроков ожидания. Параллельно точно также подбирайте обмены на для всех других «обменных» клиентов, пытаясь при этом состыковать цепочка. Представьте, что у вас есть покупатель на вашу дешёвую квартиру, которая меняется на лучшую с доплатой. Начинайте подбирать обмен, используя для показа только квартиры, меняющиеся на лучшее с доплатой, не показывайте чистых продаж, их просто не должно быть в базе обменов. Цепь стройте до того момента, пока последняя квартира не выберет первую....Если «закольцевать» цепь не удается, необходимо будет отдельно подобрать объект для конца цепи среди всех вариантов. На квартиру же начального звена придется искать покупателя. Поэтому именно она должна быть наиболее ликвидна
- Проведите показы, начиная с наименее выгодного и удобного для вас варианта. Самый хороший вариант покажите 3-4 по порядку.
- Когда клиент однозначно определился с желаемым обменным вариантом, надо учесть следующее. Большинство покупателей недвижимости даже после уже как будто бы окончательного выбора, пытаются самостоятельно мониторить рынок на случай, если вдруг будет лучший вариант. Поскольку подобрать вариант обмена очень сложно, могут возникнуть варианты альтернативы. Поэтому, с одной стороны, нужно заключить соглашение о намерении и взять аванс на доплату.
С другой стороны, сложность стыковки цепочки обменов может привести к тому, что объект необходимо будет поменять, чтобы включить этого клиента в другую цепочку как необходимое звено. Это всегда нужно учитывать.
7. Далее нужно сформировать мотивацию клиента на ожидание завершения цепочки.
Замкнуть любую цепочку теоретически можно всегда. Это вопрос времени и количества объектов в обменной базе. Можно упомянуть, конечно, еще и привередливость клиентов, но этот фактор частично должен устранять основной принцип построения обменной базы: туда мы включаем неликвидные объекты, которые очень сложно продать.
8. Построение финансовой схемы сделки из доплат и выплат. Передача авансов по цепочке. Основа построения финансовой схемы заключается в балансе доплат и выплат. Если все удачно стыкуется по бюджету, это лучший случай. В большинстве случаев приходится корректировать суммы.
9. Включение при необходимости в эту схему комиссионных своего агентства и комиссий по совместным сделкам.
10. Оформление документов и сделка.
Далеко не все квартиры подходят для обменов. Основная причина в том, что любой продавец, помимо улучшения жилищных условий, хочет еще и дополнительной экономии. А такая экономия выражается уже наличными денежными суммами.
Кризисная ситуация на рынке породила массу ожиданий покупателей в отношении дальнейшего снижения цен на недвижимость. Соответственно, любой потенциальный участник нашего обмена хочет продать раньше, а купить с некоторым временным интервалом, в течение которого цены немножко упадут. В результате останется некоторая сумма денег « в прибыли». При этом каждый клиент пытается еще и выгадать на комиссии агента, требуя отнести ее на расходы другой стороны сделки.
Основным обеспечивающим этот желаемый результат механизмом является получение полной суммы денег от покупателя. А там уже время покажет.
Суть же обменной операции как раз и заключается в том, что реальные суммы денег не передаются. Передаются только доплаты. Поэтому обменный вариант для собственника в какой-то степени – безысходность. И если попадается вариант продать с получением полной суммы денег, собственник предпочтет его.
Если не принимать во внимание этичность и другие моральные аспекты клиентов и агентов других фирм, которые соблюдаются далеко не всегда, у обменных цепочек есть два момента уязвимости - срочные покупателя и не выдерживающие ожидания участники.
Когда рынок недвижимости падает по цене, а сделок мало, что происходит сейчас, трудно удерживать звенья цепочки. Самые нервные будут уходить, так как продолжительность окончательного формирования цепочки обменов дольше формирования цепочки альтернатив в несколько раз...С другой стороны, общее снижение цены квартир делает фиксированную сумму доплаты, имеющуюся у клиента со временем все большей долей стоимости объекта.
Поэтому мы формируем алгоритм создания базы и критерии обменных квартир.
Критерии обменных квартир:
Основной фактор риска – возможность продажи обменного объекта. Если клиент сможет продать его, то купить сможет точно, так как выбор на рынке велик. Обмен – это возможность осуществить желаемую сделку, если нет возможности осуществить альтернативу. Если проанализировать причины сложности воплощения альтернатив, то основная причина – невозможность нахождения покупателя с реальными деньгами.
Если обменный клиент вдруг находит выгодного покупателя на свой объект, то скорее всего он покинет нашу цепочку. Поэтому критерии следующие:
- Квартира плохо продается, уже долгое время не может найти покупателя. Это не всегда может быть вопрос абсолютной рыночной ликвидности объекта недвижимости. Часто такая «неликвидность» вторична из-за причин собственника, его пожеланий к приобретателю и т.п.
- Собственник квартиры готов на обмен. Есть не слишком осведомленные люди, которые, памятуя советские времена, считают, что операции с недвижимостью совершаются именно с помощью обменов. Таких клиентов стоит убедить в необходимости приватизации, но понимание процесса именно как процесса обмена нам даже выгодно. Правда, надо отметить, что это клиенты определенной категории, склада потребностей и образа жизни, с которыми работать нелегко.
- Не слишком ликвидная квартира. Квартира, которая застоялась на рынке, стала заметна всем участникам рынка, что не продается. Все риэлторы ее уже запомнили, и это дает некоторую гарантию, что на нее покупатель не найдется «вдруг». Неликвидность должна определяться характеристиками квартиры.
Ликвидная квартира может найти покупателя и альтернативу и вылететь из долго складываемой цепочки. Совсем же неликвидная квартира, например никому не будет нужна, а ее нам тоже нужно найти желающего.
- Квартира должна иметь необходимое соотношение цена-качество. Несмотря на то, что полная сумма цены, как таковая, нам не важна, важна субъективная оценка собственниками своих объектов. Чем ниже принимаемая собственником цена объекта, тем больше у риэлтора возможностей по урегулированию финансовых вопросов.
-квартира должна быть типовая, привычная большинству. Во-первых, на такую квартиру потом проще найти клиента. Во-вторых, собственник такой квартиры будет проще относиться с искомой, нежели чем у него ранее была «навороченная» планировка, огромная кухня и т.п. Здесь надо принимать во внимание, что по большинству показателей при улучшении жилищных условий клиент ищет по принципу «если не лучше, то хотя бы не хуже».
- квартира должна быть в нормальном состоянии. Обмены обычно предполагают, что приобретатель должен будет переехать сразу, освободив старую квартиру. И времени на ремонт не будет.
- у собственника не должно быть форс-мажоров по срокам переезда и прочим условиям.
Алгоритм создания обменной базы:
- Сначала всю базу имеющихся вариантов делим на категории: чистые продажи, продавцов для последующей альтернативы только с получением полной суммы денег и возможных участников обменов.
2. Чистые продажи мы используем для завершения незамкнутых цепочек, альтернативы - для стыковки недостающих обменов в замкнутой цепи, которое мы называем "закольцованными".
- Все чисто обменные квартиры, уже встроенные в обменные цепочки, желательно если не снять с рекламы совсем, то хотя бы до минимума снизить интенсивность рекламы, так как покупателями она все равно воспринимается как реклама на продажу, чтобы не сорвать намечающуюся цепочку обменов случайно появившимся покупателем. Если квартира может и обмениваться и участвовать в альтернативе, то прекращать рекламу нельзя до момента включения квартиры в цепочку, но прекратить с момента установления основной части цепочки.
- Все чисто обменные варианты классифицируем по количеству комнат и районам, другим стандартным признакам.
- Далее устанавливаем минимум-максимум возможной доплаты ( выплаты, если клиент меняется на меньшее)
- Указываем в каждом случае желаемый вариант.
- Справочно указываем примерную рыночную стоимость и воспринимаемую клиентом цену. Эта разница и величины могут понадобиться для обоснования клиенту изменений доплат и выплат, особенно в случае изменения рыночных цен.
Продолжение следует…
Автор: Андреева Елена
Единая Информационная Служба (347) 223-3-223
e-mail: expertufa@yandex.ru
Количество просмотров - 2526
