Обменные операции на рынке недвижимости. Возвращение старой технологии
21.03.2009
Обменные операции на рынке недвижимости. Возвращение старой технологии
Рекомендации для риэлтеров.
Содержание рекомендаций.
- Простой обмен (мена) и непрямой обмен. Цепочка обменов.
- Определение потенциальных объектов для обменов. Создание базы.
- Преимущества и недостатки обменов. Мены и разъезды (соединения).
- Рыночная стоимость обмениваемых квартир, Доплаты и выплаты. Стыковка цен.
- Открытые цепочки и замкнутые цепочки обменов. «Цепи, кольца и паровозики».
- Расширение и сужение стоимости сделки ( жилищных условий) в складывании цепочки.
- Моделировние цепочки обменов и цепочки доплат-выплат. Начинаем с обмениваемой ликвидной квартиры.
- Авансы покупателей и комиссии агентов. Расчет и движение сумм.
- Разделы сумм и мотивация агентов.
- Особенности работы с клиентами.
- Оформление: договор купли-продажи или договор мены.
- Сложности реализации обменов
1. Обмены и цепочки с обменами. Простой обмен и сложный обмен.
Обмен на рынке недвижимости – это бартер квартир между собственниками, возможный как с доплатами, так и без них. Обмен используется в операциях только с жилой недвижимостью, хотя теоретически возможен и с коммерческой, если собюственник – физическое лицо.
Обмены квартир можно производить как на другие квартиры, так и на дома, дачи, земельные участки, плюс машины и другое имущество. Эта оговорка дается здесь, так как часто в виде доплаты покупатель может предложить вам, например, автомобиль или садовый участок.
Основное отличие обмена от сделки-альтернтивы заключается не в виде договора, который заключается между продавцом и покупателем ( мена или купля-продажа), а в форме самой организации процесса получения клиентом необходимого результата. Операция обмена может быть юридически оформлена и договорами купли-продажи ( подробнее об этом в п.11)
На многих сайтах по недвижимости в базе объектов появились разделы « обмены». Но практика показывает, что многие специалисты на рынке недвижимости не до конца понимают разницу в технологиях. Некоторые вопросы не понимают и наши клиенты – продавцы или покупатели квартир
Непонимание 1. Сразу оговоримся, что обмен сейчас – это не тот обмен, который осуществлялся в советские времена. Основное отличие – сейчас обмениваются только приватизированные квартиры. Т.е. квартиры, находящиеся в частной собственности. Подробные характеристики квартир, которые удобны для обмена, приведены в п.2. Это непонимание характерно для клиентов, людей в возрасте старой советской закалки, которые плохо разбираются в институте частной собственности. Обмен в их голове ассоциируется с советским обменом муниципальных квартир через райисполкомы. Таким клиентам риэлтор вынужден долго объяснять необходимость приватизации квартиры перед обменом.
С одной стороны можно поменять муниципальную квартиру на муниципальную. Но агентства недвижимости занимаются сделками только с частной собственностью, а не с государственной. С другой стороны, в целях написания данного пособия, мы объясняем технологию больше сложных обменов, нежели чем простых обменов объект-на-объект. Если простой обмен хоть как то возможен с муниципальными квартирами, то сложный обмен как сложная технология возможен только с квартирами в частной собственности.
Проблемой является не просто объяснить все это нашему «старообрядному» клиенту, но еще и убедить в необходимости приватизации, так как приватизация требует не только усилий, но и финансовых затрат.
Непонимание 2. С другой стороны, сложный обмен и альтернатива – суть разные вещи по технологии осуществления. Именно поэтому и написаны эти рекомендации.
Часто в объявлениях по продаже недвижимости встречаются слова «обменный вариант». Тем самым податель объявления хочет показать, что это не чистая продажа. Что после продажи будет подбираться вариант покупки.
Причем, покупку будет подбирать сам собственник продаваемой квартиры за свои деньги. При этом большинство риэлторов при указании на вариант технологии нашего обмена говорят: «а мы так и работали все последнее время», имея в виду альтернативы. Но это не так.
При классическом варианте обмена обычно указывают «подбираем вариант обмена».
Непонимание 3. Второй вариант непонимания, скорее всего, проистекает из того, что обмен понимается только как мена один на один по договору мены. Ты мне, я тебе. Это простой вариант обмена ( собственно, мена). Он возможен только с участие двух сторон, меняющихся своими объектами. С доплатой или без.
Но обменные операции также могут формировать цепочки обменов. Это самый сложный участок технологии таких сделок. Сформировать цепочку обменов гораздо сложнее, чем сформировать цепочку альтернатив. Опять-таки из-за желания продавца получить полную сумму на руки, что при обмене не осуществляется.
Мена ( или обмен), как сделка с недвижимостью, сейчас стала особенно популярна, так как ипотечные проблемы послужили причиной « нестыковки» сделок-альтернатив ( когда одна квартира продается, а затем покупается другая) или отказов какой-либо из покупателей или продавцов от сделки.
Особенно сейчас страдают те покупатели и продавцы, которые уже давно вовлечены в цепочки альтернативный сделок, т.е. продают одним, которые также продают кому-то, и покупают у других, которые так же покупают у кого-то. Также сложносочиненные сделки иногда выстраиваются месяцами, меняются участники-звенья, а если в ней еще и задействована ипотека, то в настоящих условиях « стыковка» сделки-цепочки становится сложна, как стыковка космических кораблей.. Поэтому с момента начала экономического кризиса такие цепочки не могут сформироваться до конца. Например, цепочка может содержать и 5 и даже 8 сделок. А у каждой квартиры может быть и по нескольку собственников.
Помимо этого, обострился вопрос ликвидности квартир. Какие-то объекты стали менее ликвидными, какие-то наоборот, в силу большего удешевления при покупке или уникальности при продаже.
В настоящий же момент у нас есть огромное количество продавцов, и очень мало покупателей с реальными суммами. Чтобы стать покупателем, продавец сначала должен продать свою квартиру. А продать очень сложно, так как покупатель ждет продажи своей недвижимости. Бесконечный круг замыкается. Найдя желаемую квартиру, многие сейчас не могут найти покупателя на свою. Обмен же решает эту проблему «без денег», т.е. без полных финансовых потоков.
Помимо этого, мировой кризис ликвидности сформировал еще одну проблему: теоретически средства у покупателя может быть и есть. Но они находятся в неких активах, которые он пока не может перевести в наличность.
В добрые старые времена, повторюсь, когда квартиры еще не приватизировали, популярны были договора мены. Сейчас же их незаслуженно забыли, хотя использовать их можно и в отношении приватизированных квартир. Напомню еще раз, что здесь мы всегда имеем в виду мену приватизированных квартир, т.е. квартир в частной собствености.
Сначала остановимся на простой мене
Простая мена осуществляется один на один, объект на объект.
Первый плюс договора простой мены состоит в том, что и покупатели -продавцы, как мы привыкли называть их по старинке, а вернее, меняющиеся стороны, одинаково зависят друг от друга. Т.е. если сделка по той или иной причине срывается, то срывается у обеих сторон по общей договоренности, одинаково и без вариантов. Напротив, если какой-либо участник цепочки « идет в отказ», страдает вся цепочка, начиная искать недостающее звено.
Особенность же простой мены заключается в том, что в сделке участвует только 2 стороны мены. Иными словами, если стороны и покупки и продажи могут быть разными, то поменяться можно только друг с другом.
Другой плюс – налогообложение. Вы не продаете, не получаете доход и не заполняете декларацию за исключением тех случаев, когда получаете большую доплату за свою квартиру, которую декларируете. Но даже при этом вам не нужно собирать документы фактически по двум сделкам ( продаже и покупке), чтобы заплатить налог только с разницы, а собрать документы только по одной сделке.
Мену же сделать выгоднее, чтобы сэкономить на уплате НДФЛ с продажи, особенно, если возврат по налоговому вычету вами уже использован, либо пока вы не планируете его использовать. Т.е. не работаете и не уплачиваете НДФЛ, либо в последствии планируете использование налогового вычета по другому объекту недвижимости.
Третий плюс, и это плюс обменных операций вообще – денежные операции минимизированы, за исключением доплаты. Вы не носитесь с огромными суммами денег клиента ( а многих клиентов пугает именно этот процесс), не имеете проблем с обналичиванием банковских вкладов, не арендуете сейфовые ячейки, и не пересчитываете купюры, боясь фальшивок и ошибок счета.
В договоре мены вообще может не указываться реальная рыночная стоимость квартиры, а указываться только доплата, если она есть.
Поменялись совершенно добровольно, денег никаких не платили. Принципы свободы договора и его диспозитивных условий соблюдаются. Такая сделка не является не мнимой, ни притворной. Деньги за квартиру в полных суммах действительно не передаются, и люди действительно переезжают с места на место жительства.
Фактически, при простой мене совершается бартерная операция квартирами. Многие помнят, что во времена экономического кризиса девяностых бартерные операции « расцвели махровым цветом» из-за недостатка наличности, курсовых валютных разниц и прочих явлений кризисного периода, некоторые из которых существуют и сейчас. В силу вступает извечное правило, гласящее, что в периоды экономических катаклизмов люди на протяжении веков периодически возвращались к натуральному обмену, т.е. бартеру.
Это, конечно, шутки, но данная технология возвращается именно в кризисное время, так как позволяет решить массу проблем покупателей и продавцов как в отношении денежных сумм, так и в отношении сложности продажи.
В итоге преимущества простой сделки-мены очевидны и по оформлению, и по финансовым расчетам, и по налогообложению.
Но. Само же осуществление сделки с помощью договора простой мены, да и мены вообще несколько сложнее, так как риэлтору приходится более тщательно работать с каждой стороной сделки. Согласитесь, что достаточно сложно найти того, кому понравится квартира вашего клиента , а вашему понравится его. Именно поэтому ниже мы будем рекомендовать для обменных операций ограничений круг объектов с определенными характеристиками.
Непривычная нашему рынку схема работы требует дополнительных разъяснений клиентам. Также такой договор простой мены индивидуален, так как могут быть предусмотрены дополнительные условия рассрочки и т.п.
Возможна мена приватизированными квартирами и между городами. Но в этом случае сделка регистрируется по месту нахождения недвижимости и в том и в другом городе, а процесс несколько более длителен.
Кстати, еще такой плюс простой мены. Часто при сделках с недвижимостью возникают вопросы выселения. Какой-то участник цепочки не освобождает квартиру, в то время как тот, кто в нее въезжает, уже должен освободить или освободил свою, и в нее вселились новые жильцы по цепочке. Здесь все решается проще, так как освобождение может быть только взаимным.
Сложный (непрямой) обмен.
Теоретически договора мены могут быть использованы не только в двусторонней сделке, но и в цепочках, например, когда доля в квартире или комната продается, а другая доля или комната обменивается на ту собственность, которая есть у покупателя.
Также из непрямых обменов можно сформировать такую же цепочку, как и из сделок-альтернатив. В этом случае оформление будет производиться с помощью договоров купли-продажи, но вот технология оплаты, стыковок сделок и подборов объектов будет несколько иная.
До кризиса 95% всех сделок с недвижимостью были альтернативными. Но альтернатива – это не сложные обмены, а сделки- «паровозики», сделки-«цепочки», как мы, риэлторы, их привыкли называть.
Почему, или в чем основные отличия цепочки альтернатив и цепочки обменов:
- В альтернативной цепочке каждая сделка самодостаточна. Она оформляется и существует отдельно, ее как юридический и финансовый процесс можно рассматривать всегда вне контекста всей цепочки. И с точки зрения подписания договора купли-продажи, и с точки зрения финансовых отношений. Цепочка обменов всегда связана единым финансовым потоком.
В качестве образного представления обменной цепочки можно нарисовать некую реку (цепочку, которая начинается с конкретного объекта), в которую впадают притоки (доплаты тех, кто хочет увеличения площади/улучшения) и из которой вытекают ручьи ( необходимые выплаты тем, кто меняет на меньшее\худшее). Сумма притоков не может быть меньше суммы вытекающих ручьев. Но при этом река остается рекой.
- Альтернативы более просты для понимания в совместных сделках между агентствами со своей неприкосновенной комиссией каждого отдельно взятого агента и оплатой полной стоимости сделки. Так как в альтернативной цепочке стразу определяется отнесение комиссии на ту или иную сторону сделки, включение или невключение ее в общую стоимость и момент изъятия.
В цепочке обменов несколько сложнее. Причина заключается в том, что мы оперируем только ограниченными денежными суммами – доплатами и выплатами.
- Другое отличие – передача авансов за квартиры. В альтернативах передается аванс, который при движении по цепочке «обрастает» авансами-«закреплениями» других покупателей в цепочке. В обменах передается доплата, основная же стоимость не выплачивается. Это немного меняет финансовые риски в пользу покупателей ( тех, кто передает доплату).
- Двухэтапный платеж. В цепочке альтернатив аванс незначителен по отношению к полной оплачиваемой стоимости объект, основная доля платежа приходится на основной расчет за квартиру. В цепочке обменов соотношения могут быть различными вплоть до внесения полной суммы оплаты, если далее в цепочке требуется значительная выплата ухудшающему жилищные условия.
- Сложность включения ипотеки. Ипотека может быть задействована в обоих случаях. При этом, конечно, использование на таких этапах договора мены исключено. В обменные операции ипотеку включить гораздо проще, чем в альтернативы. Здесь процесс происходит как бы наоборот. При альтернативе ипотека используется для основного платежа и составляет значительные суммы, особенно при сложности сейчас продать имеющуюся недвижимость. В наличии же у человека имеется только первоначальный платеж, который используется для авансирования. В обменной цепочке ипотека берется только на доплату и составляет гораздо меньшие суммы. Можно даже использовать потребительские кредиты, оформить которые значительно проще.
- Квартиры, с которыми можно проводить такие операции, различны. В цепочке альтернатив, в силу того, что формируется и осуществляется она долго, сложно использовать срочные продажи. Заканчивать цепочку ими, или чистыми продажами еще можно. Для цепочек обменов выбор квартир еще меньше. Здесь основной фактор – сложность совпадения интересов, и желание людей «подержать в руках» реальные суммы стоимости объектов.
- «Закольцовывание» цепочки. Цепочки и альтернатив и обменов могут быть открытые и закрытые, или закольцованные. В первом случае цепочка кончается объектом, подобранным специально для ее завершения. Это может быть просто подходящий объект, найденный на свободном рынке. Точно так же и начало цепочки, отчуждая свой объект следующему звену-участнику, находит необходимый ему объект на рынке.
Закольцованная цепочка, вне зависимости от количества звеньев-сделок-объектов в ней, замыкается на объект, с которого она начинается. Иными словами, «хвостик» цепочки принимает тот объект, который отчуждает начальный собственник цепочки.
Продолжение следует…
Автор: Андреева Елена
Единая Информационная Служба (347) 223-3-223
e-mail: expertufa@yandex.ru
Количество просмотров - 2831
