Интересное и плодотворное обсуждение , развернувшееся на Форуме НЕРС , спровоцировало эту тему. Дискуссия на тему о взаимных обязательствах компании и агента логично переросло в обсуждение животрепещущей для любого АН темы: как распоряжаться поступающими в компанию запросами и сколько стоит информация о потенциальных клиентах - Leads (”наводках”).
Безусловно, мы все - огромные ли франчайзинги, крупные региональные, национальные и транснациональные компании, или средние и малые агентства недвижимости - работаем в том числе и в бизнесе по генерированию и продаже обращений потенциальных клиентов, иными словами, наводок своим агентам и - самые продвинутые из нас - коллегам-партнерам-конкурентам (Lead generation and sales).
Этим же бизнесом заняты и наиболее успешные агенты, которые сами умеют генерировать обращения: по рекомендациям ли, по рекламе ли, по другим ли видам маркетинга (успешные агенты находятся еще и в бизнесе купли наводок, если есть необходимость). Не зря говаривал мудрый кот Матроскин: “Чтобы что-то продать, надо сначала что-то купить”.
Я не напрасно упомянула успешных агентов: те, кто в бизнесе давно и стабильно много продают, понимают, что главная ценность нашего бизнеса - это клиенты. Клиенты же из воздуха не материализуются, с неба, как манна небесная, не падают, а появляются в результате серьезной работы и существенных затрат: времени и профессиональных усилий разных специалистов или денег - что практически одно и то же. Казалось бы, именно успешные агенты должны лучше, чем кто-либо, понимать, что каждое обращение - звонок ли, запрос ли по электронной почте или через веб сайт - стоит денег. Однако, достаточно распротранена - даже среди самых успешных и разумных - иллюзия, что свои наводки стоят денег, а те, что генерирует и предлагает для обработки компания - агентство недвижимости - не стоят ничего.
Отчасти, именно эта иллюзия служит психологической основой для недовольства агентов системой оплаты в агентствах всего мира, в России же - вплоть до оправдания “левачества” , т.е. проведения “собственных” сделок втайне от агентства и минуя компанию. Логика примерно такова: это мой клиент, пришел ко мне по рекомендации, потому что это я хорошо сработал в предыдущей сделке, компания к этой рекомендации отношения не имеет - почему я должен делиться?
Компании, в свою очередь, считают, что клиенты все равно приходят к агентам в результате неких начальных усилий фирмы, а также начинают задумываться над тем, что в условиях, когда основная тяжесть рекламного бюджета ложится на плечи АН, то и запросы, полученные в результате рекламы, должны принадлежать фирме. Значит, агенты за них должны платить - не только в виде процента от сделки, но и дополнительно. Выглядит конфликтно?
Однако, Золотая середина так же, как и технологии по фиксированию, отслеживанию, распределению и контролю за поступающими обращениями существуют. Имя этой технологии - Lead Router. Идея - простая: вертушка, передача запросов участвующим в системе агентам по очереди. Золотая середина, т.е. справделивость достигается путем соглашения о правилах игры. Правила закладываются в простейшую компьютерную программу.
Один из образцов правил “вертушки”:
Компания берет деньги только за “горячих” клиентов, тех, что пришли по прямым корпоративным рекомендациям, по личным рекомендациям руководства. Это, как правило, абсолютно готовые к сделке и к работе с КОМПАНИЕЙ клиенты. Право получать таких клиентов надо заработать - компания не может отдавать ненадежным или тем паче неумелым агентам своих “золотых” клиентов и по причине сохранения репутации и бренда, и потому, что плата с агента за такого клиента берется компанией по окончании сделки.
Те запросы, что приходят на вертушку, раздаются бесплатно - поскольку они, как правило, далеко не всегда “горячие” и совершенно не обязательно пришли на брендовую рекламу.
Анализ данных, собираемых системой, позволяет не только просчитывать стоимость каждого поступившего обращения, но и - главное! - увеличивать эффективность обработки обращений за счет обязательной оперативности контакта и контроля со стороны системы и, при необходимости, менеджмента за деятельностью агентов. Самим же агентам реагировать на поступившие запросы, доложу вам, намного приятнее и эффективнее, чем делать “холодные” прозвоны - какие карьерные и финансовые возможности для заинтересованных в росте риэлторов!
А какие чудные запросы приходят от симпатичной рекламы, вроде такой вот:
Количество просмотров -
