Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров. Часть 13
30.05.2009
Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров
Часть 13. Продолжение.
Можно ли понять это так, что разъезды нам малоинтересны? На самом деле этот вопрос не имеет однозначного ответа. Нам интересны те, кто разъезжается, улучшая свои условия и доплачивая хорошие суммы. При этом мы можем в разъезд включить оба объекта из обменной базы. Если у разъезжающегося участника цепочки нет доплаты, то выбирают худший по совокупности стоимостей квартир разъезд.
Если в вашей обменной базе существует клиент, осуществляющий разъезд, исходите из той суммы, которую он готов внести на доплату. Начинать формировать цепочку, в которой существует разъезд нужно с разъезжающегося клиента, если сумма «впритык». На такого клиента потом будет проще замкнуть цепь. Бывает, что доплачиваемой суммы такого клиента недостаточно, тогда в цепочку нужно подбирать звенья с хорошими доплатами так, чтобы они перекрыли недостаток этой суммы
Если в вашей обменной базе существует клиент, осуществляющий соединение двух квартир с выплатой, необходимо начинать формировать цепочку именно с этого варианта, присоединяя следующие звенья с таким расчетом, чтобы все доплаты привлекаемых вариантов постепенно погашали выплату. Для наглядности можно составить следующую табличку, аналогично бухгалтерской счет с дебетом и кредитом:
| Доходы и доплаты | Расходы и выплаты |
| Доплата клиента 2 на расширение | Выплата клиенту 1 на соединение |
| Доплата клиента 3 на расширение | Выплата клиенту 5, ухудшение жилищных условий |
| Доплата клиента 4 на расширение и покупку второго объекта | Закладываем вознаграждение 50*количество риэлторов |
| Баланс | Баланс |
Таким образом, замкнуть цепочку хоть и сложно, но можно. Как и при составлении цепочки альтернатив логика здесь примерно такая же – свести финансовые потоки. Только при альтернативах речь идет о полных стоимостях квартир, а при обменах – о суммах доплат и выплат.
Правда, решение дефицита финансового потока здесь решается несколько сложнее. Если в цепочке сделок альтернатив у какого-либо участника не хватает небольшой суммы, то можно общими усилиями замотивировать всех клиентов «подвинуться» по цепочке на определенную сумму, например, 100 тыс. руб. В обменах сделать это сложнее, так как суммы, имеющиеся в распоряжении у клиентов, гораздо меньше относительно стоимостей объектов.
При альтернативе клиенту главное – чтобы суммы от продажи хватило на покупку. Есть и входящий денежный поток и исходящий. Если стоимость покупки снижается, то и стоимость продажи на настоящем рынке можно снизить. Клиенты часто идут на это ради того, чтобы вся цепочка не сорвалась.
Такую мотивацию нужно использовать и в обменных цепочках.
При обмене клиенту главное – доплатить гораздо меньше. У него есть только исходящий денежный поток при доплате, которую он хочет минимизировать.
Самая простая обменная цепочка формируется из квартир, где большинство участников меняются с улучшением жилищных условий с доплатой:
- Вы начинаете с небольшой и ликвидной квартиры с хорошей доплатой
- Далее строите цепочку. Клиенту вы должны предлагать квартиры, удобные только для обмена.
- Цепочку вы будете выстраивать до того момента, пока последняя квартира не выберет первую.
- Далее вы сводите финансовый баланс, корректируете его и высчитываете свою комиссию.
Правда, если следовать этой логике всегда, мы теряем некоторую часть рынка, которая не улучшает свои жилищные условия, а ухудшает, претендуя на выплату и меньший объект. Теряем, так как включаем в цепочки меньше таких клиентов, чем клиентов с улучшением. Составление цепочек обменов с такими клиентами, особенно цепочек-колец – высший уровень мастерства агента и адская работа по перебору вариантов и корректировке финансовой схемы цепочки.
Продолжение следует…
Автор: Андреева Елена
Единая Информационная Служба (347) 223-3-223
Количество просмотров -
