Выход из кризиса. Как агентству недвижимости подготовиться к окончанию кризисного периода.

 

1. Почему этому вопросу нужно уделить максимальное внимание.

2.  Как правильно выйти из кризиса? Подготовительные мероприятия для агентств.

 

1. Почему к выходу рынка из кризиса нужно отнестись очень внимательно.

Любой кризис наносит урон. Наша задача – сделать так, чтобы этот урон не стал непоправимым

С другой стороны, есть очень веские, подтвержденные историческими фактами доказательства того, что кризис дает и некоторые возможности, недоступные ранее, а именно:

- кризис значительно снижает уровень притязаний, как ваших, так и общества в целом.

- кризис освобождает некоторые рыночные ниши. Временно. И важно успеть их занять.

- кризис снижает уровень конкуренции

- кризис снижает уровень цен за счет снижения спроса. Иногда бывает и наоборот.

- кризис заставляет думать и мыслить перспективно, искать новые варианты решений.

- кризис обновляет вас и ваш бизнес

- кризис вызывает « сдувание всех пузырей»: цен, ставок, уровней спроса и предложения, размеров филиальных сетей, завышенных масштабов деятельности, раздутого и неэффективного кадрового состава, нефункционального распределения площадей и т.п.

- кризис вызывает « круговороты» в экономике: кадров, денег, недвижимости, прочих ресурсов.

Для сферы недвижимости, прежде всего, можно заметить, что большинство агентств-конкурентов, к тому же еще и работающих по устаревшим технологиям, в этот период не выживают и закрываются. Вследствие этого происходит переток клиентов в работающие агентства. И это очень хорошая возможность показать клиентам высокий уровень профессионализма и стабильности вашего агентства, качественный сервис и рекламную поддержку.

Нередки случаи, когда агентства недвижимости, испытывая проблемы с финансами, напрямую говорят своим клиентам, что не могут обеспечить соответствующий уровень рекламы, предлагая взамен низкую цену на услуги. Что это означает для имиджа и отзывов об этой фирме, объяснять не стоит. Как правило, через некоторое время и тщетных надежд на продажу в том агентстве, клиент приходит к нам.

Используйте кризисное время для максимального привлечения « чужих» клиентов, совершенствования своего уровня.

«Круговороты» кадров могут дать вам возможность на более низких ценовых условиях ( а труд работника тоже имеет цену – заработную плату) привлечь опытных специалистов, которые с закрытием других агентств недвижимости остались без работы.

Также многие авторы отмечают, что открытие нового бизнеса иногда удобнее всего в этот момент. Пока вы все спланируете и организуете, кризис и закончится, а низкий уровень конкуренции в правильно выбранной нише и сегменте рынка позволит « снять сливки».

В тех сферах бизнеса, которые были максимально затронуты кризисом, к его окончанию складывается следующая ситуация: остаются несколько самых сильных игроков рынка и малая часть небольших фирм, вовремя оптимизировавших работу, или выживших благодаря хорошему менеджменту. Конкуренция, несмотря и на сократившееся количество клиентов, снижается. Небольшой она остается и в фазу активизации рынка. В этот момент активизируются нашие потенциальные клиенты, которые начинают искать информацию об объектах и услугах, планировать покупку недвижимости и т.д.

Все эти возможности надо заметить и использовать. Кризисные являения на рынке недвижимости дают руководителям агентств неоценимый практический опыт. Если ваш офис пережил одну стагнацию или один кризис, то в следующий раз будет легче. Часто длительность работы на рынке, а это имиджевый показатель, которым агентства недвижимости часто гордятся, профессионалы рынка меряют не простым количеством лет, а количеством пережитых кризисов и застоев.

Наконец, последним важных факторов является то, что часто государство, вводя антикризисные меры, вносит значительные изменения в законодательство, регламенты работы служб. Часто под такие изменения необходимо и вовремя менять технологию работы агентства недвижимости. Сравните, например, вашу работу с дольщиком, если договор долевого участия регистрируется в ФРС, или если заключается договор инвестирования без регистрации… Или возросшие на 30-40% ставки по ипотечным кредитам

2. Подготовительные мероприятия.

Технология работы. Если произошли значительные изменения в законодательстве и прочих регламентах, отработка новых технологий и устранение ошибок должны быть проведены еще вовремя кризиса. Все ли факторы вы учли, во все ли внутренние и клиентские документы вы внесли изменения? Проработали ли разъяснения для клиентов? Обучили ли сотрудников?

Кадры. Возможно, часть сотрудников кризиса не выдержала и покинула вас. Возможно, с другой стороны, что кризис вам дал возможность нанять квалифицированных сотрудников закрывшихся агентств.

Если первый вариант ваш, то примерно за месяц до прогнозируемой активизации рынка, вы должны набрать недостающий состав. Как раз месяц уйдет у вас на теоретическую подготовку и адаптацию сотрудников. Еще раз продумайте перераспределение обязанностей, размещение отделов и необходимое количество сотрудников в них, график дежурств, обеспечение рабочих мест. Возможно, нужно переделать должностные инструкции.

Если ваш вариант развития событий второй, то надо учеть, что сотрудники, пришедшие к вам из закрывшихся агентств, могут вернуться в эти агентства снова, причем с вашими клиентами, наработками и пройденными тренингами. Поэтому важно сформировать их приверженность и показать все преимущества вас как работодателя, выражающиеся в корпоративных ресурсах, рекламной поддержке, и даже мелочах бытового офисного обустройства.

Реклама. Так же, за месяц до предполагаемой активизации, необходима и активизация ваших рекламных мероприятий. Помимо того, что вы продолжали делать в кризис, например, размещать и рекламировать объекты, присутствовать в Интернет, теперь настало самое время напомнить о себе всему рынку. Ваша задача – привлечь максимум первых клиентов.

Вы можете дать модули в газеты, выпустить статьи в различных изданиях, начать активную раздачу листовок, предлагающих разработанную именно для привлечения клиентов акцию. Не забудьте про запрет на демпинг цен. Акция – это совсем не значит предложение дешевой услуги. Лучше, если это будет подарок, дополнительный способ рекламы объекта клиента, дополнительные услуги, например, страхование квартиры от пожара.

Месторасположение. Тем агентствам, кто временно менял месторасположение на более дешевые площади, стоит заблаговременно подумать о переезде назад, если, конечно, он планировался. Но сделать это нужно заранее, предвосхитив желание собственников-арендодателей повысить цену в ожидании спроса на их помещения. Если вы правильно рассчитаете момент, то « на старых дрожжах» можно и выторговать скидку, заключив договор на длительный срок. Также вы должны спланировать и спокойно осуществить переезд, подключить коммуникации, повесить вывески, разместить сотрудников. Желательно также разместить дорожные указатели и направляющие таблички.

Конкуренция. Возможно, первые месяцы кризиса вы тихонько злорадствовали, когда большинство ваших конкурентов закрывались. Теперь они начнут открывать свои фирмы заново, пытаясь переманить ваших, уставших от кризисного безденежья сотрудников, волшебными посулами.

Расширение базы предложений. Когда наши потенциальные покупатели начнут охоту за объектами недвижимости, именно те агентства, базы которых будут содержать максимальный выбор объектов, в различных частях города, сегментах, различной ценовой категории. Именно те агентства, которые сохранили работоспособность в кризис, обычно и располагают базой предложений. Так вы привлечете максимум клиентов из всех сегментов потенциальных покупателей и ваших услуг, и ваших объектов.

Рекомендуется проверить также описания объектов, их размещение на всех корпоративных ресурсах, Интернет-сайтах., добавить новые фото, соответствующие времени года, проверить соответствие цены предложения рыночной ситуации. Можно организовать дополнительные встречи с собственниками и использовать надежды выхода из кризиса для продления сроков клиентских договоров и возложения части необходимых на этом этапе рекламных расходов на клиента

В момент выхода из кризиса рекомендуется максимальное обновление информации в информационных источниках и ресурсах. Даже если суть сильно не изменится, важно, чтобы информация и ее физические носители не выглядели устаревшими, « докризисными», надоевшими глазу. Все в вашем офисе, вашем сознании и головах ваших сотрудников должно быть « морально обновлено», настроить на работу и хорошие перспективы и вас и ваших потенциальных клиентов.