Технологии работы агентства недвижимости. Звездный агент
Обсуждение вопроса на форуме http://forum.ners.ru/
Мне очень не нравится определение "звездный агент". Много ли таких, чтобы их вообще обсуждать, как существенную величину? Единицы, которые не делают погоды и не влияют на взаимоотношения агент-агентство. Речь, на самом деле, идет об обычных, нормальных людях, способных эффективно работать и приносить прибыль.
Я не очень понимаю, когда говорят, что успешный агент, это тот, кто делает минимум 5 сделок в месяц. Что хотите говорите, а в жизни я таких не встречала, имея ввиду полноценные сделки от "А" до "Я", и систематически. Нереально это.
Да, бывает, сезон, рост цен, ажиотаж, ну, проскочат эти 5 сделок, гм, только пока мы ими занимаемся, особо некогда новых клиентов набирать, в сутках только 24 часа.
Да и все живые люди, такой сумашедший темп какой человек сможет выдержать длительное время? Так что любой агент работает синусоидально: сегодня успешный, завтра -ушел немного в тень, и уже никакой не звездный. Для нашей работы это нормально, так что судить о какой-либо "звездности" можно только по достаточно длительному периоду, потенциальным возможностям и ровности работы агента. По % агенту. Тут кое-где проскальзывает сумма -70% агенту. Офигеть, простите. Это очень много, что-то мне не верится, или опять же, от жизни отстала, чтобы наглецы агенты валом валили и требовали такие проценты. 50% -супер, 60% -не верю своему счастью (из разговоров моих коллег), дайте рекламную поддержку и юридическую помощь, и нормальные работоспособные риэлторы будут впахивать под флагами компании, не помышляя даже...
Бесконечно поднимаются темы и обсуждения: то агенты -негодяи, все им мало, то АН совсем обнаглели -рабство устраивают...
Да все дело в том сумашедшем рынке недвижимости, что мы сейчас имеем.
Бесконечный рост цен, инвестиционная выгода вложений в недвижимость, совершенно естественно привлекает к себе, в жажде быстрой наживы, огромное количество случайных людей, людей не только не профессиональных, но часто нечистых на руку, жуликов, проходимцев.
Пока наш рынок будет так трясти, пока цены будут так стремительно расти, вокруг обязательно будут крутиться сомнительные, непрофессиональны и прочие личности, хотим мы этого или нет. Кто-то в черные маклеры подается наскоротень деньжат срубить, кто-то в жажде не только денег, но и власти, быстренько фирмочку-одноневку открывает.
Вот откуда это бесконечное противостояние, нового ничего не выдумала, слишком много случайных людей в нашей мутной пока воде.
Пишу и сама боюсь, что скажу: стагнация нам нужна, и остановка роста цен...надолго. Сама не знаю, выживу ли, случись такое...многие не выживут...
Количество так называемых "агентов" и АН превысило критическую массу в разы, отсюда все эти уродливые формы взаимоотношений.
Пока эта вакханалия с ценами не закончится, порядка не будет, слишком много случайных людей со всех сторон прилипает, которым наплевать на какой-то там порядок, кодекс чести и прочую, с их точки зрения, лабудень. Оторвать свой кусок, а там -хоть трава не расти.
Вообщем, почему-то мне кажется, что не за горами те самые времена, когда все встанет на свои места, пиявки отвалятся, останутся только самые стойкие и профессиональные.
Наталья Алексеевна, замечательно Вы все написали. Только звезды все-таки бывают, даже несмотря на 24 часа в сутки (главная характеристика звезд - умение планировать и делегировать непроизводительные функции обычным исполнителям), но не о них сейчас речь.
На самом деле речь идет об обратной стороне партнерства - о конкуренции в поиске, привлечении и удержании клиентов. Такова уж природа нашей услуги, что за клиента борются между собой не только разные агентства, но и представители одного агентства и - то, что создает главный конфликт между агентами и компаниями - конкурируют между собой компании и работающие в них агенты. Вот здесь и рождается конфликт.
Все просто, когда компании поставляют своим сотрудникам на обработку полученных в результате рекламы многочисленных потенциальных клиентов, хорошо бы еще не просто "холодных" звонков, а готовых, "горяченьких" продавцов и покупателей, жаждущих, чтобы их обслужили профессиональные риэлторы.
Еще проще, когда в довесок к клиентам, агентство предлагает также тщательно разработанную систему их обслуживания. В таком случае задачи хорошо натренированного агента сужаются и сводятся к умениям продать клиенту свою компанию, свои сервисы; диагностировать потребности; предложить план по их реализации; провести подготовительную работу по поиску (в случае покупателей) или показам (в случае продавцов) объектов; наконец, поручить специальным людям в агентстве провести чисто технически саму сделку и - донеся комиссию до агентства, получить свою часть вознаграждения. Большую ли? Сомневаюсь. Почему? Да потому что огромные средства и усилия компании уходят на привлечение тех самых потенциальных клиентов, которых предлагается обрабатывать агентам.
Естественно, клиентов компании предпочитают "ловить" на объекты, тем самым выполняя сразу две задачи: маркетинг объекта и привлечение нового клиента. Агенты к прямому маркетингу в такой схеме отношения не имеют. Их часть - чистые продажи уже подготовленного руководством продукта уже подготовленному руководством клиенту. В такой ситуации "левачество" - не что иное как преступление, элементарное воровство, и отношение должно быть абсолютно нетерпимым.
Гораздо сложнее в компаниях, где агентам не дают готовых клиентов или дают НЕ ВСЕГДА, тем самым стимулируя агентов к самостоятельному поиску и к строительству клиентской базы. Вот здесь начинают копошиться тараканы в головах руководителей - даже если агент действительно привел своего собственного клиента, который о компании-то узнал только от самого агента, руководитель все равно продолжает считать, что это - результат именно его макетинговых усилий. Агент же, который честно строил собственную рекламу, продвижение, само- и объекто-презентации, тратил на это деньги, талант и время, неоплачиваемое агентством, между прочим, ожидает немного больше оценки своих усилий (кстати, далеко не всегда в виде повышенных комиссионных), чем в случае простой обработки "чужого" клиента.
На мой взгляд, есть два пути решения продовольственной проблемы: дать народу рыбу (агенту - клиента) или, научив, как и где рыбу ловить, дать народу сети, лодки, навигационные приборы и систему хранения, обработки и распределения накопившихся излишков (дать агенту методики маркетинга, принципы работы с клиентской базой, удобную программу работы с этой базой, поддержку общего бренда и пр.). Преступление - отправлять агента в штормящее море без оснастки, да еще требовать стопроцентной лояльности только потому, что время от времени рыба все-таки подкидывается, а оборудование дается в распоряжение (безо всякого учета, кстати).
Те компании и руководители, которые работают с "голыми", не оснащенными правильными умениями, навыками, юридическими документами и технологиями (только не называйте, пожалуйста, технологиями алгоритм проведения сделки, технологии - это о другом, это умные телефоны, сайты, блоги, видео, фото и пр.) агентами и не загружают своих агентов на 100 % генерированной агентством клиентурой, обречены на левачество. Есть единственный путь избежать этой неприятности - считать обучение правилам "собственного плавания агентов" главной задачей агентства, а появившихся у самих компаний клиентов агентам элементарно продавать. Когда, к примеру, я - самостоятельный, опытный, вполне умеющий генерировать собственную клиентуру агент (хоть и имеющий брокерскую лицензию и статус владельца и руководителя компании, но до сих пор активно работющий с собственной клиентурой) - обрабатываю поступивших по рекомендации от Quicken Loan клиентов, то, не жалея ни секунды, отдаю за каждого рекомендованного мне клиента 35 % от заработанной комиссии. Потому что я прекрасно понимаю и ценность, и стоимость готового к сделке клиента.
Не знаю, как Вы, уважаемые агенты, а я как агент тратила и трачу очень большие суммы на собственный маркетинг - сайты, газетную рекламу, флаеры, баннеры, знаки, открытки, письма, подарки, вечера для бывших клиентов и сферы влияния и пр. - иначе выжить было бы невозможно: у нас в Кливленде компании клиентами не разбрасываются, а продают их только самым достойным, лучшим, тем, кто не уронит имени компании в глазах клиента. Чтобы попасть в число тех, кому продают клиентов, надо было имя себе заработать, между прочим. Тут и за учебу платить приходилось и приходится постоянно.
Как брокер же я трачу на раскрутку имени компании, на привлечение и обучение агентов, способных тратить собственные средства на обретение собственных клиентов. Пока (в соответствии с планом) трачу не очень много.
Я абсолютно не приемлю "левачества" в любом виде. И в случае укрывания агентом сделки со 100% собственным клиентом левачество - не что иное, как нарушение джентельменского соглашения, а зачастую и воровство - хотя бы офисных площадей для встреч, техники, пр. Хочешь сам отвечать за своих клиентов и работать самостоятельно - флаг тебе в руки! Только агентство тут ни при чем, вот уж воистине не фонд помощи малоимущим гражданам, в том числе и агентам - будь добр, уйди по-честному.
Мы с Натальей Алексеевной так много написали, что, боюсь, не все дотянули до победного конца. Может, тему (или темы) надо было новые открыть?
Svetlana Stolyarova, Local-n-Global Realty, http://www.local-n-global.com/
Количество просмотров -
