Антикризисная методичка для агентств недвижимости и агентов на март-ноябрь 2025 года
Итак. Так много всего происходит сейчас на рынке недвижимости, и настолько неоднозначные реакции демонстрируют как профессиональное сообщество, смежная отрасль, так и клиенты, что хотелось записать этот гид о том как работать в 2005 году на нашем рынке в городе Уфа.
Конечно, это будет полезно и другим городам, по крайней мере в регионах России.
Итак, все кто ожидал активизации рынка недвижимости с марта-апреля этого года, а это была Точно НЕ Я, Как вы знаете, мои прогнозы всегда сбываются, постепенно и вынужденно всем надо принять то что глобальной активизация рынка не будет. И даже надежда на сегмент пригородного жилья ИЖС, на который многие возлагали надежды в этом году по примеру прошлых двух, не оправдает себя в 2025 году.
Здесь надо сказать «спасибо» законодателю который с 1 марта обязал ИЖС работать по эскроу-счетам. Но кто знает, возможно это в будущем покажет какой-то другой результат, а не тот, который в настоящий момент не нравится участникам рынка. Возможно, это убережёт рынок от ненужных действий, затрат, банкротств и так далее, посмотрим.
Нашей компании в этом году исполняется 27 лет. И, видимо, на этом рынке мы суть один из единичных случаев, когда люди начинают работать в нашей компании в молодости, и потом мы провожаем их на пенсию. И это ценно для нас. Кто-то называет нас мамонтами, иронизирует словом «уже», мы всё это слышим. Но я думаю именно у нашей компании, единственной, есть неоценимый опыт и, главное, память того, какие кризисы на рынке недвижимости происходили с самого его формирования.
Кризисные период ны рынке. Итак у нас в Уфе это были следующие годы: 2008 когда после создания, не побоюсь этого слова, ипотеки, рынок немного насытился ею
2013, связанный только с недвижимостью из-за подорожания ипотеки,
2020, когда пришёл ковид,
2022, СВО, санкции и т.д., что затронуло всю экономику
И 2025 , именно, он, та как 2024 кризисным годом назвать нельзя, Извините, точно нельзя, 1 полугодие в отрасли было неплохое (НДС нам/вам в подарок) Но серьёзное отличие 20 и 22 года от предыдущих было то, что кризисные тенденции не коснулись цены недвижимости ( то есть она не пошла вниз из-за того, что …), как я и прогнозировала. И во что не верили многие, цена ещё и росла.
Все кризисы не похоже друг на друга. Но до сих пор мы сталкиваемся с попыткой провести аналогии и строить прогнозы будущей ситуации на основании прошлого опыта. Запомните. Сейчас это не работает. Сейчас такой подход скорее принесёт вред. Самое главное то, что в двадцатом и двадцать втором году финансовые ресурсы были, а повлияли на все ограничения - это ковид, и страхи,- это СВО. Но ресурс в те периоды еще был, была ипотека, а сейчас её нет, плюс высокая инфляция.
В нашей компании давно уже создана технология, которая позволяет агентству недвижимости переживать подобные кризисы на рынке. Однако не все верят что она реально работает, а поэтому и возник а настоящий эпос можно считать антикризисным мини-обучением.
Я часто говорю об этом последнее время, но последние годы на фоне бурных продаж и роста сегмента новостроек далеко не все готовы были слышать о технологиях, которые были созданы много лет назад, и которые объясняют все.
Работа с продавцами. Продавцы недвижимости, которую сложно продать сегодня, ипотека сложная, длительные сроки экспозиции. Сегодня необходимо работать с ценой и с качеством объекта. Сегодня необходимо официальные договора со всеми клиентами (клиенты, если вы читаете, забудьте о договорах на словах, непонятных агентах «подешевле» и т.д. Чего у них есть, кроме заплатить меньше) предполагающие, что объект принимается на продажу по разумной цене, и предполагающие взаимную ответственность сторон, взаимодействие и понимание, в том числе как вариант предоплату. На практике, когда клиент звонит, и не помнит имя агента, с которым он работает, не записал телефон, а то и не знает, из какого он агентства/офиса, уж извините.. Агентство несет затраты, финансовые и временные, там есть конкретный исполнитель, и это не бабы Дуси, работающие «на коленке». Разумные продавцы и реальными жизненными ситуациями это потенциал рынка для качественно работающих агентств. Продажу на сутки вам никто тут не пообещает. Но ясность у вас будет.
Покупатели недвижимости. Огромный ресурс сейчас.
Когда рынок активный, покупатели могут найти объект без нашего участия Да, не все. Но всё-таки это легче, да и ипотеку всем и дешево дают.
А сейчас у покупателей другая проблема: оформить ипотеку, состыковать цепочку, когда все срок непонятны. Еще важный момент: уникальные, скидочные предложения от участников рынка, таких как банки и застройщики с акциями, видны только риэлтором. Это позволяет нам эффективно работать с покупателями. Итог: мы нужны покупателем и продавцам на текущей стадии рынка больше, чем на стадии активного рынка. И гораздо больше, чем в некоторые другие кризисные периоды.
Рынок новостроек. У застройщиков продаж намного меньше, чем во времена массовой господдержки . Возможно, делаю акцент на слове «возможно», у нас постепенно формируется избыток квартир, объём не проданных квартир у застройщиков растет. У застройщиков высокие цены, они не могут их снизить. Кто бы что не думал, высока инфляция, высока себестоимость, стоимость проектного финансирования. Всё, что они могут, делать продажи с помощью акций, регулировать наполнение эскроу-счетов, мотивировать агентов, использовать новые формы оплаты такие как рассрочка, например, или транши. Но их очевидная возможность, это целенаправленная работа с молодыми поколениями, которые будут покупать в будущем преимущественно, 99% новостройки. Им не нужна вторичка, даже когда она дешевле в полтора раза. Это их восприятие.
Это ресурс застройщиков МКД, ну и риэлторов тоже, минусом которого является то, что молодёжь далеко не всегда хочет покупать квартиру, может работать других регионах, удалённо либо ещё либо меньше зависеть от материальных составляющих, чем предыдущие поколения. И они зарабатывают сейчас в других отраслях, часто новых отраслях.
Технологии растущего рынка ВСЕ. Все технологии продаж предыдущих 5 лет даже шести, с 2018 года, когда появилась господдержка, были рассчитаны исключительно на растущий рынок, в том числе схема проектного финансирования с эскроу-счетами ориентирована на нормальные текущие продажи, которые своевременно пополняют эскроу-счета, позволяя застройщику получать более низкую стоимость проектного финансирования., Но при текущей ставке Центробанка, при текущей ситуации на рынке, схема проектного финансирования не может быть обеспечена своевременными продажами. Да простят меня банки, но отсутствие оптимальных условий кредитования для покупателя, не позволяет застройщику пополнять эскру-счета с помощью продаж так, чтобы получать дешевое финансирование, и чтобы это не отражалось на ценах. В этом основная сложность у настройщиков,а поэтому все эти акции по цене , рассрочки, - для риэлторов это возможность, обладая информацией из первых рук, продавать такие квартиры.
Данной информацией покупателя не обладают, не видит акций, не видит спецпредложений, так, как видим это мы. Отдельно можно сказать и о других возможностях для застройщиков … Но обычно застройщики нас не слушают. У них есть другие советчики. Поэтому, пожалуй, посвятим этому отдельный выпуск.
Загородка и строительство ИЖС для постоянного проживания.. Текущий покупатель, а это понимают не все, кто продаёт и строит ИЖС, это прежде всего типичные городские жители. И именно из этого нужно исходить сейчас. Городской житель хочет за городом иметь все что есть в городе включаю всё в доме, обслуживание и так далее. И плюс природу, воздух, экологию и т.д. Агентам же совет, учитывая риски того, что требования проектного финансирования с 1 марта 2025 года выдержит далеко не все, а по договорам подряда могут быть задержки и недострои, выбирать дома высокой степени готовности, а также, как я назваю, «поточные» проекты. Поточные проекты в ИЖС, Работа по эскроу-счетам и проектному финансированию для застройщика ИЖС предполагает, что у него должен быть поток продаж, хороший поток, чтоб пополнялись счета, а для этого у него должно быть большое поле застройки, много вариантов выбора, хорошее попадание в цену и сегмент, высокая ликвидность. Не говоря уже о транспортной доступности и прочей инфраструктуре. Если присмотреться, таких проектов, причем полноценных проектов, а не отдельно построенных 2-3 домах, в Уфе мало, что лишний раз доказывает то, что проектное финансирование всё-таки для масштабных проектов высокой ликвидности и активного рынка. А не для небольших застройщиков, строящих 10-20 домов, к сожалению.
Сады и дачи. Ликвидный сегмент, на первый взгляд, но на деле здесь долгий выбор, длинный цикл сделки, и непредсказуемое лето. Этот сегмент в этом году до 4,5 - 5 млн, не все агенты хотят с ним работать. Здесь нужен объём базы, понимание географии, технологии строительства а также, повторюсь, того, что покупает это городской житель, которому не нужен коровник и 40 соток земли. Хорошая дача для городского жителя в этом году - это и до 5 млн, это не мало. Но теперь и дом для постоянного проживания в средней ценовой категории не менее 7-12 млн руб. Работать с этим сегментом важно и нужно. Но готовы не все агенты, любая поездка в пригорода - это минимум полдня.
Внутренняя среда агентств. Битва за агентов заманиванием % комиссии в АН (я не про застройщиков!), которое происходит сейчас, это самый похабный тренд из всех, которые я наблюдала последние годы. Причем в сторону агентов в том числе, сталкивая их лбами, и показывая не с лучшей стороны. Это дурной тон, хоть сколько вы обещаете. Научите сами взрастите. Такой агент, который бегает из агентства в агентство за %, не лоялен к бренду, компании, к чему-либо кроме денег, он всегда будет бегать туда и сюда. Вы же его и научили бегать.
Внимание агентов, Да, многие из вас так и выглядят. И это не привлекательно. Можно работать напрямую с агрегаторами, как частный на агент, это будет честнее. Но вы же идёте в агентство, значит вы идёте в агентство зачем-то, кроме процентов. Ценовой демпинг, даже в этом вопросе это путь вниз для собственника агентства и бизнеса. Затраты, финансы и план деятельности с точки зрения расходной части ( это доходная у нас не всегда пресказуема) в нашей отрасли очень понятны и прозрачны, легко считаются. Любой Агент может увидеть ставку в 90%, и подумать о том что ему это подойдет, но, понимая экономику, бизнес и налоговый учёт, становится понятно, что такой бизнес не белый, затраты нести он не способен, не с чего, все обещания - это обещания, и рано или поздно это всё закончится, так как новостройки не продаются, а для продажи вторички нужны ресурсы и время.
Коворкинг, модный нынче - это вообще не форма агентства недвижимости это форма управления объектом недвижимости. Если Вы сняли стул за 3.000 руб, то вы получите стул. Если вы хотите получить что-то ещё, то это не коворкинг, в котором все затраты по итогу вы возьмёте на себя, даже не заметив этого.
Сейчас из агентств отваливаются, уходят кто: те кто сидел только на новостройках, где главное зафиксировать, привести его, а остальное делать застройщик. Это ведь действительно так не правда ли всё застройщик, и те работал, выставляю статусы, и фиксирую клиентов и агентов отделах продаж. Новостройки не продаются хорошо, и супер-мега процент от нуля это ноль.
Также уходят те, кто не хочет изучать новое, совсем, а делать это надо, так как изменения глобальные мне не в государстве и законодательстве ну и наконец те, кто не стал в отрасли своим, так как бывших риэлторов не бывает.
Технологии работы АН. Первое. Чистая, проверенная база объектов. С объективной ценой, отработкой каждого объекта, звонка и запроса, а не когда мы берём всё по любой цене, а потом разоримся на размещениях на Авито.
Проверенный объект, проработанная цена, возможность продажи есть, спланировали маркетинг, план продажи, договор, предоплата, понимание с клиентом, - берем, и размещаем на Авито, тратим ресурсы и время и т.д.
Эти технологии работы разработаны нами много лет назад, но, видимо, вечные.
Второе: оптимизированные расходы. Позиция, что мы кому-то должны, не совсем верная. Любая работа в коллективе, в компании, - обоюдный процесс, он строится на взаимности, НЕ на постулате, что кто-то кому-то должен а кто-то обязан исполнять, а компания все время должна. Это всегда взаимность, на всех уровнях.
Отсутствие халявщиков. Пришли только чтобы получать, но при этом ничего не готовы дать взамен, проводит сделки на стороне, но громко заявляют о том, что компании ям постоянно что-то должна? Вокруг вас, уважаемые руководители, есть ли такие, которые это требует, но при этом совершенно ничего хотят изучать осваивать новые и понимать, что по-старому уже давно нет. Им пора..
Активность и взаимная выгода. Надо соблюдать активность, что бы не происходило, как бы ни казалась ситуация на рынке застойный. Активность всегда есть, всегда есть, на чём её построить, и всегда есть что делать. Работа в коллективе, в команде, в компании, это всегда взаимная встречное движение действие - это взаимные выгоды в нашей отрасли. Выгода односторонняя у нас не бывает, если ты заинтересован заработать, то ты должен быть заинтересован ив том, чтобы заработал и агент, и твой руководитель ( если ты агент), и компания, и застройщик, банк, все, кто вовлечен. Эта схема работает и именно в клизис просчет в каким-то звене , которого хотят лишить дохода, а он должен быть или возможен, разрушит результат. Отнять и сэкономить это разное.
В кризис всегда рождается новая финансовая модель агентства, она должна быть. На старой модели растущего рынка на затяжном кризисе долго офис не просуществует. Также рождается и новая финансовая модель Агента, она должна быть как следствие, иначе это опять односторонняя игра.
Я говорю именно про затяжные, кризисы которые затягиваются более чем на полгода, так как полгода можно просидеть на накоплениях, старых запасах и наработках. Адалее мы сталкиваемся с кризисами приближающимися к году и более, и тут нужны уже новые финансовые модели.
Для собственников агентств очень важно понимание стратегии минимального уровня, при котором агентство продолжает нориально работать, но вы можете продержаться долго на каких-то низках оборотах затрат, по аналогии с двигателем. Да, иногда даже и на холостых, а я это называю стратегией минимального уровня. Продумана ли она у вас! По моим ощущениям, у тех, кто работает только несколько лет, нет нет и НЕТ.
Что нельзя делать агентам. Совсем. Первое: нельзя минимизировать активность, вы потом не восстановитесь. Были ситуации, когда в кризис некоторые агентства сокращались до нескольких человек а то и даже двух, потом они не восстанавливались, оправдывая себя другими вопросами и ситуациями. Но слишком много и слишком много меняется.
Второе. Нельзя использовать запрещённые приёмы конкуренции. В сложные экономические ситуации, как для отрасли, так и для страны в целом, неприкрытая ложь манипуляции, скрытые платежи, заговоры, подставы, что там еще бывает, и так далее в отношении кого угодно, рано или поздно выйдут боком. Просто поверьте. Мы наблюдали компании, которых уже нет. Избегайте и избегайте дисбалансировать ваше окружение и контакты любым способом, например, до чего-то докопаться, надуманные претензии, раскачать ситуацию в надежде что-то получить, попытка вымотать нервы, попытка обвинить кого-то в чём-то, чтобы получить дополнительную выгоду. Ещё раз: дисбалансировать ваше окружение и те с кем вы работаете на всех уровнях. Вы не можете даже и предполагать насколько могут дисбалансировать вас.
Показываю на примере. Смотрите на то, вы это делаете, под другим углом. Например, вы сманиваете сотрудников у других агенств, это говорит о том что то же самое вы демонстрируете своему коллективу, коллектив считает что так можно, что это даже круто. А значит, это можно делать и по отношению к вам. История также имеет примеры когда, коллективы поступали также по отношению к своим компаниям и своим руководителям. Значит вы им показали пример, значит вы им дали понять, что это возможно. Возможно, всего лишь одобрили подобное на словах, но. Поэтому если вы не хотите, чтобы дисбалансировали вас, методы запрещённых приёмов применили к вам, в кризисной ситуации старайтесь по крайней мере не делать это по отношению к вашему ближайшему кругу Да и вообще. Возможно это покажется философией, Но это работает.
Сохраняйте хотя бы свой внутренний баланс и компромисс своих амбиций желаний, заропсов и потребностей в кризис. Так ли они важны и возможны?. Особенно если они завышенные. Это всегда компромисс реальности и вашего внутреннего мира. Помните, что эта ситуация как и любая другая когда-либо закончится.Если же вы покажете в кризисной ситуации себя, как ненадёжный а нестабильный, партнёру, контакту, то позже с вами не захотят работать.
Умейте подстраиваться под тренды, умейте плыть по ним как по реке. Это иллюзия, что река вас несёт, вы просто используете течение для того, чтобы приплыть туда, куда возможно в данной ситуации.
Не откладывайте всё на завтра, я вижу многие откладывают всё что можно на какой-то даже им непонятный срок, ведь рынок так себе, подождем пока. Всё отложенное на завтра потом не будет сделано никогда.
Собственником бизнеса отдельно: Если вы ведёте официальный бизнес, а это бизнес легитимный и открытый, не забывайте, что вы ведёте бизнес а не личные финансы, что вы управляете агентством и людьми, а не только своими личными интересами, не своим комфортом или своими капризами. Бизнес вы ведёте, бизнес, а не тетрадку на коленке ,вы работаете с людьми, как с клиентами, так и сотрудниками, партнерами, руководителями. Вы работаете с их интересами, и тоже с их амбициями и желаниями. А с чужими интересами надо быть деликатными..
Ошибки большинства агентов. Первое. Не забывайте что любой процент от нуля равен нулю. Второе. Рынок очень большой. Давайте изучать всё что можно, изучить пока на это есть время, т.к. когда рынок будет активный у вас на это не будет времени. Вы постоянно ищете причины, не чтобы что-то СДЕЛАТЬ, а чтобы что-то НЕ сделать. Если вы хотите остаться в этой отрасли, вы должны изучать всё и вовремя Ну или хотя бы чуть позже, но изучать, сейчас слишком много изменений. Изучайте, рассматривайте в работе, хотя бы прочитывайте все изменения, предложения и запросы. Вы всегда можете отказаться. Наша услуга,- это не публичная оферта, мы всегда можем отказать клиенту.
Наконец, берите уже трубки, отвечайте на сообщения, предупреждайте если не приходите, или опаздываете сильно, это просто бич. Уважайте и чужое время тоже. Это ваш профессиональный имидж.
Помогайте своим коллегам, и тогда они будут помогать вам .
Рынок очень велик, на нем есть место, но не всех он в будущем примет.
Не создавайте ненужных конкурентных войн сейчас и конфликтов в совместных сделках. Выплёскивайте недовольство и агрессию другими способами, например в спортзале. Помните, вас уже запомнили, если вы создали конфликт.
Ходите на все мероприятия, когда это возможно и когда есть время. Даже на те, где вам кажется, что вам это не нужно, или вы это никогда не сможете продать. Ни любом мероприятии всегда найдёте новую информацию, кейс идею, общение, скрипт или что-то ещё. Либо это уже лень и нежелание поднять зад**цу.
Демонстрируйте искреннюю лояльность везде, когда это только возможно. Создайте ее в себе, если ее нет. Просто Попробуйте, и вы поймёте что это работает, Если это действительно искренне, людям сейчас не хватает этого, люди может быть не сразу, но к этому готовы.
Рынок который придёт позже будет работать по-другому, и об этом говорит всё, что сейчас происходит. Это изменение и государства и законодательства, вообще принципов работы многих отраслей.
Изучайте новые проекты, новые города, новые территории, новые механизмы вообще всё то, что можно изучить. Рано или поздно вы поймёте, что это было вам нужно.
На этой оптимистичной ноте завершу тем, что вряд ли ставка Центробанка снизится до желаемых и удобных нам 10-12% в ближайшие полгода, И даже если она снизится до 18% это всё равно будет довольна высокой. А поэтому научитесь работать в этой реальности, в этой реальности можно работать тоже. А прошлой реальности уже не будет, не ностальгируйте зря, а жить будущими фантазиями невозможно.
Работайте. Используйте принципы, что сказала выше, и помните: ни на рынке, ни в отрасли, ни вокруг вас нету дураков и дурочекJ.
Автор: Андреева Елена, генеральный директор Сети АН ЭКСПЕРТ.
Количество просмотров - 836
