Чем клиенты меряют успех агента по недвижимости? Искусство Самопрезентации Агента.
За последние две недели, что я промолчала в блоге, мне пришлось немало поговорить перед клиентами и с клиентами. Результат: три листинг-презентации, закончившихся заключением трех эксклюзивных договоров на продажу объектов, три новых покупателя, которым пока нравится общаться со мной и ездить в моем удобном Кадиллаке на показы домов и кондоминиумов, оживившееся общение с тремя старыми знакомыми из моего клиентского покупательского “инкубатора”, дни открытых дверей, к которым опять стали тянуться так называемые “лукеры” (lookers) - любители посмотреть, но не покупать дома (хороший знак, кстати, прекрасный индикатор оживления на рынке), новые и старые добрые знакомые инвесторы, заключившие с моей помощью договора на покупку (предварительные договра, по российским понятиям), новые потенциальные инвесторы из Великобритании и Гонконга - всего и не перечислишь. Суета, нехватка времени, но и ощущение успеха и нужности твоей работы людям.
Вдруг подумалось: а чем отличается ощущение успеха агента у самого агента и у его клиента? На каком этапе мерила успеха у агента и клиента совпадают, а где и, главное, почему начинается расхождение?
Давайте рассмотрим эксклюзивные договоры на продажу объектов. Без объектов нет и не может быть нашей профессии, главная суть которой - оказание консультационной услуги по продаже и покупке объектов недвижимости. Не зря американские риэлторы любят говорить: Listing is the name of the game (Название игры - Эксклюзивные договоры на продажу).
1) Потенциальный продавец тебя нашел (или ты его нашел), иными словами, чтобы сработала реклама твоей услуги - это может быть прямая реклама, РR, рекомендация, веб сайт, блог, что угодно из огромного арсенала маркетинговых средств, без которых сегодня невозможно достучаться до потенциального клиента.
2) Потенциальный продавец в тебя поверил, т.е. твоя презентация услуг, анализ состояния рынка, рекомендации по подготовке к продаже, уверенность в успехе, просто заражающая оптимизмом уверенность в себе победили естественную недоверчивость нормального человека к тому, кто вольно или невольно участвует в неприятном акте расставания с деньгами и с собственностью (именно так продавец поначалу ощущает продажу - как прощание с нажитой собственностью и с кровными средствами, которые надо отдавать агенту за услуги по продаже; получение значительной суммы денег в результате продажи на начальном этапе не воспринимается как реальность - слишком это далеко и эфемерно).
3) Цена и готовность к продаже дома (квартиры, дачи, офиса) были адекватны и способствовали успешной продаже.
Я всегда считала и считаю заключение эксклюзива большим успехом риэлтора. Этот успех, тем не менее, пока еще не приносит реальных денег, напротив, сулит реальные немедленные затраты: чтобы продать объект, его надо рекламировать, а это нынче недешево… Зависит же успех при заключении эксклюзива в первую очередь от искусства результативной самопрезентации агента.
В советское время нас учили не высовываться, внушали, что “скромность украшает девушку”, а “я” - последняя буква в алфавите. Слово “презенатция” отсутствовала как класс, а то, что мы называем сейчас “самопрезентацией” вполне однозначно трактовалось как “самовосхваление”.
Оказавшись один на один с клиентом, многие из нас, включая автора этой статьи, вынуждены были, набивая шишки, учиться более-менее внятно объяснять преимущества для клиентов в работе именно с нами. Набивание шишек обычно выражалось либо в непомерном альтруизме, доходящей до олигофрении готовности все сделать бесплатно, либо в неразумной гордыне, а точнее, в невесть откуда взявшейся жадности, типа “мы - профессионалы, и за все, что мы делаем, Вы, уважаемый, обязаны платить, желательно -много”.
Лишь с годами тренинга и жесточайшей самодисциплины приходит техника письменной презентации. Самым приятным за последние дни было высказывание моей теперь уже клиентки, которая мне призналась при заключении эксклюзива: “Светлана, мы изучали Вашу книгу два вечера подряд - речь шла о моей презентационной папке С.С. Мы тоже считаем, что нельзя завышать цену”.
Лишь с годами опыта, тренинга, самопреодоления и набивания шишек приходит умение правильно позиционировать себя: в процессе самопрезентации отождествлять себя с представлителями своей профессии, в то же время выделяя себя из толпы, постоянно отвечая на невысказанный вопрос потенциального клиента “А чем ТЫ лучше других?”.
Успешная результативная самопрезентация дает потрясающий заряд уверенности в себе и в непременном успехе самого предприятия - продажи для нашего любимого клиента его обожаемой квартиры (дома, дачи, офиса…)
Успеха всем продавцам и их агентам! У каждого дома есть свой покупатель. Каждый продавец может и должен найти своего агента - дружелюбного, знающего, понимающего, честного, умного, тонкого профессионала, с которым дело иметь не только полезно, но и приятно.
Пожалуйста, оставляйте свои комментарии, замечания, вопросы. Если Вам неуютно видеть свои вопросы или комментарии опубликованными, пожалуйста, не стесняйтесь отправлять их мне по личной электронной
Количество просмотров -
