Андреева Елена. Что должно измениться в риэлторской профессии в 2018 году Изменения, которые должны были произойти еще раньше.
02.01.2018
Именно профессии, не побоюсь этого слова, так как редко встречаю иные, где необходим столь большой объем знаний и навыков, а практика нарабатывается годами, а не учебниками. Но все больше осложняет все постоянно меняющееся законодательство.
Чтобы избежать исключительно теоретических рассуждений, пройдусь по этапам услуги, опустив внутренние проблемы агентств.
- Консультации и переговоры по цене объекта. Уже давно нашего клиента не устраивает, когда вы называете цену квартиры с присказкой о том, что вы –де работаете на рынке столько-то лет, или потому, что на Авито размещают за эту цену. Потому, что на том же Авито найдется и в полтора раза дороже. Сейчас нужно обосновывать цену как минимум двумя способами.
- Переговоры по услуге. Мы, конечно, лучшие, но клиенту, который покупает квартиры не каждый день, не всегда это важно. Важно, чтобы у него было лучше всех. На этот счет нужно подготовиться заранее, показав, за что клиент платит. Многие здесь забывают и о сервисе, и об экономии времени, талдыча про «юридическую чистоту», выписку и «составить договор», что давно уже есть в интернете. А о реальных конкурентных преимуществах обращения в агентства забывают.
- Юридическая сторона вопроса. Безопасность, выписка, история и сдача пакета документов - все это важно, но уже давно далеко не главное. Причем именно в глазах клиента, чем на самом деле. Но пиар госуслуг, МФЦ и сопровождение сделок нотариусом создает у клиента ощущение, что это все он может сам, а значит надо понимать разницу с тем, что должен сделать риэлтор, и уметь объяснить.
- Реклама. Разместить на Авито теперь не фишка, как и разместить еще на 10 порталах. Для клиента теперь это даже развлечение по пути освоения нового гаджета, кривенько делающего вертикальные фото. Но клиент это поймет не сразу, а поэтому надо объяснять. Как и то, что есть и иные каналы продаж. Другая иллюзия прошлого у клиентов – «очередь» за квартирами в агентстве недвижимости. Очередь обычно бывает за квартирами ниже рыночной стоимости, да, она есть всегда. Не желаете взять талончик?
- Визуализация. Здесь опять камень в огород производителей модных гаджетов. Фото, пусть даже на мегапиксельной камере, но сделанные а-ля Инстаграмм, не которых не видно толком ничего, создают иллюзию у продавца, что он сделал визуализацию сам. На самом деле же рядом всегда найдется предложение с более красивой картинкой. Плюс стоит отметить смену восприятия с дискретно-текстового на непрерывный визуальный поток, который двигается перед глазами сам и появляется случайно (посмотрите, как меняется мобильная версия того же Фейсбука – видео появляется загружается и запускается само). Так и у нас – непрерывная визуальная картинка должна сама находить клиента, а запускаться одним «треугольничком».
- Реклама в интернет. Ее так много, что сознание пользователя научилось так ее отсекать, что половина рекламных бюджетов уходит в никуда. Да, и ваших, и наших и их бюджетов. Но рекламировать надо. Завтра надо будет искать новые способы рекламы . Реклама недвижимости с одной стороны раздражает - ах как хочется купить, а денег нет, аж бесит. Но привлекает и манит «хотя бы посмотреть», формируя отложенный спрос. Новые способы рекламы должны учитывать фактор не отсечения ее как лишней информации. Иными словами, на Авито и так придет тот, кто хочет купить, но тот, кто уже принял решение об этом. А есть еще и другие.
- Новостройки. Покупатель идет к застройщику. Точка. Почему покупатель идет к риэлтору? Ну к некоторым конечно потому, что они используют чужие имена и бренды и заманивают несуществующими дешевыми вариантами. Например, махровым цветом это используется в Сочи и Питере. Но если задаться вопросом, почему покупатель МОЖЕТ прийти не к застройщику, а в агентство, концепция становится понятной, а способы ее воплощения и рекламы уже дело техники.
- Загородная недвижимость. Здесь проще всего. Продавец готов переложить транспортные и временные расходы на риэлтора. Но устаревание объектов как физическое, так и моральное стало таким быстрым, что загородный объект стал как автомобиль, выезжающий из салона, дешеветь сразу. А вот собственники пока это не поняли. Объясняем.
- Новые технологии и сервисы. Вот тут есть где развернуться. Но не нужно путать то, что должно обслуживать бизнес или способствовать его организации, и те, что создают поток заявок, и те, что помогают продать имеющиеся объекты. Это три разных группы. Главная же ошибка в том, что коллеги путают предметы, средства и орудия труда J)
- Документооборот. Продолжается проблема фиксации намерений, действии и выполненных этапов « в голове». Пока коллеги не научатся или не привыкнут оформлять свои действия надлежащим образом, вопрос «а что вы сделали» будет ассоциироваться с полной и внезапной амнезией клиента, которому показали, например условно, уже 20 объектов, оформили 15 бумаг и сходили с ним в 5 инстанций. А он все забыл.
- Сервис, постсервис и процесс продаж. Говорю не о продаже объекта, а об услуге. Клиенту продвинутому нужно минимальное количество действие, эмоций, нервов и всего прочего в процессе. И лишь клиенты эконом-класса пока еще получают удовольствие от нервотрепок, личного контроля каждого нашего шага, и попыток найти проблему там, где ее нет. Какой способ выберете вы, чтобы создать этот самый сервис - судите по тому, как бы вы хотели (за исключением конечно же цены объекта и сроков продажи, с которыми все ясно), чтобы вам оказали услугу, цена которой сами знаете какова. Как должен выглядеть специалист, работающий с вами, как он должен говорить, какая обстановка должна быть в офисе, куда вы пришли, как бы вам звонили, приветствовали, отвечали на ваши звонки, и главное, чем бы вы завершили такую услугу так, чтобы не только вам было приятно получить комиссию, но и клиенты было бы ее отдать вам.
- Трансформация. Чем должно стать вчерашнее агентство недвижимости?
Конечно, я не напишу тонких деталей в открытом доступе. Но тренд понятен. Сможете ли вы без перекосов то ли в чудо-технологии, лендинги, СРМ, автоформирователи документооборота, мини-АТС, то ли в чудо-скрипты, которыми как роботы должны говорить 100% успешные сотрудники, то ли в самих сотрудников, которые с каждым годом, приходя соискателями, обладают все меньшим объемом актуальных рыночных навыков – решать вам. А вот сможете ли вы сделать верную ставку на будущее, покажет только время.
Прогноз развития сегментов недвижимости в 2018 году читайте далее.
Автор: Андреева Елена, генеральный директор Сети АН ЭКСПЕРТ
Источник размещения www.expert-russia.ru
Количество просмотров -
