Лица недвижимости. Елена Андреева: «Секрет успеха: много и терпеливо работать»
На вопросы еженедельника "Полезная площадь" г. Нижний Новгород ответила Андреева Елена Ярославовна, Генеральный директор ФСАН ЭКСПЕРТ
Сеть агентств недвижимости «Эксперт» представляет собой более двадцати офисов и консультационных пунктов, расположенных в Уфе, Салавате, Соликамске, Стерлитамаке, Березниках, Архангельске, Смоленске, Чебоксарах, Оренбурге, Краснодаре, Ялуторовске, Заводоуковске (Тюменская область), Перми, Балаково. Сегодня «Эксперт» является известнейшей риэлторской компанией Башкортастана и насчитывает историю более 17 лет..
Сейчас офисы сети предоставляют клиентам весь спектр услуг на рынке недвижимости и пропагандируют высокое качество клиентского обслуживания в своих офисах.
Сегодня мы беседуем с генеральным директором Сети Агентств Недвижимости «Эксперт» Еленой Ярославовной Андреевой.
- Елена Ярославовна, вы много лет работаете на рынке недвижимости. Как проходило Ваше развитие как профессионала? В чем секрет вашего успеха?
- Я пришла в АН «Эксперт» сразу на должность топ-менеджера для развития компании, надеюсь, миссию я выполняю. Образование мне помогло в решении этой задачи: у меня высшее управленческое образование одного из уфимских университетов (менеджмент) плюс степень МBА Unesco, имею также аттестат оценщика.
В чем секрет моего успеха? Я умею много и терпеливо работать. Чтобы преуспеть в недвижимости, надо быть самоорганизованным, трудолюбивым и, самое главное, не ждать быстрых результатов. Большая иллюзия, что тут можно сразу заработать много денег, что они буквально валятся с неба. Те суммы, которые вы видите в ценниках на недвижимость - это не наши деньги, мы – посредники и получаем лишь комиссию. И, чтобы ее получить, должны много и очень хорошо работать.
- Какими качествами должен обладать человек, чтобы преуспеть в сфере недвижимости?
- В самом начале развития рынка недвижимости в России был период, последствия которого мы, профессиональные риэлторы, до сих пор ощущаем: не было урегулировано законодательство, не было четкости, соблюдения регламента даже в госструктурах, занимающихся регистрацией недвижимости. Тогда в бизнес хлынули люди, которые искали легких денег. Откровенно говоря, таких немало и сейчас, но я надеюсь, что у них мало что получается, потому что требования государства и общества к профессии стали более высокими. Поэтому такие люди долго в нашей профессии не задерживаются. Одни терпят крах, потому что в работе не учитывают интересы клиентов. Другие уходят, потому что не оправдываются их ожидания по поводу быстрых и больших денег.
Большую конкуренцию нам сейчас составляют порталы, где можно подать бесплатные объявления, они внушают людям мысль, что можно обойтись и без риэлтора. Да, действительно, появилась возможность с помощью новых технологий самостоятельно анализировать рынок, размещать фото и видео своих объектов на сайтах. Но люди при этом зачастую понятия не имеют о многочисленных нюансах, тонкостях и опасностях постоянно меняющегося рынка недвижимости.
Клиенты мало или неправильно информированы и о сути нашей профессии, над ними нередко довлеют те негативные стереотипы, которые сложно быстро изменить, ведь каждый человек в лучшем случае раз в десятилетие покупает или продает квартиру.
Хочу, однако, отметить, что к нам за помощью часто обращаются именно после самостоятельных неудачных попыток решить квартирный вопрос. Это лишний раз подтверждает, что наша профессия необходима.
Сегодня требования к профессии риэлтор очень высоки, а стоимость услуги снижается, т.к. многие технические детали сделок становятся проще для клиента, и он действительно что-то может сделать сам. При этом стоимость услуг нашей компании зачастую ниже, чем у маклеров, которые оказывают «помощь» непонятного качества. Мы ориентируемся на массовость, а чтобы работать с большим потоком клиентов, нужно обладать изрядным трудолюбием и терпением. Тут начинает действовать закон больших чисел или эффект снежного кома. Если риэлтор внимательно отрабатывает каждую заявку, каждый объект, профессионально и добросовестно общается с каждым клиентом, то успех неизбежен. Особенно это касается некоторых начинающих специалистов, у которых не хватает сил дождаться того момента, когда упорная ежедневная, ежесекундная напряженная работа, будь то изучение отзывов клиентов или чисто техническая работа по размещению объектов, начинает давать плоды. «Снежный ком» набирает критическую массу, начинает катиться сам. В результате к риэлтору обращаются знакомые, знакомые знакомых, друзья, он получает неплохие доходы, а работа становится образом жизни. Но для этого нужно постоянно учиться. Наша сфера, в отличие от многих других, очень динамична: совершенствуется законодательство, появляются новые технологии, меняется город, статусы его районов и т.д. Это все нужно отслеживать, уметь работать с огромными потоками информации, Самоорганизованность, тайм-менеджмент, умение структурировать информацию, постоянная готовность учиться – вот качества успешного риэлтора.
- Какие принципы лежат в основе работы вашей компании?
- Правила нашей компании – открытость, правдивость, доступность, это хорошо видно по нашему сайту. Клиенту нельзя врать. Многие агенты образца 90-х, которые привыкли что-то недоговаривать, о чем-то умалчивать, сейчас терпят фиаско, т.к. не могут переключиться на новые методы работы. Например, вы продаете «убитую» маленькую «хрущевку» и решаете, что лучше не размещать фото, скрыть от предполагаемых покупателей все отрицательные моменты. Но ведь клиент все равно все увидит. И у него сразу же возникнет негативное отношение к вам. Надо всегда давать полную информацию, тогда клиент не займет впустую вашего времени и не потеряет доверие к вам. Честно и открыто надо говорить и о размере комиссионных агентства.
- Кто сейчас приходит в риэлторский бизнес?
- Я замечаю хорошую тенденцию: в нашу отрасль пошла молодежь. Если после кризиса в основном наши ряды пополняли зрелые люди: бывшие учителя, медики, бухгалтеры, то сейчас риэлторский бизнес стал привлекательным для молодых. И это здорово! Они энергичны, адекватно относятся к профессии, легко ориентируются в потоках информации и свободно пользуются современными технологиями.
Другое дело, что не все задерживаются, т.к. надо много учиться, и на уровень хорошего заработка можно выйти минимум через полгода. Часто не хватает молодым специалистам вдумчивости и жизненного опыта. А ведь жизненный опыт риэлтора для покупателей и продавцов недвижимости очень важен, им нравится общаться с человеком, который может аргументировано разъяснить ситуацию со всех сторон.
Как показывает практика, наиболее успешны специалисты в возрасте от 30 до 45 лет. Но мы не ставим никаких возрастных ограничений, у каждого риэлтора есть свои клиенты.
- Как вы отбираете себе специалистов?
- Когда я смотрю резюме, то первым делом обращаю внимание на то, как часто соискатель менял работу. Если он долго нигде не задерживался, отказываю сразу. Для нас важен такой фактор, как надежность, ведь мы работаем с очень серьезными вещами, с вопросами, для решения которых люди, может, всю жизнь копили деньги.
Конечно, иметь высшее образование для нашей профессии важно. Но это иллюзия, что хорошие риэлторы получаются, например, из юристов. В принципе, нам все равно, где человек работал ранее. Если он подходит по всем критериям, и хочет работать, то мы научим его, будем помогать проводить первые сделки, водить буквально за ручку, разъяснять каждый момент.
- Каким компаниям вы даете возможность работать под вашей маркой?
- Что касается франчайзинга, то я сразу отсекаю те компании, которые идут только за информацией. Нам нужны надежные лояльные партнеры, которые вливаются в наше риэлторское сообщество для обмена опытом. Основной вопрос претенденту: «Зачем вы к нам приходите?»
Мало скачать у нас формы договоров и думать, что все получится. Необходимо, чтобы агентство-партнер принимало нашу идеологию. Нам нужно, чтобы все наши офисы следовали нашим рекомендациям, технологиям, нормам, чтобы они были нашими единомышленниками. Успех возможен только тогда, когда отсутствует коммуникативный барьер: люди обмениваются идеями, слышат и понимают друг друга.
- Как бы вы коротко охарактеризовали рынок риэлторских услуг Уфы?
- Банкиры, которые сравнивали риэлторские рынки разных российских городов, говорят, что Уфа уникальна. У нас много маклеров и агентств из 2-3-х человек. Такие фирмочки могут иметь офис, название, но у них нет системы работы, по сути, они действуют, как маклеры. Компаний, в которых сотрудников хотя бы от 5 человек мало, они все наперечет.
По вторичному рынку мы стараемся работать по эксклюзивным договорам. Рынок новостроек у нас неэксклюзивный, уфимские застройщики на это не готовы. Поэтому мы работаем за комиссионные только с проверенными застройщиками, подрядчиками, инвесторами и продаем новостройки по тем же ценам, что и застройщики.
Рынок коммерческой недвижимости сложный. Все агентства продают одни и те же объекты по разным ценам. Часто не соблюдаются обязательства со стороны клиентов: собственников и арендаторов. В этой ситуации мы придерживаемся «стратегии пылесоса»: собираем в базу все объекты, чтобы иметь возможность предложить клиенту то, что ему нужно. Плюс такой системы только один, это умение риэлторов работать на совместных сделках. Основное количество сделок сейчас происходит по аренде.
- Сколько стоят услуги риэлтора в САН «Эксперт»?
- У нас существует детализированный прейскурант, который напоминает комплектацию машины. Мы давно поняли, что цифры в 2-3 % комиссионных ни о чем не говорят клиенту. А когда мы детально расписали основные позиции и их стоимость (сбор документов, продажа, покупка и т.д.), тогда клиентам сразу стало понятно, за какие действия и сколько он платит. Мы также поняли, что стоимость риэлторской услуги должна быть примерно сопоставима со стоимостью 1 квадратного метра продаваемой жилплощади. Когда клиент говорит: «Дорого!». Мы отвечаем: «Это стоимость всего 1 кв.м квартиры».
- Остается ли у Вас время для чтения? Какие книги или интернет-ресурсы помогают Вам в работе и жизни?
- В интернете я ищу материалы о новых технологиях, о строительстве, и что-то для души. Объем информации просто огромен, а надо еще отслеживать новости, политику.
Но не стоит доходить до фанатизма. Недавно был случай: подскочил курс валют, и один клиент-продавец заявил, давайте увеличим стоимость квартиры на энную сумму в связи с этими событиями. Такой подход неправилен, Наш массовый потребитель – это клиент эконом-класса, у которого не станет больше или меньше денег, если что-то в Европе или Америке произойдет.
Наша почти круглосуточная работа настолько логична, сложна, что мы рекомендуем нашим риэлторам правильно переключаться, чтобы не произошло эмоционального выгорания. У наших агентов много интересных, творческих увлечений. Про садоводство и огородничество я и не говорю, это очень хороший способ переключиться и отдохнуть. У нас многие рисуют, шьют, вышивают, изготавливают поделки, занимаются строительством и т.д. Вот эта творческая составляющая в нашей работе очень важна и ее необходимо развивать.
- Где вы черпаете новые идеи для работы?
- Я отслеживаю все, что происходит в других регионах, что появляется нового. Часто идеи приходят из других отраслей бизнеса. Например, технология продаж авто схожа с технологией продаж недвижимости и идею детализации прейскуранта мы взяли оттуда. Аналогий много и других сферах, их нужно просто увидеть: в рекламном бизнесе, например, много интересных технологий, которые можно использовать и у нас.
- Вы всегда очень позитивны. В чем секрет Вашего оптимизма?
- Сейчас модно жаловаться, не дай Бог, если тебе кто-то позавидует или попросит денег. Но когда ты человека грузишь своими проблемами, выплескиваешь на него свой негатив, он не захочет с тобой больше общаться. Мир так устроен: что ты отдаешь, то и получаешь. Все любят общаться с позитивными людьми, у кого все классно в жизни. Если ты настроен позитивно, у тебя большие хорошие цели, если ты хочешь менять жизнь к лучшему, то изнутри появляется энергия и вселенная предоставляет возможности для достижения желаемого. Отсюда и оптимизм.
Беседовала Елена Лаптева. www.ppl.nnov.ru
Количество просмотров - 2164
