Риэлтерские технологии. Как убедить собственника квартиры заключить с вами договор. Мнения с форума НЕРС.ру.
17.09.2008
Для многих новых агентств недвижимости и неопытных риэлторов самая большая проблема заключается в убеждении собственников квартир в целесообразности заключения договора с агентством. Приводим рассуждения профессионалов рынка недвижимости России с корректурой «ЭКСПЕРТ» на эту тему:
Какую же СТРАТЕГУЮ СОТРУДНИЧЕСТВА НЕОБХОДИМО ВЫБИРАТЬ ДЛЯ РАБОТЫ С ВЛАДЕЛЬЦАМИ КВАРТИР, которая должна привести к заключению эксклюзивного. Договора (ЭД)? Т.е. с передачей документов на объект и полной ответственностью обеих сторон договора.
Мы не боимся негативного отношения собственников квартир, которые могут прочитать эту статью на нашем сайте, более того, рекомендуем ее прочитать. Так как позиция компании «ЭКСПЕРТ» по отношению к нашему клиенту – полная открытость. То, что знаем мы про клиентские договора, в том же объеме должны знать и наши клиенты. Мы работаем с клиентом на равных, в доверительных партнерских отношениях.
Продажа недвижимости для среднего россиянина - это стрессовая ситуация и не всегда правильно его сразу убеждать на какой-то (для него непонятный) эксклюзив. Ему нужно просто помочь, войти в его положение и понять, что именно ему нужно! А потом объяснить, что выполнение его мечты можно выполнить несколькими способами, и по мере нарастания качества исполнения усиливается и ответственность и риэлтора, и самого собственника. АПОГЕЕМ же ответственности РИЭЛТОРА за результат и качества услуги является ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР! Либо хотя бы обычный не эксклюзивный ДОГОВОР, что тоже определяет значительную ответственность обеих сторон..
Успех не заставит себя ждать. После того как ты продашь квартиру (дом) клиента с полной ответственностью и в реальные сроки, родные, знакомые, близкие клиента сами будут тебя искать и просить заключить с твоей компанией так нужный тебе договора.
Прежде всего, напишите для себя список тех преимуществ, которые получит клиент, если заключит в вашем агентстве эксклюзивный договор. Вы обязательно должны найти эти преимущества. Обратитесь к рекомендациям компании «ЭКСПЕРТ», а также статьям на корпоративном сайте.
Учитесь убеждать. Но самое главное: учитесь общению с разными типами клиентов, ведь продажа – это, прежде всего, общение. При общении попытайтесь в первые же минуты найти что-то общее с клиентом. Подчеркните значимость человека, сделав искренний комплимент. Начните хотя бы с этого для начала. Хорошо будет, если любое общение с клиентом вы проанализируете на предмет достижений и ошибок. Будьте искренни. Современный клиент чувствует это с первых секунд общения. Повышайте свою культуру общения. Умейте говорить на разные темы.
Вопрос о стратегии продаж чрезвычайно точный с точки зрения терминологии, нужно тренироваться - сначала между новичками в офисе играть в ролевые игры, искать ответы на все щекочущие нервы вопросы, затем работать с возражениями.
Технология продаж услуги похожа во многих сферах. Изучите дополнительную литературу по психологии продаж.
Затем будут звоночки по объявлениям (до 100, потом 200 в день). Пытайтесь без дополнительных вопросов, уже по используемым выражениям понять, говорите вы с собственником или риэлтором.
Затем будут звоночки по объявлениям (до 100, потом 200 в день). Пытайтесь без дополнительных вопросов, уже по используемым выражениям понять, говорите вы с собственником или риэлтором.
Потом опять проведите анализ ответов и возражений.
Затем пытайтесь организовывать встречи, просмотры, и опять проведите анализ. Что вы сказали или сделали не так? Чем отпугнули, что не договорили?
Но одно условие 100% необходимо в любом виде общения - все по честному, прямо и открыто.
От первого договора, даже если ты его заключил, многое не изменится, главное в итоге ТАК продать или купить для клиента недвижимость, чтобы оставить о себе максимум профессионализма в сознании клиента.
В риэлторском бизнесе все решают интеллектуальный подход, хорошо поставленная речь и знание психологии и потребностей клиента, норм права и процессуального порядка.
Мы продаем свое умение, свой интеллект. Вот и весь успех, быть самим собой и не лукавить.
Меньше «впаривай», не жадничай, больше слушай опытных риэлторов, они живут интуицией рынка.
Затем пытайтесь организовывать встречи, просмотры, и опять проведите анализ. Что вы сказали или сделали не так? Чем отпугнули, что не договорили?
Но одно условие 100% необходимо в любом виде общения - все по честному, прямо и открыто.
От первого договора, даже если ты его заключил, многое не изменится, главное в итоге ТАК продать или купить для клиента недвижимость, чтобы оставить о себе максимум профессионализма в сознании клиента.
В риэлторском бизнесе все решают интеллектуальный подход, хорошо поставленная речь и знание психологии и потребностей клиента, норм права и процессуального порядка.
Мы продаем свое умение, свой интеллект. Вот и весь успех, быть самим собой и не лукавить.
Меньше «впаривай», не жадничай, больше слушай опытных риэлторов, они живут интуицией рынка.
Что человек получит от Эксклюзивного Договора:
1. вы проведете реальную оценку рыночной стоимости (съездите и оцените).
2. клиенту будет предложена более обширная реклама (назовете где и какая, и объем),
3. объяснить, что в агентстве приоритет отдается клиентам с эксклюзивными договором, и почему так происходит, тоже не помешает. Тем более, что это истинная правда
4. профессиональная юридическая помощь и знания для наших клиентов – тоже немаловажная вещь.
1. вы проведете реальную оценку рыночной стоимости (съездите и оцените).
2. клиенту будет предложена более обширная реклама (назовете где и какая, и объем),
3. объяснить, что в агентстве приоритет отдается клиентам с эксклюзивными договором, и почему так происходит, тоже не помешает. Тем более, что это истинная правда
4. профессиональная юридическая помощь и знания для наших клиентов – тоже немаловажная вещь.
5. и, наконец, ответственность, ответственность агентства за результат, юридическая, а не на словах, обеспеченная договором, внутренними регламентами, страховками и т.д…
В бизнесе принято говорить, что прежде чем продать что-то клиенту, ты должен продать ему себя. Убедить его, что вы самый опытный, грамотный специалист, которому он может доверить свое ответственное дело.
Попробуй произвести положительное, серьезное впечатление. Подумай, как мог бы это сделать..
В бизнесе принято говорить, что прежде чем продать что-то клиенту, ты должен продать ему себя. Убедить его, что вы самый опытный, грамотный специалист, которому он может доверить свое ответственное дело.
Попробуй произвести положительное, серьезное впечатление. Подумай, как мог бы это сделать..
Езжай на квартиру, и там общайся с хозяином. Если не сможешь убедить, то хоть потренируешься.
Попробуй объяснить хозяину, что почти все платежеспособные клиенты интересуются у тебя, заключен ли договор. Объясни, почему без договора ни один нормальный клиент не внесет аванс и не поверит в юридическую чистоту квартиры.
Попробуй объяснить хозяину, что почти все платежеспособные клиенты интересуются у тебя, заключен ли договор. Объясни, почему без договора ни один нормальный клиент не внесет аванс и не поверит в юридическую чистоту квартиры.
На встрече оценивай ситуацию, просчитывай все возможные варианты, излагай их клиенту уже при первой встрече НА ПРОДАВАЕМОМ ОБЪЕКТЕ и, исходя из этого, начинай конструктивную беседу, которая в итоге перетекает в Эксклюзивный Договор. В любом случае, нужно просто качественно делать свою работу, и клиенты будут давать рекомендации, привлекая новых (а с ними договор будет заключить проще), и будет все хорошо...
А если же клиент САМ пришел в офис – убедить его еще проще, так как он уже морально готов к работе с агентством. Ведь он САМ нашел ваш адрес и пришел к вам в кабинет.
Единая Информационная Служба (347) 223-3-223
Количество просмотров - 20377
