Андреева Елена. Что должно измениться в риэлторской профессии в 2018 году Изменения, которые должны были произойти еще раньше.

02.01.2018

Именно профессии, не побоюсь этого слова, так как редко встречаю иные, где необходим столь большой объем знаний и навыков, а практика нарабатывается годами, а не учебниками. Но все больше осложняет все постоянно меняющееся законодательство.

Чтобы избежать исключительно теоретических рассуждений, пройдусь по этапам услуги, опустив внутренние проблемы агентств.

  1. Консультации и переговоры по цене объекта. Уже давно нашего клиента не устраивает, когда вы называете цену квартиры с присказкой о том, что вы –де работаете на рынке столько-то лет, или потому, что на Авито размещают за эту цену. Потому, что на том же Авито найдется и в полтора раза дороже. Сейчас нужно обосновывать цену как минимум двумя способами.
  2. Переговоры по услуге. Мы, конечно, лучшие, но клиенту, который покупает квартиры не каждый день, не всегда это важно. Важно, чтобы у него было лучше всех. На этот счет нужно подготовиться заранее, показав, за что клиент платит. Многие здесь забывают и о сервисе, и об экономии времени, талдыча про «юридическую чистоту», выписку и «составить договор», что давно уже есть в интернете. А о реальных конкурентных преимуществах обращения в агентства забывают.
  3. Юридическая сторона вопроса. Безопасность, выписка, история и сдача пакета документов  - все это важно, но уже давно далеко не главное. Причем именно в глазах клиента, чем на самом деле. Но пиар госуслуг, МФЦ и сопровождение сделок нотариусом создает у клиента ощущение, что это все он может сам, а значит надо понимать разницу с тем, что должен сделать риэлтор, и уметь объяснить.
  4. Реклама. Разместить на Авито теперь не фишка, как и разместить еще на 10 порталах. Для клиента теперь это даже развлечение по пути освоения нового гаджета, кривенько делающего вертикальные фото. Но клиент это поймет не сразу, а поэтому надо объяснять. Как и то, что есть и иные каналы продаж. Другая иллюзия прошлого у клиентов – «очередь» за квартирами в агентстве недвижимости. Очередь обычно бывает за квартирами ниже рыночной стоимости, да, она есть всегда. Не желаете взять талончик?
  5. Визуализация. Здесь опять камень в огород производителей модных гаджетов. Фото, пусть даже на мегапиксельной камере, но сделанные а-ля Инстаграмм, не которых не видно толком ничего, создают иллюзию у продавца, что он сделал визуализацию сам.  На самом деле же рядом всегда найдется предложение с более красивой картинкой. Плюс стоит отметить смену восприятия с дискретно-текстового на непрерывный визуальный поток, который двигается перед глазами сам и появляется случайно (посмотрите, как меняется мобильная версия того же Фейсбука – видео появляется загружается и запускается само). Так и у нас – непрерывная визуальная картинка должна сама находить клиента, а запускаться одним «треугольничком».
  6. Реклама в интернет. Ее так много, что сознание пользователя научилось так ее отсекать, что половина рекламных бюджетов уходит в никуда. Да, и ваших, и наших и их бюджетов. Но рекламировать надо. Завтра надо будет искать новые способы рекламы . Реклама недвижимости с одной стороны раздражает -  ах как хочется купить, а денег нет, аж бесит. Но привлекает и манит «хотя бы посмотреть», формируя отложенный спрос. Новые способы рекламы должны учитывать фактор не отсечения ее как лишней информации. Иными словами, на Авито и так придет тот, кто хочет купить, но тот, кто уже принял решение об этом. А есть еще и другие.
  7. Новостройки. Покупатель идет к застройщику. Точка. Почему покупатель идет к риэлтору? Ну к некоторым конечно потому, что они используют чужие имена и бренды и заманивают несуществующими дешевыми вариантами. Например, махровым цветом это используется в Сочи и Питере. Но если задаться вопросом, почему покупатель МОЖЕТ прийти не к застройщику, а в агентство, концепция становится понятной, а способы ее воплощения и рекламы уже дело техники.
  8. Загородная недвижимость. Здесь проще всего. Продавец готов переложить транспортные и временные расходы на риэлтора. Но устаревание объектов как физическое, так и моральное стало таким быстрым, что загородный объект стал как автомобиль, выезжающий из салона, дешеветь сразу. А вот собственники пока это не поняли. Объясняем.
  9. Новые технологии и сервисы. Вот тут есть где развернуться. Но не нужно путать то, что должно обслуживать бизнес или способствовать его организации, и те, что создают поток заявок, и те, что помогают продать имеющиеся объекты. Это три разных группы. Главная же ошибка в том, что коллеги путают предметы, средства и орудия труда J)
  10. Документооборот. Продолжается проблема фиксации намерений, действии и выполненных этапов « в голове». Пока коллеги не научатся или не привыкнут оформлять свои действия надлежащим образом, вопрос «а что вы сделали» будет ассоциироваться с полной и внезапной амнезией клиента, которому показали, например условно, уже 20 объектов, оформили 15 бумаг и сходили с ним в 5 инстанций. А он все забыл.
  11. Сервис, постсервис и процесс продаж. Говорю не о продаже объекта, а об услуге. Клиенту продвинутому нужно минимальное количество действие, эмоций, нервов и всего прочего в процессе. И лишь клиенты эконом-класса пока еще получают удовольствие от нервотрепок, личного контроля каждого нашего шага, и попыток найти проблему там, где ее нет. Какой способ выберете вы, чтобы создать этот самый сервис - судите по тому, как бы вы хотели (за исключением конечно же цены объекта и сроков продажи, с которыми все ясно), чтобы вам оказали услугу, цена которой сами знаете какова. Как должен выглядеть специалист, работающий с вами, как он должен говорить, какая обстановка должна быть в офисе, куда вы пришли, как бы вам звонили, приветствовали, отвечали на ваши звонки, и главное, чем бы вы завершили такую услугу так, чтобы не только вам было приятно получить комиссию, но и клиенты было бы ее отдать вам.
  12. Трансформация. Чем должно стать вчерашнее агентство недвижимости?

 

Конечно, я не напишу тонких деталей в открытом доступе. Но тренд понятен. Сможете ли вы без перекосов то ли в чудо-технологии, лендинги, СРМ, автоформирователи документооборота, мини-АТС, то ли  в чудо-скрипты, которыми как роботы должны говорить 100% успешные сотрудники, то ли в самих сотрудников, которые с каждым годом, приходя соискателями, обладают все меньшим объемом актуальных рыночных навыков – решать вам. А вот сможете ли вы сделать верную ставку на будущее, покажет только время.

Прогноз развития сегментов недвижимости в 2018 году читайте далее.

Автор: Андреева Елена, генеральный директор Сети АН ЭКСПЕРТ

Источник размещения www.expert-russia.ru

Количество просмотров - 492


В этом разделе мы публикуем все новости и полезности и храним архивы новостей и статей с 2008 года
Компания
Новости
Франчайзинг
Ипотека
Реклама
Обучение и услуги портала