Риэлтор: вчера, сегодня, завтра
Несмотря на то, что профессии риэлтора менее двадцати лет, она приобрела практически законченный вид. И агента по недвижимости, выполняющего свою работу профессионально, нетрудно отличить от человека, объявившего себя таковым безосновательно. Риэлтор: вчера, сегодня, завтра – тема разговора, который мы продолжаем с директором агентства «Выбор-Недвижимость» Александром Жилевским.
Немногие из тех, кто пытался найти свое место на рынке услуг в сфере недвижимости в самом начале 90-х остались в профессии по настоящее время. Очень уж сложной оказалась такая работа для огромного большинства бывших инженеров, учителей, военных, студентов, пенсионеров – словом, всех тех, кто решил себя в ней просто «попробовать». Тем не менее, когда компания «Интер-Оксидентал» в 1995 году закрылась, в свободном плавании оказались несколько сотен людей, более-менее подготовленных для работы на рынке недвижимости. Так в Нижнем Новгороде появилось несколько десятков агентств недвижимости.
Поначалу риэлторам часто приходилось сталкиваться со стереотипным отношением населения к своей деятельности. По свидетельству Александра Жилевского, предрассудки не изжиты до сих пор. Некоторая часть потенциальных клиентов по-прежнему демонстрируют отрицательное отношение к агентам по недвижимости.
– Ну, как на это реагировать? Невозможно заставить людей отличать легитимных и квалифицированных риэлторов от неучей. Но, разумеется, надо как можно чаще рассказывать об отличии и надеяться, что постепенно все больше и больше людей будут в этом разбираться, – рассуждает Жилевский. – И, конечно, чем больше будет примеров эффективной и ответственной работы риэлторов, чем больше клиентов останутся удовлетворенными той помощью, которую они им оказали в приобретении нового жилья, тем скорее общество окончательно избавится от недоверия к людям нашей профессии. Хочу, кстати, добавить, что, к примеру, на работу риэлторов нашей компании за все время, начиная с 1994 года, ни один клиент не жаловался. За это время к нам обратилось порядка сорока тысяч семей.
От чего вообще зависит успешность работы риэлтора? Прежде всего, считает Жилевский, от мотивации. И мотивация должна быть очень сильной. Поэтому не случайно «тусовщики», как их называет Александр Борисович, не удерживаются в профессии. Может ли служить достаточно сильной мотивацией естественное желание людей хорошо зарабатывать? Нередко Жилевский слышал именно такой ответ агентов по недвижимости на вопрос: «Чего же вы хотите?». Но он не верит, что именно такое стремление и стало побудительным мотивом для овладения профессией.
– Работа на рынке недвижимости – социально ориентированный вид деятельности, – разъясняет свое мнение Жилевский. – Случается, люди не могут решить свои жилищные проблемы по несколько лет. И когда мы помогаем им это сделать в сравнительно короткий срок, их искренняя благодарность, поверьте, стоит гораздо больше денег. Удовлетворение от этого гораздо сильнее, чем подсчет купюр. Осуществление общественно полезной деятельности – очень сильная мотивация к тому, чтобы овладеть трудной профессией.
Жилевский именно поэтому считает, что ему крупно повезло, когда, круто изменив свою судьбу, он занялся риэлторской деятельностью.
Вторая составляющая успеха риэлтора, как показывает практика многолетней работы, – знания. Во-первых, необходимо знать предмет риэлторской деятельности: ценовую ситуацию, специфику рынка. Агент должен владеть базовыми юридическими знаниями, чтобы суметь грамотно проконсультировать клиента. Также он должен иметь базовые финансовые навыки, так как в процессе сделки производятся денежные расчеты. Разумеется, в агентстве есть и юристы, и финансисты, которые квалифицированно выполнят эти виды работы. Однако вряд ли клиенты станут доверять агенту, который «плавает» в текущих вопросах сделки.
Важнейшее требование к агенту – умение разбираться в вопросах психологии. Ведь ему приходится иметь дело сразу с несколькими субъектами сделки, когда, к примеру, одна семья продает квартиру, другая покупает. И у каждого из участников сделки имеется своя точка зрения по любому из параметров: сколько стоит квартира, в какой валюте продавать-покупать, когда деньги отдавать-принимать, в каком месте и так далее. Сделка же состоится тогда, когда они все придут к единому мнению по многим позициям. Бывало и так, вспоминает Жилевский, что продавцу просто покупатель не понравился, и по этой причине он… отказывался продавать свою квартиру.
– Еще одно правило успеха – заниматься своей работой 25 часов в сутки восемь дней в неделю, – без шуток говорит Жилевский. – Четвертым же компонентом успешной работы риэлтора я бы назвал мобильность. Риэлтор обязательно должен иметь автомобиль для поездок и пользоваться всеми современными средствами связи.
А теперь, давайте определим критерий успеха, – добавляет Александр Борисович. – Критерий – это когда клиент по окончании сделки рекомендует агента своим знакомым. То есть, купив услугу, начинает эту услугу продавать другому клиенту. Что, на мой взгляд, высший знак качества. У нас в агентстве есть риэлторы, которые даже не успевают работать со всеми клиентами, которые к ним обращаются, и вынуждены «отдавать» клиентов другим агентам.
А как же элемент удачи? В «формуле успеха по Жилевскому» ей не нашлось места. Не учитывает мэтр вероятность счастливой случайности, не ищет волшебную палочку. «По Жилевскому», труд и только труд делает из человека риэлтора.
Примечательно, что сам Александр Жилевский много учился и работает, судя по всему, в соответствие со своими правилами. У него три высших образования. Первое и второе он получил еще в советские времена – в политехе и университете имени Лобачевского. Имеет степень кандидата технических наук. В постсоветское время окончил Высшую школу экономики. Обладает престижными сертификатами CCIM США (сертифицированный консультант по инвестициям в недвижимость) и IREM США (сертифицированный управляющий недвижимостью).
Александр Жилевский и в роли руководителя не чурается «простой» работы риэлтора. Неизменно сам сопровождает сделки, которые считает сложными или особо ответственными. Короче говоря, регулярно освежает «профессиональные ощущения». Его партнеры по бизнесу, приглашая в конце 1994 года Жилевского в качестве создателя нового направления в компании и руководителя агентства недвижимости, явно не прогадали. Через короткое время агентство недвижимости, которым он руководил, прославилось качественными сделками. Агентство создавалось как оператор на вторичном рынке недвижимости, а через некоторое время обученные агенты компании «Выбор-Недвижимость» уже занимались всеми видами недвижимости. Сегодня в этой фирме работают двести агентов.
Автор: Светлана Забалуева
Источник: http://www.ppl.nnov.ru/?doc=1363Количество просмотров -
