Сложные вопросы для начинающих агентств недвижимости
17.09.2008
1. Вопрос по продаже вторичного жилья. Многие потенциальные клиенты, продающие квартиры, уже заключили договоры с другими агентствами, предусматривающие штрафные санкции в случае их работы с другими агентствами.
Существует ли схема работы с указанными клиентами? Или про них забыть?
Ответ:
1. Клиенты других агентств - это потенциальные клиенты для совместных сделок, для ваших покупателей. Есть также вероятность того, что они не смогут продать квартиры и рано или поздно придут и к вам. Можно предложить им оплатить там штраф и на эту сумму сделать скидку на ваши услуги. Но для этого необходимо хорошо продумать аргументы, чем ваше агентство лучше. Ориентация - на совместную сделку с вашим покупателем, который придет к вам на объект, а не на услугу.
Смысл здесь может быть в предложении ВАШЕМУ клиенту выбора квартир, предлагаемых продавцами-клиентами других агентств, и в том, что после пары таких сделок люди пойдут по рекомендации. Переманивание таких клиентов в свое агентство - жесткий способ конкурентной борьбы. Но и забывать про них нельзя, они остаются потенциальными участниками ваших сделок.
Некоторое время назад, с фазу становления рынка, агентствами недвижимости использовалась схема работы с подобными клиентами и их объектами. Риэлтор просматривал объект, выяснял возможность торга и прочие вопросы цены и оформления и у продающего риэлтора и у продавца. Далее такой « чужой» объект размещался в своей базе объектов и от своего имени с целью привлечения покупателей. Если же реальный покупатель находился, велись переговоры с риэлтором продавца или даже с самим продавцом с мотивацией последнего отказаться от услуг своего риэлтора и «сэкономить», уплатив нашим. Сейчас такой способ в первой своей части используется все меньше и меньше. Агентства, ввиду сложности продаж, а не покупок, стараются работать только с объектами, которые обслуживаются у них по договорам. Ведь никто не хочет работать (рекламировать объект в СМИ, что стоит денег, показывать, отвечать на звонки) без гарантированной оплаты своего труда. Также агентства недвижимости предпочитают «не засорять» свою базу объектов предложениями, условия которых сложно проконтролировать, тем более, что сейчас на рынке достаточно предложений объектов недвижимости и от своих клиентов по договорам обслуживания.
Если же это клиент заключил договор с другим агентством на поиск квартиры, то он вполне может быть покупателем объекта, который продаете вы, а ведь вы при этом берете вознаграждение во своего клиента, который является продавцом. Это самый простой и логичный способ совместной сделки. Риэлтор каждой изсторон берет комиссию со своего клиента по своему договору. Некоторое время назад существовала тенденция риэлтора одной из сторон пытаться получить дополнительное вознаграждение еще и с другой стороны. Эта тема перекликается с недавно размещенной на нашем сайте статьей «Скрытые комиссии». Это могла быть и «накрутка» на цену, скрытая от клиента, и попытка риэлтора истребовать с другого риэлтора часть его вознаграждения за « ценного покупателя» или « ценный объект». Практика показывала, что каждая сторона в итоге повышала для клиента стоимость объекта, чтобы получить свою норму вознаграждения. На настоящем этапе рынка, конечно, такая практика уже устарели и в финансовом плане, и в моральном. Агентства стремятся к открытости в общении с клиентом, а включение скрытой комиссии в цену объекта приводит к тому, что объект становится дороже, и покупатель находит объект дешевле.
Чтобы ориентироваться на подобные способы работы в целях осуществления совместных сделок, агентства недвижимости должны активно вести и размещать базу своих объектов в СМИ, Интернете, а также просматривать предложения других агентств.
2. Вопрос по аренде жилья. Из газет найти потенциальных клиентов практически не возможно - одни риэлторы.
По расклейке объявлений поступает очень мало звонков от собственников квартир, желающих их сдать (мы делаем расклейку по 500 объявлений на подъезды в неделю). Есть ли другие способы поиска собственников квартир?
Ответ.
2. С арендой квартир работать тяжело, так как предложение меньше спроса. В дальнейшем клиенты начинают приходить по рекомендации. Способы поиска клиентской базы: объявления, обзвон объявлений газеты, модули с рекламой фирмы, предлагающие потенциальным арендодателям преимущества ( жесткий договор с арендатором, устанавливающий ответственность, страхование квартиры в виде бонуса, контроль вселения и оплаты комуслуг, постоянная база клиентов и т.п.)
3. Посоветуйте, по какому направлению стоит приложить максимум усилий, чтобы результат был более быстрым. Может, стоит сосредоточится на каком-либо направлении или сегменте рынка?
Ответ.
3. В настоящей ситуации надо развивать все направления, так как:
- во многих направлениях и сегментах рынка существует жесткая сезонность, например, загородная недвижимость
-рынок недвижимости насыщается, финансовые возможности покупателей недвижимости ограничены , плюс общеэкономические проблемы, инфляция и потребительские ожидания усложняют работу на рынке. Поэтому в разные моменты "проседают" различные сегменты рынка, например, сейчас существуют проблемы с ипотекой, получить ее сложно, да и ставки растут.
Да, все сегменты рынка охватить сложно, нужны и люди, и силы, но диверсификация всегда дает долгосрочные преимущества . Пусть сначала в вашем агентстве один человек начинает 2 направления. Всегда необходимо развивать направление первичного жилья, вторичное жилье, ипотеку, загородную недвижимость , в том числе землю, коммерческую недвижимость ( аренда и купля-продажа). Вместе с ипотеки надо рассматривать также оформление для клиента потребкредитов ( если сумма небольшая), ломбардных кредитов. Важны также юридические услуги: узаконение, наследство, перевод в нежилой фонд, регистрация юридических лиц.
- надо постоянно отслеживать и пытаться предсказывать развитие различных сегментов.
Универсальных и быстрых способов работы сейчас нет ни на одном рынке товаров или услуг.
Андреева Е.
Единая Информационная Служба (347) 223-3-223
Количество просмотров -
