Личный бизнес-план в профессии риэлтор: строим ферму или укрощаем воронку?
В чем, вообще говоря, идея, и для чего все это нужно?
Безусловно, есть определенные и известные плюсы в профессии риэлтора, как то: относительно свободный график работы, труд где во многом результаты оплаты зависят от тебя самого, плюс работа творческая и так далее, и многое, многое другое.
При этом не секрет, что уровень доходов в профессии часто у многих риэлторов очень не стабильно скачущий, по принципу «То густо, то пусто». Действительно не всегда можно четко рассчитать количество дальнейших сделок, при условии, что часто и слишком многие факторы влияют на наш ежемесячный финансовый успех.
Смысл курса в том, чтобы попробовать рассмотреть систематизированный подход к «производству» клиентуры на постоянной основе.
Что дает бизнес план.
1. Возможность организовать, систематизировать свои усилия по развитию в профессии.
2. Контроль за результатами, с целью координировать свои дальнейшие усилия.
Основной из лозунгов систематизации своей работы в профессии риэлтора:
«Контролируй свой бизнес, иначе он будет контролировать тебя».
Есть две модели постоянного, из года в год, генерирования клиентуры
1. Принцип воронки.
2. Принцип цикла продаж.
Бизнес план риэлтора состоит из четырех вещей.
1. Финансовая цель.
Кто бы и как бы не любил свою профессию, в итоге все, так или иначе возвращается к деньгам. Проще говоря, вопрос стоит, сколько денег по итогу года (квартала, месяца) вы хотите заработать? Или другими словами, чтобы достичь чего-то, нужно, по крайней мере, знать, чего ты хочешь добиться.
2. Временные рамки и обязательства.
Каким временем вы обладаете, и сколько из него вы готовы посвятить работе? Понятно, что если вы готовы уделить работе риэлтором 2-3 дня в неделю, или и того меньше, то разбогатеть, вероятно, будет сложно (хотя могут быть и исключения).
3. Поиск своего места, ниши на рынке недвижимости.
Как и в любой профессии, в риэлторском бизнесе каждый обладает своим набором данных. Кто-то очень хорош в аренде и менее успешен в жилом секторе продаж. Кому-то лучше удается работать со строителем, а у кого-то значительно успешнее бизнес по вторичному жилью.
Нужно найти лучшее себе применение на рынке, исходя из своих возможностей. И напротив, вряд ли можно добиться большого успеха в том, в чем вы существенно уступаете другим.
4. Стратегия и реальные шаги.
После того, как вы окончательно определились:
а) Теперь вы знаете, сколько именно вы хотели бы реально зарабатывать в профессии.
б) Сколько времени вы готовы, или пока можете посвятить работе.
в) Точно знаете, в каком секторе рынка вы готовы работать и знаете, что это лучшее из того, что вы можете на нем делать.
Теперь задача выстроить цепочку реальных шагов, как добраться до цели (в доходах) которую вы себе поставили. В этом и смысл этого последнего пункта.
Первая модель построения сети клиентов в профессии риэлтора -
"Принцип воронки".
Я бы скорее назвал его принципом отсеивания, или концентрирования. От сильно растворенной массы, к сухому остатку.
Или от большого к малому.
Смысл его довольно прост.
Согласно обобщенной статистике (цифры могут существенно разниться в зависимости от рынка каждой отдельно взятой страны) исходные данные следующие:
Если вы сделали - 100 холодных звонков (cold calls), то на что можно рассчитывать?
1. 100 звонков могут принести вам контакты с 10-ю людьми, которые проявили интерес к вашему предложению услуг.
2. Из этих 10 человек лишь трое (3) окажутся серьезно настроенными и готовыми непосредственно заниматься покупкой или продажей недвижимости.
3. Исходя из расчета 3-х (трех) потенциальных клиентов, можно с твердой уверенностью рассчитывать, что риэлтор сможет закрыть одну сделку, которая принесет ему реальный доход.
Эта формула позволяет сделать простой расчет.
Допустим, вы хотите добиться своей цели, и, скажем, закрывать одну сделку в месяц. Чтобы иметь финансово ровный год вам нужно будет закрыть 12 сделок. Отсюда не сложно подсчитать, что если вы хотите заниматься, например, звонками, то вам нужно будет сделать, по крайней мере, на уровне 1200 звонков в год. Конечно, же, это не обязательно должны быть звонки – это может быть расклейка, листовки и так далее, объявление в газете, кому что больше подходит. Это лишь исходный пример.
Если вы знаете, что вам нужно сделать 1200 звонков в год, или 100 звонков в месяц, то теперь не сложно подсчитать, сколько вам нужно их делать в день, исходя из того количества времени, который вы изначально решили для себя инвестировать в профессию. Кто-то ведь может работать три дня в неделю, а кто-то все семь и по десять часов в день.
Речь конечно идет о модели, которая должна быть адаптирована к каждому отдельному рынку, не говоря уже о возможностях каждого отдельно взятого человека. Ведь кому-то с его способностями достаточно сделать 50 звонков в месяц, чтобы заполучить одну надежную сделку, в то время, как другому не хватит и двухсот.
На мой взгляд, бизнес планирование в профессии риэлтора намного эффективнее, когда представляешь себе примерные возможности каждого инструмента, с помощью которых пытаешься достичь поставленной цели. Отсюда также можно понять, какой из них вам больше подходит, или видится вам позволяющим добиться нужного успеха.
Согласно североамериканской статистике, для того чтобы сгенерировать одного потенциального клиента требуются определенные усилия (приведенные цифры примерны, взяты из курса и могут изменяться, исходя из специфики географии конкретного рынка, сектора специализации, и так далее).
Оговорюсь только, что под потенциальным клиентом понимается не тот один человек, с кем состоится потом реальная сделка, а те трое, взаимоотношения с которым приведут в итоге к той самой одной совершенной сделке.
Итак, согласно статистике один потенциальный клиент может быть создан, в случае если удалось:
1. Распространить примерно 5000 листовок (flyers). Предложение ваших услуг в печатном виде, которое разносится по домам или раскладывается в почтовые ящики.
2. Сделать от 50 до 100 звонков (в зависимости от персональных, личных коммуникативных способностей риэлтора).
3. Постучаться в двери домов или квартир 10 владельцев недвижимости (door knocking).
4. Опубликовать газетное, рекламное объявление не менее - 10 раз.
5. Послать письмо владельцам (обычно отличается от листовки тем, что посылается по почте непосредственно по адресу недвижимости) – 2500 штук.
6. Контактировать потенциальных клиентов через круг друзей, знакомых. родственников и других людей вас окружающих – 10 контактов.
Принцип наращивания клиентуры - "Цикл продаж".
Довольно существенно отличается от первого принципа воронки. Если в том случае путем отсева из большого числа людей отбираются единичные зерна-клиенты, то "Цикл Продаж" это скорее принцип работающий наоборот.
Основные его ступени следующие:
1. Концентрированая нацеленность на определенную узкую нишу рынка недвижимости или конкретного типа клиентов.
Характерная особенность такого способа в том, что вы, например, планируете работать внутри какого-то достаточно ограниченного географического квадрата, скажем две-три улицы. Но при этом все ваше внимание, и все ваши рекламные усилия нацелены исключительно на этот квадрат. Или, например вы решили специализироваться на одном не большом районе элитарной недвижимости, но это ваша узкая специализация.
Или, например вы занимаетесь исключительно продажей фабрик и заводов и больше ничем, но в этом вам равных нет.
2. Вторая ступень - Квалифицирование.
То есть, зная точно, в каком именно секторе вы хотите работать, вам нужно определиться каким способом вы можете контактировать эту узкую группу потенциальных клиентов и по какому принципу вы собираетесь квалифицировать, кто из них вам интересен в качестве клиента или бизнеса, и кто нет.
3. Презентация.
Теперь зная круг потенциальных клиентов вам интересных, вы также определились как вы собираетесь вступить в контакт с ними. Теперь самое время этой встрече и этому контакту состояться. То есть вы должны встретиться с этими людьми-клиентами, или бизнесменами и заключить с ними деловые отношения на предмет покупки для них недвижимости, или напротив продажи принадлежащей им собственности.
4. Продажа-покупка.
Тут все достаточно понятно. Это время совершения сделки, то есть получения того самого результата на который все вами и было нацелено. Самое важное требование в этом пункте это чтобы ваш клиент с которым был заключен контракт обязательно остался доволен вашей работой. Понятно, что клиент всегда по идее должен оставаться доволен работой риэлтора.
Почему это вдвойне важно для этого метода?
Вы сейчас поймете.
5. Обратная связь.
Это, пожалуй, пункт, который имеет исключительно важное значение именно для этого метода развития продаж. Дело в том, что, работая в неком узком, весьма ограниченном, специализированном секторе недвижимости, вы часто будете иметь дело с клиентурой, которая объединена между собой по какому-то общему для них критерию.
Например, вы решили посвятить полностью себя работе на 2-3 улицах, где есть 50 многоэтажных домов и больше нигде не работаете. Очевидно, что если вы все свои рекламные усилия (листовки, расклейка, звонки, объявления в газете) нацелите только на эти улицы, то вы вправе ожидать, что скоро многие люди, живущие в этих домах, буду вас хорошо знать. Для них вы будет риэлтором, который специализируется исключительно на этом узком районе. Повод это для них предпочесть именно вас по сравнению с агентом, который работает, где придется? Да, очень вероятно. Достаточно ли этого, чтобы быть реально успешным в этом секторе? Нет, не всегда. Чтобы увеличить свое присутствие в этой узкой нише рынке, вам нужны рекомендации тех, чью недвижимость вы продали на этих улицах. Люди, живущие в пределах одной двух улиц часто, хорошо знают друг друга. Если они начнут вас рекомендовать, как хорошего специалиста именно по этим улицам + вдобавок ваша мощная узко нацеленная реклама, = дадут эффект, когда обращаться к другим риэлторам людям в этом квадрате не будет иметь большого смысла.
Главное отличие этого способа от "принципа Воронки", в том, что там из большого количества людей вы вычитаете всех, кто вам не нужен, чтобы выявить несколько клиентов.
Смысл принципа «Цикл продаж» в создании нетворка (паутины), это скорее сверление небольшого отверстия, которое вы с годами расширяете все больше и больше, наращивая круг возвращающихся и рекомендующих дальше вас клиентов, соединенных между собой по определенному критерию (географический квадрат).
В Северной Америке такой способ среди риэлторов считается более эффективным + более долговечным в смысле постоянства бизнеса. Что и понятно, если вы единственный специалист (допустим), который продает все квартиры на заданных 2-3х улицах, то к кому пойдет человек, желающий что-то продать или купить именно в этом районе? Скорее всего к вам. Так ведь?
В Канаде такую технологию развития клиентуры часто называют Фарминг (Farming) то есть, как Фермерство.
Почему так называется понять не сложно. По сути, вы как риэлтор, выбираете 2-3 грядки, которые усиленно культивируете и поливаете.
Как только вы достигли хороших результатов, дальше можно увеличивать урожайность, плюс по чуть-чуть, постепенно добавлять одну грядку за другой.
Автор: Сергей Гудин, Канада
Сайт автора: http://www.goodin.ca
Количество просмотров -
