Каков должен быть современный риэлтор: что давно понимают клиенты, но не всегда понимают сами риэлторы
• В современном обществе постоянно и усиленно муссируется мнение, что клиентам риэлтор не нужен. База объектов – в интернет, юридическое сопровождение – делают юристы, либо все написано в интернете. В чем выгода от работы с вами?
Именно этот момент должен уметь разъяснить клиенту риэлтор. Если он действительно риэ(е)лто(е)р и ценит имидж своей профессии.
И вот почему:
• Риэлтор – это не посредник, не «человек кофе-чай-договор-очередь в Росреестр» и от этого штампа надо срочно отходить и понимать это. Ответьте себе на вопрос: «Вы – риэлтор?». Если вы считаете своей задачей разместить объявление в ИРР и Авито, погнать клиента по инстанциям, чтобы он-де сам заказал техплан и прочее, потом записать клиентов на сделку, и может быть даже на ней присутствовать и составить договор купли-продажи - то вы – не риэлтор. И за это никто не будет платить 50-60 тыс руб. Это стоит максимум 7-10. И то у большинства клиентов сложится мнение, что они сделали все сами, и в итоге вы будете клещами вытаскивать свои деньги.
• Риэлтор – профессионал, который знает рынок, способы продвижения объекта лучше клиента, управляет спросом на продаваемый объект» и за это получает своё вознаграждение. Ответьте себе: Вы – управляете спросом на объект или только понижаете клиента, раздражая его непрофессиональной работой? Вы знаете рынок, все что на нем продается и чего не хватает лучше клиента? Вы умеете показать это все клиенту, продав быстрее и дороже, или подобрав объект лучше? Ведь рынок рекламы объектов именно в Уфе открыт не только для риэлторов.
• Риэлторам необходима кооперация, т.к. работа по разные стороны баррикад, когда риэлторы продавца и покупателя меряются достоинствами и отрабатывают комиссию «на правке запятых» в договоре – это путь в могилу профессии. Не важно, кто риэлтор – сотрудник агентства или частный маклер. Вопрос: Как вы работаете с коллегами? Помогаете? Делитесь комиссией за клиента? Или из любого контакта с коллегой вытекает лишь один вопрос: а сколько я получу?
• Самое страшное… Риэлторы в наглую готовы «доить» клиента потому что «так принято». Брать скрытые комиссионные, накидывать сверху, впаривать ненужные доп.услуги и т.д. Вызывая ещё большую ненависть к профессии. Может уже пора работать честно? Может пора заслужить доверие? Ответьте себе на вопрос: «Вы работаете открыто? Честно? По технологии? План работы знает Ваш клиент? Вы готовите отчёты? Вы управляете спросом? Вы даёте дополнительную ценность клиенту? Вы можете все это объяснить ему?
Еще более страшное - большинство продавцов буквально заставляют риэлтора, дабы не платить в итоге, накинуть комиссию на цену объекта. Мол, везде покупатель платит, а я - СОБСТВЕННИК, то бишь «право имею». И риэлтор под страхом «голода» идет на это. В результате – завышенные цены, злые покупатели, и миф о том, что риэлторы способствуют росту цен. А вы умеете разъяснить все это своим клиентам? В том числе и позицию, что платит за услуги тот, кто их заказывает? Что на рынке сложно продавать объект, который дороже аналогов на сумму комиссии? И что аналоги есть почти всегда, и именно их выберет покупатель. А вы получите по телефону и ри просмотрах массу негатива и разных « а почему»?
Есть такое понятие как «альтернативные издержки». Подумайте, каковы альтернативные издержки клиента, не обращающиеся к риэлтору, каков их состав и доля каждого действия. И наверняка поймете, что записаться в Регпалату и разместиться на ИРР и Авито занимает максимум полчаса. Именно знание рынка и искусство продаж нужно клиенту.
Кому-то мы продаем время, которое он сэкономит, кому-то деньги, которые он получит или НЕ ПОТЕРЯЕТ в результате неверно установленной цены или «кривой» финансовой схемы сделки, кому-то решаем сложную ситуацию с несколькими квартирами, а кому-то – еще что-то….
Мы должны быть профессионалами в своем деле, а не посредниками в денежных суммах и только.
Автор: Андреева Е.Я., использованы источники Интернет.
Количество просмотров - 1959
