«Обмены жилья - «голубой океан» на рынке жилой недвижимости Уфы. Внедрение новой услуги на кризисном рынке». Часть 7
Уважаемые читатели портала www.expert-russia.ru !
Мы продолжаем публикацию методического пособия для руководителей агентств недвижимости
«Обмены жилья - «голубой океан» на рынке жилой недвижимости Уфы. Внедрение новой услуги на кризисном рынке»
Автор: Андреева Елена Ярославовна
2010г. г. Москва-Уфа
Часть 7.
2.5. SWOT-анализ компании
Сильные стороны компании:
- кадровый потенциал.
- опыт нескольких пережитых кризисов не только рынка недвижимости, но и экономики. Имеются соответствующие статистические данные.
- информационные и технические ресурсы.
- имидж и известность компании на рынке.
- возможность обработки больших массивов информации и данных, наличие информационно-аналитического отдела.
- отработанная технология и умение работать с определенным сегментом потребителей (финансово обеспеченные, средний и выше среднего класс).
- документооборот, возможность разработки внутренних документов
- возможность получения и обработки обратной связи от клиентов, изучения их мнений.
- налаженные контакты с руководителями риэлторских агентств других регионов, обмен опытом.
- налаженные прочие профессиональные контакты (банки, застройщики).
Слабые стороны компании:
- лидерство на рынке и имидж успешной компании: пристальное внимание к лидеру рынка от конкурирующих компаний требует осторожности действий.
- имидж дорогих услуг и жестких клиентских договоров может затруднить вывод массовой недорогой услуги (изначальное недоверие).
- неумение и нежелание работать с клиентами более низкого социального статуса, в том числе из-за низкой нормы доходности и особенностей менталитета.
- высокие общефирменные издержки, штат сотрудников требует высокой маржинальной прибыли.
- профессиональные привычки ведущих риэлторов, привыкших к работе по технологии за последние годы. Также специалисты привыкли к высокому доходу с одной совершенной сделки. Вследствие этого может возникнуть риск неприятия ими новой технологии и ухода из фирмы.
Угрозы внешней среды:
- непредвиденные последствия кризиса, «второе дно» цен. Политическая и экономическая нестабильность вызывает страхи и ожидания.
- действия государственных органов и правительства, которые могут выразиться в законодательных изменениях. Пример такого действия – заявления государственных чиновников о том, что квадратный метр жилья должен стоить 30 тыс.руб, а в несоответствии цен виноваты риэлторы. Результат такого заявления – претензии, скандалы, завышенные требования клиентов и ожидания ими именно этого ценового уровня. С точки зрения прогнозирования ожиданий, противоречащих, конечно, сути риэлторского бизнеса – количеству сделок, возможно, подобные заявления и были верны, так как нельзя было создать никаких других условий для того, чтобы упали цены на такой социально значимый фактор, как жилье. Также и ипотека при таком уровне цен была бы гораздо доступнее населению.
- возможная активизация спроса вновь вернет рынок к технологии работы предыдущих лет и потребностям в определенном типе услуг, поэтому должна быть предусмотрена возможность возврата к предыдущей технологии работы
- сложность расширения целевой аудитории вследствие того, что новый целевой сегмент отличается не восприятием риэлторский услуги вообще, не говоря уже об оплате подобных услуг, недоверии.
- сворачивание строительного бизнеса, банкротства застройщиков, могут привести в будущем к нехватке качественного современного жилья, в итоге - нехватке предложения квартир на рынке. Первые признаки этого – расслоение сегмента вторичного жилья на подсегменты с различными ценовыми динамиками мы уже наблюдаем не только в Уфе [17].
- атаки конкурентов и «черный пиар».
- быстрое перенимание новой технологии конкурентами. В сфере недвижимости все нововведения быстро становятся известными. Технология «тайного покупателя» используется всеми. Поэтому необходимо создать соответствующие барьеры не к информированности, а к подражанию.
- платежеспособность клиентов, связанная также и с возможностями ипотеки. Даже если не принимать во внимание ипотеку, покупательная способность зависит от слишком большого количества факторов, повлиять на которые невозможно
Возможности внешней среды:
- огромный кадровый резерв, высвобожденный из закрывшихся агентств недвижимости
- скрытый потенциальный спрос на улучшение жилья. Даже если этот спрос временно неплатежеспособный, то все равно это потенциальный спрос. Рано или поздно он выльется на рынок.
- помимо тех, кто параллельно с решением жилищного вопроса пытается решить и финансовый (инвесторы и желающие поймать двух зайцев сразу), существует большое количество потенциальных клиентов, которым в силу личных обстоятельств главное - решить жилищный вопрос, и их запросы адекватны. Причем, жилищные вопросы требуют решения вне зависимости от кризиса и его последствий.
- ранее были отмечены особенности рынка рекламных изданий по недвижимости в Уфе. Их мало, присутствовать в них и быть заметными легче, чем во многих городах России, где издается масса каталогов и газет. Объем таких изданий в Уфе (например, «Из рук в руки») уменьшился вдвое, агентств стало меньше, и требуется меньший рекламный бюджет, чтобы рекламу новой услуги и фирмы вообще заметили. Это облегчит вывод новой услуги на рынок.
- большая доля рынка фирмы и возможность еще больше ее увеличить, так как количество агентств значительно сократилось, а качество услуг ухудшилось.
- агентства недвижимости Уфы не могут конкурировать с компаний (за исключением, может, одного-двух), по возможности обработки информации, наличию информационно-технической базы. В частности, только наша компания имеет штатный информационно-аналитический отдел и телефонную информационную службу. В частности, у компании есть возможность предоставления объективной информации о рынке, ценовой аналитики, формируя доверие именно объективностью. Читатели нашего сайта не раз замечали, что часто мы публикуем информацию, которая, казалось бы, противоречит прямым интересам риэлторского бизнеса. Но наша позиция – объективность. Как результат мы получаем и обратную связь от клиентов, изучая их потребности.
- возможность с помощью новой услуги продвинуть социальную миссию – решение проблем потребителей даже в сложных финансовых условиях кризиса.
- возможность достижения ценами на вторичное жилье в Уфе второго «ценового дна», иными словами, очередное их снижение может восприниматься и как угроза, но и как возможность. Так как услуга обмена востребована именно на падающем и равновесном рынке, где продажи затруднены.
Нейтрализуем угрозы с помощью сильных сторон:
- имеющийся на рынке кадровый потенциал уволенных из закрывшихся агентств сотрудников даст кадровый резерв, если старые сотрудники не воспримут новую технологию.
- умение работать на рынке в различной стадии его развития, а также опыт пережитых нескольких кризисов позволит быстро адаптироваться (вспомнить) особенности работы с новым сегментом.
- при активизации спроса возможно возвращение к старой технологии, превращая обмены в альтернативные сделки.
- недостаток на рынке объектов недвижимости с определенными характеристиками усложняет выбор. Но правильно составленные презентации и возможности рекламы позволяют представить каждый объект недвижимости лучшим образом. Также фирма формирует свою закрытую базу объектов от собственников, собирает все заявки с помощью единой телефонной службы и т.д.
- агрессивные действия конкурентов, доходящие и до «черного пиара», были в нашу сторону всегда. Но имидж формируется хоть и долго, но надолго. Также информационные ресурсы позволяют нам снимать все сомнения и возражения с помощью публикаций. В итоге мотивированный клиент остается с нами, немотивированный уходит.
- возможность легко скопировать технологию работы. Для усложнения такой задачи конкурентам мы должны использовать свои ресурсы, которые из-за дороговизны их содержания большинству конкурентов недоступны: раскрученный сайт, телефонная служба, информационная база объектов на соответствующем ПО и т.д. И скорость работы по обработке заявки в первую очередь.
- проблемы платежеспособности клиентов по большому счету нам неподвластна. Так же как и доступность ипотеки. Но установленные контакты с банками позволяют оформлять потребительские кредиты. Также сама технология обмена позволяет устранить завышения цен.
- возможность изменений на рынке отслеживается с помощью постоянного мониторинга.
Используем возможности для нейтрализации слабых сторон:
- используем пристальное внимание к лидеру рынка как внимание к нововведению.
- имидж высокой стоимости наших услуг изначально отталкивает клиентов. Но упор на дешевизну новой услуги и первичную бесплатность обработки заказа на фоне такого устоявшегося имиджа будет как «взрыв», привлекающий внимание.
- неумение, нежелание и низкая маржа с одного клиента нового сегмента. Преодолеть низкую доходность можно с помощью эффекта масштаба, расширив клиентскую аудиторию за счет освободившихся рыночных ниш закрывшихся агентств.
- сложность выхода в новый целевой сегмент мы преодолеем с помощью следующего. Существует достаточно большое количество людей, имеющих квартиру и небольшую сумму доплаты, которые уже годами пытаются решить свой квартирный вопрос, но то цены растут и им не хватает доплаты, то цены падают, и они не могут продать. Обмен поможет решить обе проблемы – зависимость от динамики цены, а далее «сарафанное радио» от таких клиентов сыграет роль рекламы.
- высокие общефирменные издержки при снижении маржи на одного клиента компенсирует эффект масштаба.
- высокие издержки обучения, направленного скорее на психологические «принятие» более трудоемкой и менее рентабельной услуги будут снижены за счет принятия на работу бывших частных маклеров, привыкших к низкому доходу одной сделки и работающих именно с данным сегментом клиентов. Это решение для фирмы было особенно сложным, но принимались люди исключительно по рекомендации, с кем раньше был опыт работы по совместным сделкам.
- легкий выход в рекламу на данной стадии повысит общефирменные издержи не столь сильно
- расширяя долю рынка, перестаем работать только по дорогим эксклюзивным договорам.
- ресурсы позволяют снижать цену, оставляя качество услуги выше.
- в привлечении нового сложного сегмента используем социальные мотивы.
- даем рынку правдивую информацию о ситуации, так как имеем аналитику и умеем прогнозировать.
- если наступит второе «ценовое дно», у фирмы будет возможность лучше отработать новую услугу. Если активизируется рынок – вернуться к старой технологии.
Стратегическая канва положения компании относительно внедряемой услуги.
Стратегическая канва отражает текущее положение на кризисном рынке конкурирующих фирм и их услуг и вводимой инновации. Рассматриваем 3 линии ценности: услуги честных маклеров, большинства фирм-конкурентов и нашей компании. Применяем следующие факторы конкуренции:
- цена услуги (1)
- широта составляющих услуги, технологичность и уровень сервиса (2)
- наличие развитых информационно-рекламных ресурсов, облегчающих исполнение услуги (3)
- возможность быстрого поиска и выбора объектов недвижимости для клиента (на рынке теоретически объект может найти и частник и другая фирма, но наличие собственной базы делает этот процесс быстрее и дешевле) (4)
- надежность результатов услуги и ее юридических последствий (5)
- снижение влияния на результат и возможность исполнения услуги цены недвижимости, ее динамики и соответствующих потребительских ожиданий (6)
- искусство продаж при минимальном спросе и покупательной способности (7)
- простота оформления взаимоотношений агентства с клиентом по услуге и его лояльность к этому процессу (чем выше оценка, тем проще) (8).
Продолжение следует…
Количество просмотров -
