Эксклюзивный договор: обязательство оправдать доверие клиента. Искусство презентации объекта.
Я люблю поздравлять агентов с заключением эксклюзива на продажу объекта. Безусловно, это большой успех агента: ведь победить надо было не только своих конкурентов (как правило, наиболее продвинутый продавец интервьюирует от 3 до 5 агентов, прежде чем делает выбор в Вашу пользу), победить надо было сомнения самого продавца в правильности и нужности такого серьезного шага, как найм агента по недвижимости на эксклюзивную продажу дорогого сердцу (да и просто дорогого!) жилья.
Однако, успех этот - наглядный пример того, насколько правильно и точно наставление мудрых: “Не успокаивайся. Отталкивайся от своих успехов!” Если от этого важного успеха не оттолкнуться, то неизбежно наступит поражение. Поражение имеет множество ликов: и не-продажа объекта, и недовольство продавца твоей работой, и ”проблемный ” контр-агент, и непомерно большие затраты на маркетинг, и - самый коварный - просто продажа. Без полезных последствий для бизнеса. Без установившихся добрых отношений с клиентом. Без новых клиентов, узнавших о тебе благодаря рекламе этого объекта. Я люблю повторять фразу, когда-то произнесенную моим первым брокером: “Если продажа дома закончилась только получением комиссионных, то ты как агент - в проигрыше”.
Ответ на вопрос, почему на заключении эксклюзивного договора настаивают, как правило, агенты, а не клиенты, лежит на поверхности. Несмотря на то, что надлежащее его исполнение выгодно обеим сторонам, само сочетание слов ”эксклюзивный договор” содержит в себе два понятия - эксклюзивность и договоренность. Эксклюзивность сама по себе является частью договора и нужна агенту, поскольку гарантирует оплату его трудов в случае успешного завершения сделки.
Эксклюзивность агентско-клиентских отношений нужна и продавцу: ведь в ответ на доверие клиента агент берет на себя договорные обязательства это доверие оправдать. Что это означает для продавца на практике?
Самое главное, агент берет на себя то, что он делать умеет и любит: маркетинг, т.е. продвижение объекта в сторону правильного покупателя, того, кто полюбит эту квартиру или дом и захочет купить на условиях, приемлемых для продавца.
Агент, получивший эксклюзивное право рекламировать принадлежащую продавцу квартиру, начинает вкладывать в маркетинг свои средства, время, талант и силы. Агент согласовывает с продавцом план продвижения объекта. Согласно этому плану, реклама может быть преимущественно платной или условно бесплатной, может быть размещена в Интернете или опубликована в газетах бесплатных объявлений. Вашему дому или квартире может быть посвящен специальный веб сайт, а может быть опубликован цветной разворот в глянцевом журнале. Где именно и как именно делать рекламу, предлагает Вам Ваш опытный, профессиональный, творчески мыслящий агент - для этого Вы его и наняли.
Ваш агент даст Вам рекомендации по подготовке дома к продаже, порой сам закатает рукава и поможет Вам переставить мебель, развесить в ванных красивые полотенца или освободить поверхности на кухне.
Ваш агент подскажет Вам, как вести себя во время показов, или проведет показы в Ваше отсутствие. Хороший агент обязательно снабдит Вас хорошо отпечатанными флаерами или открытками с информацией о Вашем доме или квартире, которые Вам удобно будет раздавать Вашим знакомым или сослуживцам: да, хороший агент непременно вовлечет Вас в активный поиск покупателей - это ведь в Ваших интересах, надо использовать все маркетинговые каналы!
Ваш агент профессионально проведет переговоры по цене и условиям продажи. Хороший агент НИКОГДА не будет принимать за Вас решения и НИКОГДА не подпишет за Вас ни единой бумаги без специальной на то доверенности.
То, что я описываю здесь - лишь малая часть огромной работы, проводимой агентом и его агентством для того, чтобы вожделенная сделка, ради которой Вы и наняли эксклюзивного агента, наконец состоялась.
Для меня эксклюзивность всегда означает одно: порученное агенту исключительное право представлять интересы своего клиента взамен на обязательства предоставить исключительный сервис.
И немного статистики. Людям свойственно доверять друг другу. Доверие - взимновыгодно. Большая часть (теперь уже более 80 %) американских продавцов и покупателей домов обращается за помощью к риэлторам, т.е. риэлторам доверяет. Означает ли это, что в Америке не существует недобросовестных, неподготовленных или нечестных риэлторов? Конечно, нет. И тем не менее, доверие к профессии стабильно. Мало того, в период кризисов работы у агентов становится значительно больше: рисковать продавать или покупать самостоятельно люди опасаются. Доверяют профессионалам.
Насколько высока степень доверия российских продавцов и покупателей к риэлторам, определить, к сожалению, трудно. Профессия достаточно молодая, неустоявшаяся, неотрегулированная законодательством. Тем не менее настоящие профессиональные риэлторы в России есть. Те, кто работают исключительно во благо своих клиентов, предоставляя им исключительного уровня сервис.
Пожалуйста, оставляйте свои комментарии, замечания, вопросы. Если Вам неуютно видеть свои вопросы или комментарии опубликованными, пожалуйста, не стесняйтесь отправлять их мне по личной электронной почте: Svetlana@Local-n-Global.com
Информация размещена на www.expert-russia.ru
Количество просмотров - 2236
