Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров. Часть 8
20.05.2009
Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров
Часть 8. Продолжение.
Рыночная стоимость обмениваемых квартир, Доплаты и выплаты. Стыковка цен.
По мене часто требуется доплата, но обычно доплаты бывают небольшие относительно стоимости объекта. Бывает достаточно не ипотечного, а потребительского кредита. И квартира не в залоге и оформить проще. Средняя сумма доплаты составляет сейчас от 500 тыс. руб. до 1 млн.
Практически, квартиры одинаковой стоимости бывают редко, но доплата по договоренности сторон может варьироваться гибче. На небольшие суммы доплата может быть оформлена по-разному, например, долговой распиской.
Сделка мены с финансовой стороны гораздо эффективнее альтернативной купли-продажи с использованием ипотечного или потребительского кредита. Необходимую сумму доплаты можно «организовать» следующими способами:
- подсобрать все свои резервы. При этом, в отличие от кредита, не придется уплачивать комиссии и страховки. К сведению, комиссии банков при выдаче ипотечного кредита сейчас достигают 1,5% от суммы кредита, плюс высокие ставки, нервотрепка, сбор кучи документов, ежегодные страховки, платежи за текущее обслуживание счета и т.д.
- оформить рассрочку между физическими лицами – участниками договора мены, прописав ее в том же договоре мены, зафиксировав сразу суммы и\или проценты.
Мена с рассрочкой будет зафиксирована в Регпалате, квартира у стороны-должника будет с обременением « в силу закона». А за неуплату рассроченных сумм договор будет предусматриваться расторжение сделки – т.е. возврат обоих сторон мены в свои старые квартиры, либо иные предусмотренные законом способы взыскания долгов.
Рекомендуется при сложных обменах иметь в виду две цены – реальную рыночную и воспринимаемую клиентом.
Воспринимаемая клиентом цена – это та минимальная цена, с которой клиент согласен, что его квартира столько стоит. Желательно, конечно, чтобы эта цифра была меньше рыночной. Чем больше эта разница, тем проще риэлтору манипулировать суммой необходимой доплаты.
Цена объекта не сильно важна при обмене.
Обмен определяет не рыночная цена квадратного метра, а имеющаяся сумма доплаты.
Доплата – та сумма, которую готов доплатить к имеющейся у него квартире собственник при обмене на большую площадь или лучшие жилищные условия. Собственник стремится уменьшить эту сумму. Уменьшить ее легко, а вот увеличить сложно. Некоторые клиенты могут добрать еще небольшую сумму при необходимости, а некоторые нет. Этот момент нужно выяснять помимо прочих при первоначальных переговорах. Эта сумма стремится к нулю в сознании собственника. При этом ждать снижения цен клиенту с доплатой выгодно, так как доплата становится большей долей в стоимости квартир.
Доплата определяет окончательный вариант обмена, поэтому просчет цепочки обменов нужно с доплат.
Выплата – та сумма, которую хочет получить собственник обмениваемого жилья. Эта сумма стремится к максимуму, так как собственник хочет получить за свою квартиру также квартиру получше и при этом денег побольше.
Выплата НЕ определяет вариант обмена. Рыночная цена недвижимости определяет саму выплату. Поэтому клиенту с выплатой невыгодно долгое ожидание на снижающемся рынке. Даже при падении рыночной цены собственник не хочет получить меньше и не снижает сумму выплаты по двум причинам. Во-первых, в его понимании эти деньги уже распланированы на конкретные потребности. Во-вторых, он считает, что снижается базовая неоплачиваемая стоимость обмениваемых квартир, а выплата должна остаться неизменной.
Но выплата влияет на финансовую организацию расчетов. Выплаты в сделках используются гораздо реже, чем доплаты, так как большинство людей меняется на лучшие условия.
В сделке-кольце всегда присутствует и доплата и выплата, либо один из вариантов обменивается на 2 объекта. В сделке-цепочке выплат может и не быть, если все меняются на лучший вариант, а начальные и конечные варианты берутся из необменных вариантов. Но доплата обычно есть хотя бы одна.
Чем больше доплат и чем большие совокупные суммы они составляют, тем легче состыковать цепочку, получить риэлторское вознаграждение и «уломать» клиентов на небольшие изменения условий обменов.
Суммами доплат можно манипулировать на протяжении всей цепочки. Например, если в какой-то связке не хватает 100 тыс. руб, то их можно перекинуть из другой связки.
Возможность таких манипуляций определяется:
- соотношением доплат и выплат. Совокупная сумма доплат должна быть больше выплат и комиссии.
- абсолютными суммами доплат, если суммы совсем небольшие, то с учетом комиссии риэлтора, заложенной в них, и перекидывать будет нечего.
- участнием риэлторов других фирм. В этом случае такой процесс практически невозможен. Дело не в закрытости информации, а в разнице в подходах. Если для клиента и нашей фирмы и партнерской фирмы главное – получить нужный объект с оговоренными затратами, то риэлтор может попытаться противодействовать, либо может счесть, что права его клиента ущемлены, будет требовать дополнительный «откат» якобы за риск.
- дотошностью клиентов, которые могут попытаться до конца выяснить все нюансы всех сделок в цепочке в целях самоуспокоения и контроля за процессом. Если включенность риэлторской комиссии можно представить открыто, то перекидывания доплат могут быть восприняты крайне негативно.
При организации обменов происходит не стыковка цен ( цены-«хочу» от продавца и цены -«могу»), как в альтернативах, а субъективное согласование интересов, принятие качеств конкретного объекта.
Поэтому в силу меньшего влиянии полной цены объекта, очень важны нематериальные и субъективные стимулы: предпродажная подготовка объекта, отношение, дополнительные неявные преимущества объекта и т.д.
Рыночная цена объекта влияет на субъективный процесс определения достаточности доплат и выплат.
При этом цена своей квартиры плюс доплата может быть не равна цене получаемой в результате обмена квартиры. Она может восприниматься и больше и меньше, субъективно. Этот факт нужно уметь мягко использовать для мотивации клиентов.
При альтернативных сделках это равенство соблюдается. И дополнительный фактор мотивации пропадает.
Продолжение следует…
Автор: Андреева Елена
Единая Информационная Служба (347) 223-3-223
Количество просмотров -
