Агент и агентство недвижимости. Возможно ли создание сервис-бюро?
Начиная с моего первого публичного выступления еще на IX Конгрессе РГР, посвященного персональному маркетингу (само-презентации, отношениям сильный агент-компания, как угодно обозначьте эту тему), меня не оставляет ощущение, что тема эта страшно некомфортна именно для руководителей, даже для тех, кто прекрасно умеет считать и ценить то, сколько компании приносит сильный агент. Вот и сейчас на Антона накинулись - а почему? Покусился на святое? На милые сердцу первобытно-галерные отношения?
Наталия Алексеевна права - нет на рынке структуры, предлагавшей бы сильным агентам реальные партнерские отношения, а потребность в команде - есть. Причина: нет реализованной концепции агентства как сервис-бюро для самостоятельных (не планктона, не тех, кто ждет, что кокос упадет и разобьется, не пролившись, не тех, кто ждет, что компания подарит клиента) агентов. Почему нет? Во-первых, элементарно нет лидеров, способных таких агентов собрать, объединить. Чаще всего в малых и средних компаниях (во всем мире так) руководитель - сам первая звезда продаж в компании. Звезда, которая все еще ревностно относится к успехам других звезд и звездочек - и внутренне не очень этих успехов хочет. А лидер сервис-бюро должен обладать другими звездными качествами - умением организовать партнерство, выстроить восхищение перед каждой входящей в созвездие единицей.
Во-вторых, элементарно мало таких агентов. Для того, чтобы сервис-бюро было экономически выгодным или хотя бы оправданным, должно быть много агентов, приносящих большой количественный объем сделок - не продавать одну квартиру в два месяца, а приносить хотя бы две сделки в месяц (а лучше три-четыре). Принцип доходности сервис-бюро строится на получении небольшого процента от агентских продаж и на взымании административных платежей по каждой сделке с клиентов или с агентов, а посему только количеством сделок можно добиться более-менее приличного оборота. Конечно, такой производительности надо уметь учить и надо уметь организовывать ее обслуживание, а это - трудно и непривычно - вот еще одна причина неприятия идеи сервис-бюро для агентов среди руководителей компаний.
В-третьих, и в главных, сильному агенту надо много платить - это верно. Но сильный агент сам ведет свой бизнес, а значит, сам покупает услуги тех, кто помогает ему найти хорошего клиента: сам дает рекламу в газете, сам выстраивает Интернет-стратегию, сам заказывает открытки для рассылки и пр. Станет сервис-бюро поставщиком таких услуг для агента - например, в виде скидок на газетную рекламу или в виде оказания оптимизационных услуг для агентских сайтов - деньги агент понесет в свое агентство, а не чужому дяде - вот вам еще один очень серьезный источник дохода. Вот на этом-то неумении все и ломаются: никто не умеет продавать себя -ни агенты клиентам, ни компании агентам. Дорогие руководители! Потренируйтесь для разнообразия в искусстве самопрезентации компании или ее конкретного менеджмента перед агентами - так, чтобы агент влюбился в вас и захотел отдавать вам свои деньги - в виде процента ли, в виде ли абонентской платы или еще в каком виде.
Ну а за хорошего клиента платить все равно приходится, да и не жалко: опять же - платить можно своей компании, можно рекомендателю, можно рекламному изданию или в ненасытный Интернет. Правда, сильный агент платить хочет в основном только деньгами, а в компаниях "традиционного" типа его заставляют платить еще и свободой, достоинством, подчинением не под него скроенным правилам и пр.
Svetlana Stolyarova,
Local-n-Global Realty
http://www.Local-n-Global.com
8-101-216-548-4663
8-101-440-247-5388
Ohio, USA
Количество просмотров -
