Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров. Часть 15
08.06.2009
Риэлторский практикум. Обменные операции на рынке недвижимости: возвращение старой технологии. Рекомендации для опытных риэлтеров
Часть 15. Продолжение.
Авансы покупателей и комиссии агентов.
Расчет и движение сумм.
Разница с альтернативной сделкой дает выгоду и риэлорам, и их клиентам.
Рассмотрим это на примере сравнения цепочки обменов и цепочки альтернатив.
Пример простой незамкнутой цепочки:
( продажа покупателю за 2000)1-К1+Д (300) à 2-К2+Д (400) à 3-К3 – В (500) à 2-К (покупка с рынка или базы агентства за 2200).
И ее финансовая схема:
2000+300+400-500 = 2200
Теперь сравним с гипотетической ситуацией, если бы это была цепочка альтернативных сделок. Разница определяется следующими факторами:
- подбор объекта из обменной базы зависит от размера доплаты и стыковки интересов далее по цепочке, в альтернативе же все зависит от следующего по цепочке – покупателя и того, какую сумму он заплатит за квартиру
- если перевести всю цепочку в альтернативы, то получиться, что каждое из звеньев будет хотеть продать как можно дороже. В итоге вторая и третья квартиры могут требовать за себя несколько большие суммы.
- последнюю квартиру в цепочке мы изначально планируем купить как можно дешевле в обмене. Но в альтернативе, располагая реальными деньгами, клиент К3 будет требовать большего, лучшего варианта, чем в начальном обменном примере, значит, эта квартира могла бы обойтись дороже
- но первая ликвидная квартира, которая изначально шла на продажу, будет продана по той же цене.
В итоге альтернатива выглядит так:
(2000)1-К1à(2400)2-К2à 3000(3-К3 )à=2200
Т.е. первый клиент вместо доплаты по обмену 300 доплачивает 400, второй вместо 400 – 600, третий может получить больше. Последняя квартира вообще может быть выбрана клиентом по своему усмотрению.
В итоге финансовая схема:
2000+400-600=2200 Разница в условном примере равна 400.
Потенциальная сумма дохода с цепочки обменов по сравнению с альтернативой равна этим 400.
Теоретически эта сумма может стать и экономией для клиентов, и финансовым результатом агентов.
В первом случае агенту важно суметь донести это до клиента, мотивируя на обмен. Основной фактор мотивации - собственно цена и получаемая за квартиру сумма, из-за которых происходят срывы альтернатив и торги на повышение-понижение, при обмене не важны.
При обмене, в отличие от альтернативы главное – получить нужный объект, а не выгадать еще и сумму с продажи.
Во втором случае – агенту нужно правильно сформировать финансовую цепочку и расчеты.
В цепочках-кольцах логика та же.
Продолжение следует…
Автор: Андреева Елена
Единая Информационная Служба (347) 223-3-223
Количество просмотров -
