Миссия риэлтора или рынок “буратин”. Как и что должен делать тот, кто хочет называться риэлтором. Как преодолеть заблуждения о профессии 21 века

17.05.2017
- А почему вы эту квартиру выбрали? - очень удивилась я, когда ко мне обратилась соседка.
Решив сэкономить, она, зная мою профессию, уготовила мне роль “знакомого риэлтора”.
По секрету скажу - это означает: попользоваться опытом, интуицией, навыками,
отделавшись при этом “шоколадкой”.
Но,говорят, близкие соседи дороже дальних родственников…
Поэтому, я без удовольствия, отвечала на все вопросы, не выказывая излишнего рвения.
Печальный опыт показал - не берись продавать-покупать квартиры друзьям и родственникам.
Чтобы не потерять их дружбы.
И вот, я “консультировала”, стараясь “не подставиться”.
Но, в этот раз я не утерпела.
Диана мне хвасталась выбором трехкомнатной, очень среднего состояния, не самого
престижного района по цене… солидной четырехкомнатной.
И я немало удивилась, услышав ответ:
- Там они, тоже, не верят риэлторам. Сами продают.
Соседка опомнилась. И очевидно, желая мне польстить и назначить границы оплаты, добавила:
- Они обрадовались, когда узнали, что у нас есть свой риэлтор,
который только сделку проведет.
-Ну, молодцы. А свою за сколько продаете,- по профессиональной энерции, поинтересовалась я зная, что денег у них не много и они, собирались брать ипотеку, завысив цену на свою.
И проигнорировав, при этом, мой совет обратиться в банк за одобрением.
- Вот когда все найдем, тогда и пойдем в банк. А то, ведь, там сроки. А, вдруг не успеем себе найти,- отмахнулась Диана.
Видя отсутствие обратной связи, я все ж таки, на свою голову, проявила бдительность и
спросила-таки, о ее двухкомнатной.
- Да!Покупателей много! - обнадежила соседка.
Ввергнув меня в пучину горьких сомнений. До боли знакомая картина. Не замечая того, что за окном время кризисное, уверенные в исключительности своей квартиры, собственники всех звонивших и приходивших посмотреть записывают в покупатели.
- Задаток уже взяли?- продолжала я надоедать “пустяками” Диане.
- Да зачем!? Вот, сейчас и будем брать.Нам одни готовы дать задаток, на глядя.
Весьма шокированой я, попытвшись что-то вставить о своих сомнениях, наткнулась на стену высокомерного недоверия, пожав плечами, попрощалась.
Ну, и забыла, естественно…
И естественно, мне это вышло боком через пару месяцев.

Через пару месяцев я выслушивала обвинения и упреки в том, что ей не объяснили, что:
1. Не надо передавать авансы-задатки, не имея покупателей.
2. Что покупатель, даже имея самый дешевый вариант, без задатка не обязан ждать, когда банк одобрит ипотеку.
3. Что банки имеют обыкновение отказывать в кредите, если испорчена кредитная история…
И много-много чего, я должна была рассказать соседке… если бы она меня слушала, будучи моим клиентом. Платным. Да и хотя бы просто слушала бы
Так почему, однако, не обошлась соседка Диана без риэлтора?
Ведь, она не дошла даже до “юридической экспертизы”?

…Стараниями юристов, клерков банков, отделов продаж застройщиков и сотрудников околорегистрационных служб,риэлторская услуга, в понимании народа, сведена к сбору-подготовке документов на сделку, передаче денег и регистрации договора перехода права.

В этом есть и большая вина самих риэлторов, доказывающих свою необходимость - «экспертизой юридической чистоты документов».
И оказывающих эту, добровольно взятую на себя миссию нотариусов и всех регслужб - бесплатно.
Но основные функции - не видимы глазу, ничем не измеримы.
И, да. Их сложно описать.

Потому что - инструмент риэлтора - его собственная личность.
А сам Риэлтор - инструмент рынка.
Платный инструмент. Недешевый.
Потому что он - инструмент для мозга.. Для мозга всех участников рынка.
Он один из немногих - поддерживает градус разумности в обществе.
Но на первых порах ограничимся поверхностным перечислением:
1. Риэлтор помогает клиенту освоить окно возможностей. Через анализ коньюктуры рынка.
Более того, увидеть возможности, которые другие не видят
2. В кратчайшие сроки помогает осознать клиенту, что он покупает и продает не квартиру, а ситуацию.
3. Риэлтор - проводник здравого смысла.
Наиболее успешные умеют в кратчайшие сроки перевести эмоциональные значения -”нужна хорошая квартира” в технические характеристики и наоборот.
4. Одна из важнейших Фукций риэлтора - мотивационная. Если риэлтор не нащупает мотивационную составляющую, то почти каждый клиент воспринимает дисциплину общения,необходимость действий, как насилие.
5. Умный профессионал - организатор бизнес-процесса по выстраиванию каналов коммуникаций.
Очевидно, что с этим не справится ни одна доска объявлений, ни банк, ни МФЦ.
Даже, когда общество поймет, что продают не реклама и даже не цена. А секретный “инструмент” рынка.
В арсенале которого:
6. Предвосхищение и анализ рисков. Стратегических и поведенческих.
7.Умения помочь сформировать клиенту причины покупки квартиры.
8. Риэлтор - Убиватель страхов.
9. Риэлтор - в то же время, обязан предупреждать об опасностях рынка.
10. Регулятор, корректировщик цен.
11. Ценообразующая миссия профессионалов рынка иная, нежели у собственника и покупателя.
Она исходит из актуальности и целессобразности.
11. Информирующая - но не подобно рекламе, СМИ…

И рада бы перечислить еще с десяток…
Но, увы, рынок не может похвастать изобилием настоящих специалистов.

Не способствует увеличению их числа наступление корпораций, где воспитывать настоящих профи не выгодно.
Где удобней быстрее настрогать полуфабрикатов, чтобы избежать рисков потери баз и технологий с уходом “бойца”.
Для этого услугу дробят на короткие простые шаги.
Их главная задача обслуживать вебресурсы - генераторы трафика.
Лидогенерация без инструментов истинного клиентоориентирования, без умения по-настоящему вникать и творчески решать вопросы, выявлять боль и удовлетворять потребности и ценности, - явный перекос в IT-технологии.
Они не всегда способствуют развитию профессии и повышения ее авторитета у потребителя.

Профессия ныне находится на перепутье и переживает непростой выбор -
либо “ашаны от недвижимости” наплодят буратин со скриптами, призванных стать “придатком машины”. Вооруженных политикой работать числом, а не умением.
Либо отдать клиента в управление  банками, МФЦ, нотариусами и пр.

Или начать построение новой архитектуры бизнеса, направленной на развитие личностных ценностей профессионала и овладение новыми современными техниками риэлтора

(Автор. Людмила Бубнова   https://goo.gl/5ik8zm)
.......

Количество просмотров - 399


В этом разделе мы публикуем все новости и полезности и храним архивы новостей и статей с 2008 года
Компания
Новости
Франчайзинг
Ипотека
Реклама
Обучение и услуги портала