«Обмены жилья - «голубой океан» на рынке жилой недвижимости Уфы. Внедрение новой услуги на кризисном рынке». Часть 8
Уважаемые читатели портала www.expert-russia.ru !
Мы продолжаем публикацию методического пособия для руководителей агентств недвижимости
«Обмены жилья - «голубой океан» на рынке жилой недвижимости Уфы. Внедрение новой услуги на кризисном рынке»
Автор: Андреева Елена Ярославовна
2010г. г. Москва-Уфа
Часть 8.
Создание цепочки ценности.
Используя вторую структуру атрибутов ценности (рис. 4), воссоздаем логику выбора потребителем именно нашей услуги с учетом того, что имена наша услуга должна быть «голубым океаном», т.е. уникальным предложением. Мы должны осуществлять ее так, как не делает никто. Каковы в этом случае наши сильные и слабые стороны?
Цена услуги в кризис – самый важный фактор выбора услуги. Компания снижает цену до максимально возможного для нее уровня, оптимизируя издержки и «включая» эффект масштаба. Но компания не может опустить цену до уровня маклеров из-за издержек. Поэтому качество услуги должно быть максимально высоким, и мы имеем для этого возможности. Только в этом случае она станет «голубым океаном».
Цена недвижимости – фактор, неподвластный нам. Это самый важный фактор при выборе стандартного объекта на классическом рынке. Но цену формирует рынок свободной конкуренции объектов. Значит, надо сместить акценты в восприятии, нивелировать этот уровень, перенаправив на другие уровни атрибутов ценности. В услуге обменов это происходит с помощью посылки «мы не знаем, сколько сейчас стоит ваш объект. Цену имеет, то, на что сейчас есть покупатель, готовый платить эту цену. Но покупателя сейчас нет, а есть те, кто решает жилищные вопросы, меняет». Но, поскольку, полностью абстрагироваться от цены невозможно, присутствует относительный показатель – доплата.
Решение квартирного вопроса – как раз тот уровень, на который мы переориентируем клиента в услуге обменов. Квартирный вопрос решается легко и быстро, так как таких желающих много, и фактически осуществляется оборот объектов между ними. Для этого, а также для поддержания эффекта масштаба, нужна обширная база потенциальных обменных объектов, репрезентативная по нескольким критериям (количество комнат, районы, типы домов и т.д.). База объектов – ключевое условие. Лучшим результатом была бы база всех выставленных на продажу или обмен квартир в Уфе с контактами собственников. Это трудоемкий, ресурсоемкий процесс, которые, тем не менее, мы должны осуществить.
Скорость осуществления услуги зависит как раз от базы объектов, так как клиент, пришедший на обмен (т.е. уже выбравший нашу услугу), выбирает уже объект. Понимание услуги основывается на аналогии с советскими обменами, а также в обширной и доступной пониманию пропаганде.
Гарантии компании используются те же, что и всегда. Ни одного расторжения сделки и утери права собственности за все время работы, страхование ответственности, условия договоров и т.д. Гарантия - «голубой океан» - это гарантия скорейшего решения проблемы клиента в то время как никто на рынке, в том числе и сам клиент привычными рынку способами сделать это не может.
Инвестиции. Рынок Уфы – НЕ инвестиционно привлекательный, в отличие, например, от Москвы. Инвестиции в недвижимость выгодны только на ценовом дне, точный момент которого точно установить сложно, либо в фазе роста цен. Мы не имеем ни того, ни другого, но все воспринимают недвижимость в любом случае как вложение. «Голубой океан» в этом случае – возможность осуществить такие виды обмена, которые нереально осуществить с помощью купли-продажи. Например, разъехаться из стандартной 3-комнатной в две 1-комнатные квартиры без доплаты реально только при обменной операции. Также и из стандартной 2-комнатной в комнату плюс однокомнатную. С точки зрения цен рынка в любой момент это нереально без доплаты. Демонстрируя, что мы можем это сделать, мы демонстрируем уникальность нашего предложения. Получая большее, чем это возможно, клиент осуществляет и инвестиционные цели, причем вдвойне, так как настоящий момент на рынке претендует еще и на «ценовое дно».
Состав услуги. Любая дешевая услуга скромна по составу. Сохраняя воспринимаемое качество на уровне эксклюзивных договоров, мы создаем преимущество. Резервом снижения издержек служит то, что у многих клиентов готовы документы на объект, и многие готовы самостоятельно их оформить. Остается осуществить чисто риэлторскую работу – подбор, демонстрацию объектов, переговоры и т.д. База объектов снижает издержки по подбору объектов для клиента. Если клиент просит о низкой цене услуги(у него мало денег), это становится условием.
Ценовое позиционирование услуги обмена можно представить на карте ценности следующим образом:
- линия типичного рынка средней активности показана синей линией.
- в кризис потребители стали более чувствительны к цене услуги и менее - к ее качеству. С одной стороны, они готовы к ухудшению качества, если услуга дешевле. С другой стороны, поскольку осуществление типичных альтернатив затруднено и происходит дольше, клиенту кажется, что качество ухудшилось. Это демонстрирует голубой маркер на диаграмме.
- обмены (розовый маркер) позволяют снизить цену, однако не до уровня цен частных маклеров, при высоком воспринимаемом уровне качества, соответствующем имиджу фирмы, связанному с качеством исполнения эксклюзивных договоров до кризиса. Так как потребителю, который не может сам решить квартирный вопрос, кажется, что фирма решает вопрос в кризис волшебным способом. Конкуренция маклеров, правда, остается высока, но сделать услугу настолько дешевой фирма не может из-за издержек.
Диаграмма 6. Карта ценности риэлторских услуг.
Продолжение следует…
Источник: www.expert-russia.ru
Количество просмотров -
