Риэлтор, думай и общайся больше!

Слишком маленькое количество покупателей и, как следствие, операций на рынке недвижимости приводит не только к падению цен на недвижимость. Самое уязвимое звено здесь – риэлторы, которые исторически зарабатывают на сделке только процент. Нет сделки, нет и процента. Работа на рынке недвижимости в 2009 году для многих превратилась в выживание. Но речь не о психологических или финансовых факторах. А об изменении подхода к процессу оказания услуги и работе над ошибками.

Уже говорилось о том, что главное для специалиста по недвижимости сейчас – умение продать «непродаваемое», т.е. активные прямые продажи. Это не означает, что знание юридических аспектов отходит на второй план. Это означает, что знать и уметь агент теперь должен гораздо больше, чем раньше.

 

Прямые продажи и юридическая составляющая – это только надводная часть айсберга риэлторской услуги.

Рынок и кризис обострили до крайности необходимость комплексного подхода к ситуации. Клиента интересует выгодность инвестиций, зависимость покупки от общеэкономической ситуации, возможные тенденции рынка. Далее следует просчитать выгодность инвестиций, финансово оптимизировать сделку, рассчитать налоги, сравнить доходность инвестиций в недвижимость с альтернативными вариантами – банковским депозитом, конвертацией в ту или иную валюту.  В итоге риэлтор в глазах клиента должен быть многофункциональным специалистом: юристом, психологом, экономистом, финансистом. А это уже слишком широкий спектр знаний для нынешнего состава кадров агентств недвижимости. Многие из работающих на рынке специалистов получают вторые высшие образования отчасти и поэтому. Понимание необходимости, которое у самых успешных заблаговременно воплотилось в получение дополнительных знаний, станет залогом их дальнейшей эффективности

В конце концов, необязательно получать академическое образование. Как минимум, можно быть в курсе всех происходящих в экономике событий и пытаться понять их влияние на рынок недвижимости. Одним словом, надо думать и анализировать. Понятие «проактивного интеллекта» как раз и подразумевает умение «видеть вперед», предугадывать те тенденции и течения, которые в будущем окажут влияние на вашу жизнь, и уметь вовремя их использовать.

 

Теперь еще об одной тонкости работы риэлтора. Ранее этот момент не то, чтобы сознательно замалчивался, но ему не уделялось столько внимания. Это разъяснения клиенту уже в процессе сделки. Долгое и нудное разъяснение, какое действие и почему происходит в тот или иной момент, почему именно эту бумажку мы несем именно сюда именно в этот момент.

 

Когда риэлтор мотивирует клиента на договор, то здесь не обойтись без ответов на самые каверзные вопросы. И это - прямая мотивация риэлтора отвечать на них. Тяжелый и выматывающий морально и физически процесс, так как он требует учета индивидуальных особенностей и клиента, и сделки, и обстановки, и необходимости устранять недоверие. Отчасти поэтому риэлтор « расслабляется» в этих вопросах потом, уже в процессе исполнения договора, и тем более уже при финальной подготовке сделки. Дело-то « на мази», зачем лишние слова… Но вот клиент так не думает, и отсюда возникает сначала неявная, но проблема. Почему в итоге, после совершения долгожданной сделки, клиент остался недостаточно удовлетворен услугой? Потому что что-то в мелочах, в отношении к себе недополучил. Отсюда же, из-за непонимания некоторых моментов сделки, и опасения обмана, которые в итоге не исчезают и после благополучного завершения.

 

Причины в целом этому факту недостаточной коммуникации следующие, помимо, конечно, банальной лени. О первой было сказано выше. Долгое время среди риэлторов бытовало негласное мнение, что о некоторых моментах клиенту много знать не стоит. Так как разобраться в них до конца он все равно не сможет, а запаниковать или окончательно замучить бессмысленными с точки зрения риэлтора вопросами сможет. Это было второй причиной.

 

В кризисной ситуации рынка к этим двум причинам добавилась еще и третья, к сожалению, уже субъективная. В долгом ожидании совершения очередной сделки, риэлтор сейчас прилагает гораздо больше усилий и времени. И когда наступает почти заключительный момент, терпение и выдержка покидают его. Все те заключительные мелочи, которые особенно важны для того, чтобы у клиента осталось лучшее мнение, упускаются из внимания либо на них не остается сил. Все происходит по-накатанной, скорей бы сделка, скорей бы результат.

 

Итог текущей весны в том, что многие ожидания так и не воплотились в жизнь. На стагнирующем рынке недвижимости начинается естественный отбор уже не только фирм, но и сотрудников в выживших фирмах. Кризис оставит не только самых выдержанных и стабильных. Действительно хороших риэлторов станет меньше. Мы не говорим о тех, которые не выдержали и ушли в частники, перебиваясь кое-как разовыми сделками с устаревшим подходом к работе, на который редко, но все-таки находится свой клиент.

 

Хороший специалист с широким, как мы говорили выше, спектром знаний, как и хороший мультифункциональный торговый центр, не находится на каждом углу, и не кидается на любого, пусть самого не адекватного в желаниях, но как будто бы клиента.

Рынок оставит мало высококлассных (еще раз, высококлассных, а не всех тех, кто ими себя считает, сидя на квартире с одним объектом в базе за полгода и замусоленной газетой «ИРР») риэлторов. Услуга их не должна стоить копейки как и любая хорошая, сложная и длительная по времени услуга.