«Обмены жилья - «голубой океан» на рынке жилой недвижимости Уфы. Внедрение новой услуги на кризисном рынке». Часть 6

Уважаемые читатели портала www.expert-russia.ru !

Мы продолжаем публикацию методического пособия для руководителей агентств недвижимости

«Обмены жилья -  «голубой океан» на рынке жилой  недвижимости Уфы.  Внедрение новой услуги на кризисном рынке»

Автор: Андреева Елена Ярославовна

2010г. г. Москва-Уфа

Часть 6.

2.3. Конкуренты

Количество агентств недвижимости, присутствующих на рынке Уфы, снизилось на 80% (www.expert-russia.ru).  Большинство из них работали фактически только с жильем, как основным источником клиентов. В большинстве агентств предлагаются услуги по всем видам недвижимости и сопровождаемым услугам, но сотрудники далеко не всегда имеют специализацию на каком-то конкретном сегменте.  Специализация сотрудников нашей фирмы имеет плюсы, но и минусы. В частности, издержки – это минус.

Услугу обмена  агентства предлагают только в виде альтернативной сделки, как привычную для своей деятельности и опыта. Большую, чем агентства, конкуренцию в кризис стали составлять частные маклеры, которые предлагали свои услуги за очень низкую цену. Как указывалось выше, их количество значительно увеличилось за счет уволенных из закрывшихся агентств сотрудников.

Анализ ближнего окружения компании можно иллюстрировать с помощью модели 5 сил Портера [22]: сила поставщиков, существующие конкуренты и услуги, сила покупателей услуги и угроза заменителей услуги и дополнительного сервиса:

Поставщики: как таковых поставщиков нет. Есть фирмы, оказывающие некоторые услуги, необходимые для успешного ведения бизнеса. В недвижимости это реклама и продвижение, информационная поддержка. Типичный для нас пример– взаимоотношения с компанией «Из рук в руки» ( «Пронто»), которая, будучи практически монополистом в регионе, навязывает условия работы. Плюс заключается в том, то таких фирм в нашей деятельности мало, и отношения с ними устоявшиеся. Это несколько рекламных фирм, а также разработчики корпоративного портала и программного обеспечения.  Мы, как лидеры, также им нужны, так как с помощью нас они продвигают новые товары и услуги на рынок. За нами к их услугам прибегают и другие фирмы.

Минус в том, что мы вынуждены идти на их условия, либо отстаивать свои права с помощью жестких переговоров либо отказа от их услуг.

Конкуренты и их услуги: частично были рассмотрены выше. Плюсы: фирм-конкурентов осталось мало, особенно тех, кто может предложить соответствующих сервис. Услугу обмена в том виде, каком она разработана нами, пытаются предлагать всего несколько фирм, копируя нашу технологию. Минус: при активизации рынка все закрывшиеся ранее фирмы могут появиться вновь. Также сильна конкуренция частных маклеров, причем особенно важен тут аспект цены, вследствие чего мы вынуждены снижать издержки и цены услуги, а также диверсифицировать услуги. Но компания всегда была для рынка некоторым контрастом и примером, поэтому мы не склонны ожидать от конкурентов новаций, не спрогнозированных нами.

Сила покупателей: это основной фактор влияния. Помимо настоящих последствий кризиса, рынок всегда характеризовался ожиданиями и страхами. Плюс в том, что наша компания как лидер, имеет некоторые возможности влияния на потребителей, их приверженность и имидж. С другой стороны, мы занимаем позицию НЕ манипулирования общественным мнением в наших интересах, а предоставления объективной информации о рынке, которая часто нашим интересам и противоречит.

Поскольку рынок недвижимости – рынок свободной конкуренции с точки зрения объектов недвижимости, а клиент-покупатель выбирает объект лучший с минимальной ценой, то минус заключается в том, что фирме очень сложно управлять собственниками в таких интересах покупателей. Поскольку собственники – те же самые клиенты для нас, то мы в их интересах должны продать объект дороже. И мы не устанавливаем цену на объект, а лишь ее рекомендуем. Собственник лишь соглашается или отказывается от продажи. Т.е. в интересах одних мы должны продать как можно дороже, а в интересах других  купить как можно дешевле то, что продается как можно дороже нами же или партнерами.  Поэтому фактически цену устанавливает рынок, мы лишь должны правильно оценивать ситуацию и «находить» эту компромиссную цену.

Также у клиентов появилось гораздо больше возможностей самостоятельно решать вопросы, больше знаний, вследствие чего аутсорсинг как таковой нужен меньше. Но плюс в том, что кризис с его финансовыми последствиями затрудняет осуществление и продаж (нет покупателей) и покупок (мало объектов). В итоге клиент, который попытался сам решить вопрос и не смог – для нас самый лучший клиент в интересах внедрения новой услуги.

Сила покупателей, которую мы пытаемся преодолеть, также заключается в том, что далеко не все потребители понимают разницу в видах риэлторских услуг, например обмена и купли-продажи. А также разницу между услугой фирмы с ее ресурсами и услугой частных маклеров. В итоге выбирают услугу по критерию цены.

Угроза заменителей: здесь есть несколько аспектов. Фактически, услуга обмена и альтернативной сделки являются заменителями. Плюс в том, что мы сами можем переориентировать клиента с услуги на услугу, и на разных стадиях активности рынка эти услуги являются взаимоисключающими. Тем самым вносится некая лепта в регулирование рыночных процессов, включая аспект цены недвижимости при активизации спроса.

 Также можно говорить  об альтернативном поиске объектов, в частности, в Интернет. Появляются новые Интернет-сервисы с интерактивным поиском именно объектов, с использованием карт и снимков из спутника. Собственно, даже развитие самого Интернета является угрозой. Поэтому мы постоянно совершенствуем наши Интернет-технологии, и имеем ресурсы, каких нет у многих других фирм-конкурентов.

Другой потенциальный заменитель риэлторской услуги – это внедряемая в скором времени услуга ФРС по регистрации сделки по Интернет. Плюс, правда, заключается в том, что юридическая сторона – лишь часть риэлторской услуги. Важно искусство продать, презентовать объект, осуществить предпродажную подготовку и переговоры со всеми сторонами сделки, разъяснительную работу по устранению страхов и непониманий.

Практически идеально подходит к рассматриваемой мною теме пример анализа, представленный самим же Портером о влиянии Интернет на бизнес. Деятельность в сфере недвижимости в последние годы все более ориентирована на Интернет и информационные технологии. Наша компания в регионе является лидером в этом вопросе. Однако, Портер считает, что Интернет имеет более негативное влияние.  В нашей же сфере, скорее, наоборот:

1. Интернет предоставляет потребителю доступ практически ко всей необходимой для покупки информации, зачастую делающим его более компетентным. Все это, несомненно, усиливает позицию потребителя, позволяя ему навязывать свои условия. Так как риэлторская услуга – аутсорсинг, то повышение информированности в юридических вопросах и появление массовых Интернет-площадок продажи объектов позволяет потребителю решить квартирный вопрос самостоятельно. Но, как это ни странно, появляется еще и плюс: повышается информированность клиента, и он начинает больше доверять, т.е. снижается годами сформированное недоверие к отрасли, которое возникало, прежде всего из-за непонимания сути. Теперь же услуга становится более доступна для понимания, а аутсорсинг, как и в других видах услуг, использует опять-таки тот, кому это нужно.
2. По Портеру, Интернет существенно снижает необходимость серьезных вложений в отдел продаж и обеспечение доступа к каналам сбыта. Результатом этого являются низкие входные барьеры в отрасль. Но, это верно лишь в случае использования внешних ресурсов. Для поддержания своих ресурсов нужны колоссальные затраты. В нашем случае этот  как раз и является барьером для конкурентов. Интернет создает ситуацию, когда существенно нивелируется разница между крупными и мелкими предприятиями. На первый взгляд для потребителя, ищущего информацию в Интернет – это так. Но в недвижимости важна база предложений объектов, которую мелкой фирме собрать нереально.
3. Интернет предоставляет новые возможности получения знания о заменителях сервиса, что существенно увеличивает их количество. С другой стороны, клиент может узнать о конкурентах и другими способами. В сфере недвижимости клиент прежде всего ориентируется на объект, а не на фирму, если он покупатель недвижимости. Если же ему нужна фирма, то рекомендация действует лучше. Нужно сохранять топ-позиции в Интернет, чтобы избежать этого недостатка.
4. Поскольку Интернет доступен практически всем и каждому, барьера для продвижения в Интернет нет. Увеличивается конкурентная борьба между компаниями, работающими на одном рынке, если они имеют еще и свои Интернет-представительства. Например, начинают конкурировать еще и корпоративные сайты. Но затраты на хороший сайт все-таки ниже, чем на массовую, заметную всем рекламу. Причем, чем больше город, тем и эта разница значительнее.
5. Интернет смещает акцент от переменных издержек (variable costs) в сторону фиксированных издержек (fixed costs). С другой стороны, затраты на Интернет замещают часть иных общефирменных издержек.
6. По мере того, как потребитель станет все более и более интернет-грамотным, барьеры переключения от одного интернет-продавца к другому будут все более и более низкими. Компании будут вынуждены постоянно демонстрировать более выгодные предложения по сравнению с конкурентами. В частности, как указывалось выше, это базы объектов, преимущества пользования сайтами, способы обратной связи.

2.4. Прочие условия рынка: экономические, политические, социальные

Эти факторы в гораздо большей степени представляют собой фактор нестабильности и ожиданий. Позитивными действиями государства можно считать, например,  попытки финансирования ипотеки. Но ввиду снизившихся доходов населения реально доступнее она не стала. Так как выплачивать кредиты в больших суммах многие не имеют возможности.

Положительным социальным фактором является то, что жизненные ситуации у потребителей возникают вне зависимости от кризиса или его отсутствия, и даже в некотором смысле в кризис чаще. В частности, речь идет о необходимости решать квартирные вопросы в случае семейной необходимости, наличия долгов и т.п.

Анализ внешнего окружения можно иллюстрировать с помощью несколько измененного применительно к отрасли PESTLE – анализа в версии Renewal Associates’[21]:

Таблица 5. PESTLE-анализ.

Обозначения:

*)         - влияет в настоящее время и, скорее всего, закончит влиять (в течение 6-12 месяцев) – medium (M)

- влияет сейчас и продолжит свое влияние (более 6-12 месяцев)- long (L)

- сейчас не влияет, но будет иметь значение в будущем (после 6-12 месяцев) – future (F)    - кратковременно влияет – short (SH)                                                                           

**)        - положительно влияет +

            - отрицательно влияет -

***)      - влияет и увеличивает влияние  >

            - влияет с постоянной значимостью      =

            - влияет, но уменьшает влияние <

****)     - CRITICAL (C):  факторы, которые требуют серьезного пересмотра стратегии компании

            - VERY IMPORTANT (VI): факторы, которые наиболее вероятно вызывают  изменения в  деятельности компании, ее операционной структуре, внешних взаимоотношениях, правилах и установках (штат, юридический статус, владения), но без изменения основных целей и миссии компании

            - IMPORTANT (I): факторы, которые влекут некоторые (ограниченные)  изменения в деятельности и структуре компании

            - SIGNIFICANT (S): факторы, влияющие на деятельность компании, но без значимых изменений в ее организационной структуре

            - UNIMPORTANT (U): факторы, не оказывающие значительного влияния на компанию

Продолжение следует…

www.expert-russia.ru

Количество просмотров -

Расскажи друзьям о том, что ищешь недвижимость и подари им интересную ссылку!